当然，在开发新客户的同时，对于老客户也不能疏于联络。开发新客户的重要性当然是不言而喻的，但是，与老客户保持联系，就是对原有关系的巩固和加强，同样能为推销员带来无尽的收获。乔·吉拉德曾经算过这样一笔账，从新客户中赢得订单的概率只有一半，而从老客户那里获得生意机会差不多是四分之一。虽然在新客户那里取得订单的概率要远远高于老客户，但是开发新客户的成功率却只有不到二十分之一。掐指一算，你不难发现，老客户给我们的收益要远远高于新客户。这给乔·吉拉德带来很大的启发，在发掘新客户的同时一定也要维持与老客户的之间的联系。因此，乔·吉拉德刻意将自己的老客户建立了一个相当完整的资料档案，在不打扰对方正常生活、工作的前提下，定期写信、发短信、写贺卡、打电话给这些公司的关键人物，比如说公司的重要部门经理、高层主管等等，提醒对方自己的存在，维护和保持着一种原有的关系。
可以说，假如没有这些人脉，这些人际关系，乔·吉拉德很难有今天的成就。也正是这些人脉资源，才造就了著名的乔·吉拉德——著名的“推销之神”。
人脉资源不仅仅对销售和业务员很重要，对于任何一个人来说，人际资源与关系也是相当重要的。因为没有一个人是可以脱离社会关系独立存在的个体。换句话说，我们参加工作或是社交活动，收获的不仅仅是经济利益上的收获和个人能力的认可，更为关键的是日积月累起来的人脉资源。这些人际资源将成为你终身享用的无价资产和巨大的潜在财富。把握好他们，你将事半功倍。
【人脉术法典】人脉资源是一种非常珍贵的资源，他带来的不仅仅是个人的受欢迎、受瞩目，更是为我们带来了巨大的财脉，即赢得更多获取财富的机会。

十一、人脉奠定优势
在我们身边时常能发现这样的一类人：他的朋友很多，并且他们都有很深厚的交情，遇到棘手的事情找他时，他总能找到相关领域的朋友为你提供帮助，帮助你及时解决困难。他的人脉关系网时常令周边的人羡慕不已，而人们也都非常乐意与他做朋友。当他向你寻找帮助的时候，只要不是太为难的事情，你都应该尽量帮忙，因为不知道何时你也会请求他的帮助......
这样的人是否让你羡慕不已呢？你是不是也很乐意结交这样的人呢？其实，他的相关专业知识，外貌都未必比他人优秀，但是他就是能将事情顺利办妥，就是能比一般人找到更好的工作，获得更好的待遇，其原因究竟是什么呢？其秘诀就在于她有一张庞大的人际关系网，他的人脉资源为他赢得了优势，让他成功地赢在了起跑线上，让他拥有一个成功的人生之路！
在当今社会，人脉不仅是一种资源，更是一种竞争力。人脉竞争力就是相对于专业知识的竞争力，也就是一个人在人际关系、人脉网络上的优势。不难想象，一个有更强人脉竞争力的人，他拥有的人脉资源一定远远优于且宽于他人的资源。平日里，拥有广泛人脉资源的人，往往可以更快地获得有益的消息，他会比别人拥有更多的工作升迁的机会和财富；而在危机或关键时刻，这些资源便可以发挥转危为安、临门一脚的作用。人脉的竞争力让他崭露头角，让他成为同行中的佼佼者。

创业在当今社会里是一个热门话题，在这里，我们不妨对创业过程中的人脉资源积累略作分析。
事业的起步要以一定的资金作为基础，然而，我们从哪去获取资金呢？除了自己手头上的资金以外，更多的是在银行里。但是大多数人毕竟不是含着金钥匙出生的，我们自己的资金很多时候并不足够，这时就需要集体合作或向银行借贷，其实所谓的“股东”也就是这样形成的。
在拥有了一定的资源后，我们还要广纳贤才，吸收各种先进技术。所谓三百六十行，行行出状元，我们想要在一个领域中拥有属于自己的一片天地，相关的技术知识总是少不了的。你可以通过向技术拥有者收购、同其他公司成为合作伙伴等多种形式来拥有相关技术，这些技术将成为你通往成功之路所必不可少的奠基石。
当然，资金和技术只能算是钢筋和水泥，要是没有“人”将它们拌和，它们也很难搭建成高楼大厦。人的因素既与资金、技术密切相连，同时又是一个独立的因素，而且是成就事业的核心因素。资金和技术问题是否能够顺利解决，创业的时候你是否能够游刃有余，人脉将发挥不可或缺的作用。人脉帮助你找到人、找对人。当一个人在“人”的方面占有优势时，他其他方面的优势也就显现出来了。人脉帮助他拥有全面的优势。

