回复：《给汇源补补营销基础课》

关于“快速跟进战术”，行业内的人都知道，娃哈哈跟进别人的新品速度是第一流的，只要市场有什么新品有成功的趋势，娃哈哈肯定是第一时间有相类似产品跟进的。你康师娘茶好卖，他就有了“天堂水，龙井茶”；你统一鲜橙多不错，他也有娃哈哈鲜橙汁；碳酸流行的时候，他还有个非常可乐，当然这个最后其实搞的非常不可乐，主要是那个双寡头太厉害；你来个“脉 动”，他就有“激 活”；你出个“水 溶C”，他就来个“哈 罗C”，反正只要你买起来他就有类似产品，做新品研发完全是个冤大头，聪明的宗首富这个一般情况下是不干的。
只到有一天......
话说有一天宗首富在市场上跑了半天，中午坐在路边的大排档准备简单吃个工作餐，看着大排档前苍蝇飞舞，宗首富实在是没了吃饭的胃口，4个人坐下来点了3个菜，可是老大不动筷子，兄弟们哪敢先吃？大家只好都陪老大先坐着，随行的一个兄弟偶然一抬头，看到对面墙上的大幅墙体广告：“喝了娃哈哈，吃饭就是香。”，这位老兄福至心灵，立马起身到隔壁小卖部买来一板6块钱的AD钙 奶放到老大桌前，跑了半天市场，老大其实是在是饿了，只是看着苍蝇吃不下去，看到AD钙 奶放到面前，哪有不喝之理，连续3瓶AD钙 奶下肚，老大的脑子也灵活起来了，如今不光是孩子，连大人吃饭也经常是不香的，我要是把这个AD钙奶用个大点的瓶子装起来拿出来卖，岂不是很有市场？想到这，宗首富无声的笑了，当然这顿饭也可以吃得香了。宗首富这一喝AD钙奶不要紧，从此中国饮料市场又多出来一款风骚一时无二的产品——“营养 快 线”。

切,这么一段话有什么问题了?拆成这样才发上来。

AD钙奶被装到大瓶子里，在市场上获得空前成功，宗首富对自己的创造能力信心指数大增，在生产队内部开大会的时候，高调宣布：“谁说我只会做模仿？过去娃哈哈一直是跟随战术，但是从现在开始我们要做市场的领导者了。”紧接着又搞出“呦呦奶咖”和“啤儿茶爽”两款产品，准备坐实饮料潮流领导者的宝座，谁知道吃饭香了以后的消费者不买账，最后搞了个不死不活，经销商恨不得拿啤儿茶当洗脚水。哎！看来老大不好做啊！
新品不成功，肯定是脑子不好使，这事要从娃娃抓起，首富又搞出个“爱迪生”奶粉，妈的，让搞研发的那几个笨蛋先一人喝上几桶“爱迪生”，看你们能不能搞出点像样的东东？什么？你说现在连上帝都不信鸡国有放心奶，上帝们要不买怎么办？这是首富还真不怕，人家说了，上帝同志们，你们要不喝“爱迪生”，过期了我收回来做成“吃饭就是香”还是卖给你们喝。你看人家这生意做的