很多已经在社会立足并拥有一定工作经验的人都抽身出来为自己创业，当他们谈起自己成功的经验时，他们会说：“你在公司工作的时候，你最大的收获其实不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，更重要的是你通过工作结识了多少相关领域的精英，结交了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅是在你原来的公司上班的时候有用，而且在你离开了这个公司以后，还会发挥很大的作用，成为你创业的重要的无形资产。拥有它之后，你就会知道你在创业过程中遇到哪类困难，你该寻求谁的帮助。”
即使现在你尚没有创业的想法，但人脉依然是自我提高的重要因素。相信许多人一定也有这样的经历：当你遇到困难时，常会发出“假如我的人际资源足够丰富，则一定能很快搞定这件事”“如果和那位关键人物有什么密切联系，做起事来可以方便多了”的感触。因为，只要我们和那些关键人物有密切关系，当有需求的时候去拜托他或是与其商量讨论时，总是能够得到圆满的结局。
这种与关键人物取得联系的有利条件，就是人脉资源所带来的优势。事实上，人脉资源越宽广，处事越顺利。

第二章 人脉是发展之需
一、人脉是一种可再生资源
有一则寓言故事，故事的主人公是一个小国的君主，他要出门去远方。他在走之前召集了三个信臣，并根据个人才干分给他们一些银子。
国王回国后，就把大臣聚集起来，了解他们从商的情况。
第一个大臣说：
“主人，你交给我3000两银子，我用它赚了4000两。”
国王听了很高兴，夸奖说：
“好，你既然在赚钱的事上对我很忠诚，有这样有才能，我要交给你管理更多事情。”
第二个大臣接着说：
“主人，你交给我1500两银子，我已用它赚了1500两。”
国王也很高兴，夸奖这个大臣说：
“我可以把一些事交给你管理。”
第三个大臣来到主人面前，打开包的严严实实的手绢说：
“尊敬的主人，看哪，您的500两银子我没用动用。我把它埋在土里，我在您回来后就把它挖了出来。”
国王的脸色一阴，说道：
“你这愚钝的大臣，你浪费了我的金钱！”
于是国王没收了他这500两，给了第一个大臣，并说：
“凡是能赚钱的给他更多钱；不能赚钱的，原来的也要没收。”
这是历史上著名的“马太效应”，第一位大臣很会利用手中现有的资金，使其实现数目的增强；第二位大臣也很好，使手中资金翻倍；而第三位大臣一叶障目，以为手中的动了就不是原本的了，悄悄地放着，却浪费了手中的资源，这三位大臣手中的银子就如同我们自己所掌握的人脉资源一样，形不同而质同。
把马太效应对应到我们现实生活中，即在你刚起步准备创业、准备开展一个计划的时候，你可能没有资金、没有设备、，没有技术，但只要你掌握拥有这些资源的人就可以了。
人脉对现代人而言，已经成了成功与否的钥匙。工作、生活、团队间的互助，就连最简单的日常生活中的琐事，也能透露一个人的人际关系好坏！
有人5块钱只能买一斤苹果，但有人就能5块钱买一斤半苹果还外加一个橘子。或许有人说那只是贪图小便宜，不错，但便宜也不是人人都可以捡的。

这很容易看到，因为这个人和卖苹果的关系非常好，这个人拥有了人脉关系，那他理所当然要比别人得到的多。
睁大你的眼睛，仔细看看你周围的人群，也许他们中很多就是你可以运用的人脉资源，朋友资源、职场资源、亲戚资源，还有当今流行的网络资源都是与我们的生活息息相关的。
1.朋友资源
朋友之间通过共同爱好，或者是共同的志向，或者是共同的追求走到了一起。正是有了朋友的互相扶持，才有了许多场合的欢笑，许多人士的成功。
北京大学有一个由“金融投资家进修班”学员构成的同学会，人数不多，仅有200名左右，但控制的资金却将近1200亿人民币。
一位创业者在接受《科学投资》杂志采访时谈道，他曾经花了半年时间到“北大企业家特训班”上学、交朋友，随后才创立了公司。他起初的十几单生意，都是通过同学关系或者靠他们的帮助成功的。同学的帮助，在他创业的初级阶段起了决定性的作用。
同乡因具有相同的人文地理背景，而使彼此之间有一种不言而喻的熟悉感，自然而然也就很好处朋友了。历史上，曾国藩偏爱湖南兵；而微商和晋商无论在哪里，都拉帮结派。正因为同乡之间的互相扶持，才成就了微商和晋商历史上的辉煌。中国在很长一段时间内最惹眼、最气派的建筑便是同乡会馆。如今，一个人要开始创业，例如一个湖北人要到北京创业，或者一个温州人要到旧金山创业，老乡众多无非是最有利的条件之一，同乡会风起云涌的原因也正在于此了。

2、职场资源
效果最明显的应来自职场资源。职场资源即使指创业者在创业之前，为他人工作时所培养的各种资源，其中有项目资源和人际资源。创业活动又不成文的“不熟不做”的规矩。我们并不及欧洲或美国等国家，在普遍认可和执行“竞业避让”规则的背景下，创业者创业项目缺乏的问题便可以通过职场资源来补充。
通过职场资源进行创业，已经成为许多人创业成功的捷径和秘籍。据统计，国内离职下海创业的人员中，90%以上利用了先前在工作中积累的人脉资源和关系。
3、亲戚资源
亲戚资源是与生俱来的，也是每一个创业者发展的基础。它是人脉资源中最稳定、最靠得住的资源。
利用亲戚资源的创业者数不胜数。“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，李泽楷就是利用亲戚资源取得成功的例子之一。但毋庸置疑的是，李泽楷的成功无疑也是借助其家族丰厚的人脉资源，才轻松成为香港首富之一的。
4、网络资源
网络可以说是近年来提升人气最时尚便捷的工具，通过互联网，世人真正认识到了“地球村”的魅力，“海内存知己，天涯若比邻”不再是人们的幻想。人们利用网络而走上致富之路的例子也是非常多的。
“在家靠父母，出门靠朋友”，一个创业者如果做到广交朋友，善交朋友，在意想不到的时候就会有意外的收获。亲戚、同学、同乡、朋友犹如本钱，对创业者来说是越多越好。人脉是可再生资源，是个人成功路途中必须积累的资源。
某些正人君子会觉得只要自己行得正，坐得端，一切按照标准行事，哪里会需要靠其他关系。这种观点原则上没错，但从获得数量支持的角度而言，常常会让自己被泼冷水、中冷箭。换言之，自持才华过人，但人缘奇差无比，行事作风缺乏协调性，且平时又很少与人来往，这就展露出了自己与世隔绝的处世态度，既然这样，局外人又凭什么伸出援手呢？
“生时靠人带，死时靠人拜”，人际关系的重要性再明白不过。中国人自古非常注重人情关系，如果能凭借人与人之间的情感来维系人际关系，则必然会使人生中充满了用之不竭的资源。
【人脉术法典】仔细看看你周围的人群，也许他们中很多就是你可以运用的人脉资源。

二、人脉是事业发展的情报站
如今的社会是信息化资讯型的社会。
资讯化社会是由工业化社会发展过来的，引发这一转化的并非土地或是资本，而是资讯。
可以说，谁拥有资讯，就定会在未来激烈的竞争中成为赢家。
在中国古代科举时期，人们主张“一心只读圣贤书，两耳不闻窗外事”。但如今这一主张已不被人们追捧的。因为窗外的世界时刻都在改变着，如果一个人两耳不闻窗外事，那么，很有可能你读的某些书在社会上根本没有可施展之处，更别提发展了。
富豪们成功的秘诀是他们把收入的渠道不断拓宽，既有主动收入，也有被动收入。当然，被动收入占据他们生命的大部分财富，而信息是促成被动收入的主要因素。
他们知道两条真理：
第一条真理：拥有多个收入渠道是至关重要的。聪明的人应该认识到要维护多个收入渠道——并非一个或者两个，而是来自各个方面的多种渠道的收入。这样即使其中一个渠道枯竭了，也有别的渠道可以利用，这也就是信息的灵活性。
第二条真理：沉淀收入的力量。例如，当你在银行户头里的资金为你获取利息的时候，这种收入就是所谓的沉淀收入。他不需要你付出额外的精力与努力便会持续24小时将钱汇入你的户头。

在商场中更能体现信息的重要性。
商场上将人际信息成为情报。一个生意人怎样获得工作上所需要的情报呢？最牢靠的方法是：多读书、常看报、建立良好的社交关系。但人无疑是生意人最重要的情报来源，对他们来说，“人的情报”毋庸置疑比“铅笔情报”重要的多。
愈发精明的经营人才，越发重视这种“人的情报”。日本三洋电器总裁龟山太一郎被同行誉为“情报人”。他对情报的汇集有特别的看法，此外他还自创了“情报槽”理论。他说：“汇集情报有人与事物两个来源。我认为从人身上加以搜集更加好。这样一来，资料建档之后随时可以灵活运用，对方也随时会有回应，就如同把活鱼放回鱼槽中。把情报养在情报槽，他才能随时得到足够的营养。”把人的情报比喻成鱼，在合适不过了。一位著名的评论家也说：“访问就如同烧鱼一样，得先清楚什么样的鱼在市场可以买到，怎样烹调最好。”对于生意人说，从人身上收集情报并及时处理情报，事实上和做编辑一样。大多数的记者都知道，在没有新闻时，想办法找个话题和人聊聊，会有意外的收获，生意人也是一样的。如果无法随时外出，那就通过电话向朋友请教吧。

日本前外相宫泽喜一有一个著名的“电话智囊团”。宫泽在碰到记者穷追不舍时，往往要求记者给予一个小时的时间思考。如果恰巧在夜里，则只需一通电话就能够得到满意的答复，而他的10名智囊团成员就是这些答复的创造者。
如今已不是一个人打拼的时代了，建立高品质的情报网，是决定事业成败的关键。或许会说“我已经有很多朋友了”，我们这儿所说的“朋友”不是年轻时的朋友、同学或同事就能包含的，彼此之间的交情也不是建立在欢笑和利益关系上的。严格地说，在人生中可以同舟共济，共甘共苦的朋友和工作伙伴才是真正的朋友。
而这样的信息都是我们的情报站所要储存的。
在蒙萨多化学公司工作的席柯罗博士，就非常欣赏建立个人通信网络的做法。“如果同事之间因为没有内部通讯系统而造成彼此沟通的缺失，很可能会造成重复研究计划而浪费很多时间。”
拥有沟通与建立人际网络的能力可以提高经营水平。发明“戴克公开演说法”的戴克就曾说过：“沟通是一种接触运动。”
敞开胸怀与人分享信息是通往成功的必经之路。随着认识的人越来越多，信息获得的速度和数量也就更加客观。广泛的人际关系网络对我们的工作与事业的好处是很广泛。
记得曾有这样一个洗发水的广告：“我告诉了两个人，他们又告诉了另外两个人......”之后的屏幕上便出现了数不尽的女性，个个有着乌黑漂亮的头发。
与人交流、整理分类资源并建立人际关系网络，不仅使我们的生活更加有条理，而且可以让我们灵活面对各种可变的情况。在决定选择这条路之前，仔细评估建立建立人际网络的优点，潜在的好处便是所谓的“信息就是力量”，因此我们有可以与人分享信息的来源。一方面，我们通过公司的通知、报告与自己所做的工作获取正式的信息；另一方面，与同事、朋友闲聊所获得的非正式信息也可以为我们提供许多的情报。
【人脉术法典】如今已不是一个人打拼的时代了，建立高品质的情报网，是决定事业成败的关键。

三、人脉是事业前进的推动器
在我们的人脉含义中，包含了在我们生活中形形色色的人，有领导、有下属、有同事、有朋友、有家人、有亲戚......这都是我们的人脉，而一个成功的人就是要通过这些人脉来促进自己的事业走向成功。人才是人脉资源中不可缺少的，也是最重要的因素之一。
拥有人才是老板们通往成功致富的必要因素。只有把优秀的人才精致地织成一张高效的网络，利用他们的长处，才能推动事业的进步。从这个道理上讲，真正的帅才也是老板们梦寐以求却不易得到的。
中国俗语讲：兵熊熊一个，将熊熊一窝。
西谚有云：一只绵羊率领的一群狮子，斗不过一只狮子率领的一群绵羊。
可见，不管是在商战、经济战。或是政治斗争中，人才起着起决定性的作用，人是其中最灵活的因素，人才的因素更是重要之至。所谓管理者，正是拥有火眼金睛的人，能找到时代画卷中浓墨重彩的主角——人才。
“萧何月下追韩信”“三顾茅庐”这样的事例在不少老板遇到真正的人才时都发生过。

王永庆这个大人物可谓家喻户晓，他被称为“台塑大王”，而他事业成功的引擎器就是靠人才，他曾经为了事业的成功演绎了一幕现代版的“三顾茅庐”，被企业界传为佳话。1996年，王永庆看中了一项很有发展前景的事业，就是“变废为宝”；将废弃的树梢残材经加工变成高价值纤维。这可是一本万利的好买卖，可是他手中的资金无法周转，而这时他的朋友——银行董事长陈逢源独具慧眼，认为化学纤维很有前景，果断地把在金融圈很有声望的丁瑞央介绍给王永庆。丁瑞央最初并不与王永庆合作。王永庆不轻易放弃，丁瑞央在经过王永庆几次盛邀后终于被打动并与王永庆开始合作。丁瑞央到台塑后，经他的策划和努力，台塑企业首创了民营企业直接向国外银行取得长期贷款的事例，将民营企业领入新的阶层。
这便说明人才带来的效益是巨大的。

在如今的社会中，可以下一个定论：人才是你事业的发展与成功与否的重要因素，换句话说，对于成功，人才的作用是不可忽视的。一部“发生学”不就是人才发展的学问吗？没有人才，哪有发展！所以，人才决定了自己事业的发展，同时也决定了自己的敌人——失败者。古今中外，有无数个事例可以说明这一道理，无须过多细谈。
在中国上下五千年的发展史上，追溯到汉朝，让我们看一下：汉朝的开国之君竟然是吃喝嫖赌无所不为的刘邦。
刘邦在统领天下后总结成功的因素，他对他的大臣说：“各位都说说你们的想法，我得天下的原因是什么？”有人就说，刘邦在战争胜利后取得的利益可与人共享；项羽却不信任有功之臣，怀疑有才之士，这便是他失败的缘由。
刘邦却说的明白：“你们只看到了表面，我的成功在于肯用贤才。运筹帷幄之中，决胜千里之外，我不及张良；困守后方，保护百姓，提供前方粮饷，使转运粮草的道路畅通无阻，我不及萧何；带领百万大军，战无不胜，我不及韩信。但我却能利用这三名人中豪杰。项羽有一个范增，却不善用他，这就是他失败的原因。”真可谓一语道破天机。
这字面的解释是远远不够的，想要真正体会其中的滋味，你还得亲身实践。
可见有人才则成功！无人才则失败！

比尔·盖茨无人不知，人人都羡慕他的成功，都把比尔·盖茨作为人生奋斗的榜样。要想真正做到如同盖茨一样，只是看表面还不够，下面的故事将让你学会通往成功的另一条道路。
刚成立的微软公司几乎都是年轻人，搞业务、搞推销都是一流的。可是做起内务和管理方面的杂事，便逊色了很多。第一任秘书是个年轻的女大学生，除了自己的工作范围内的事，她对任何事情都是一副事不关己，高高挂起的冷漠。盖茨意识到公司需要有一位热心爽快、事无巨细到连后勤工作都能打理的总管式女秘书，不能总让这方面的事情影响工作心情。他决定让总经理伍德立即解雇现任秘书，并用最快速度找到他要求的那种类型的秘书。
几日后的清晨，一个42岁的女人露宝成为比尔·盖茨的第二任女秘书。
露宝到公司不久，发现盖茨工作很努力，为软件设计注入了大量的心血，时常躺在地板上就睡着了。刚开始露宝以为盖茨晕倒了，没想到是他太疲惫了，她对待他就像呵护自己一样，为他盖好衣服才出去。打理盖茨在办公室的起居饮食，成为她日常工作的一项内容。这使盖茨感到了一种母性的关心和温暖，使他渐忘了家庭带来的不适。比尔也同样像对待母亲一样尊重露宝。
露宝在工作上是非常能干的。盖茨是谈判的高手，不过首次会见客户时，也会使人产生小误解，客户见到盖茨时，总不免怀疑眼前这个年轻人是否为微软公司的董事长。当这些客户怀着疑问的心情致电到微软公司核实时，露宝总会和蔼可亲地回答：“请您留意，他是一个看上去年纪轻轻，长着一头金发、戴眼镜的男孩，这样的形象一定是他。自古英雄出少年嘛。”露宝的话化解了对方堆积在心头的疑问。
露宝之所以成了微软公司的后勤主管，是因为她把微软公司看成是一个大家庭，她对公司的每个员工、对公司里的任何事情都有一份很深的感情。
渐渐地，她成了公司的灵魂，是公司的凝聚点，盖茨和其他员工对露宝有很强的依赖心理。当微软公司决定搬往西雅图，而露宝因为丈夫在亚帕克基有自己的工作不能同去时，盖茨对她依依不舍，希望她能一同前往。盖茨、艾伦和伍德联名写了一封推荐信，信中对露宝的工作能力给予很高的评价。临别时盖茨握住露宝的手不舍的说：“微软公司永远给你留着一席之地，这里是你永远的家。尽快过来！”3年后，露宝先是独自一人从亚帕克基来到西雅图，后又说服丈夫全家一同迁来。
这个例子说明，比尔·盖茨知人善任，从工作需要出发，他聘用了露宝，也同样推动了事业的成功。
露宝为比尔的工作做出了巨大的贡献，她的尽心尽责是比尔能够事业成功的桥梁。
【人脉术法典】人才犹如金子，是事业发展的引擎。

四、人脉是不容忽视的巨大财富
人脉是无形资产，换言之，它是一笔重要到不容人忽视的巨大财富。对于企业而言，经营人脉是使事业顺利，持续发展的关键。对个人而言，经营人脉更能使自己凭借其一臂之力，平步青云。
1、以人为镜，可以明得失
一般人都爱犯这样一个毛病，就是自认为最了解自己。实际上，我们对自己的所知极为有限，几乎无法具体地描述出自己的个性、能力、优点和缺点。有句谚语是“当局者迷”，当你认为“这就是真正的我”时，往往只看到“有意识的自我”与“行动的自我”，而这些其实都只是自我的一部分而已。
我们很难把握我们自己，唯一的办法是拿自己与周围的人比较，或是从与人交往中逐渐看清楚别人眼中的自己，有时必须在多次受到长辈的指责与朋友的规劝之后，才能恍然大悟，认识到隐藏在深处真实的自己。可以这么说，除非有别人作为镜子，不然你永远不会知道自己是什么德行。
贞观年间，魏征是唐太宗手下一名能够犯颜直谏的忠臣，即使在太宗大怒之时，她也勇于据理力争，绝不退让。
贞观十六年魏征病逝，太宗亲自吊唁感慨：“夫以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失。我常保次之镜，以防己过。今魏征病逝，遂亡一镜矣。”正是在魏征等忠臣的帮助下，唐太宗才成功地开创了初唐的贞观盛世。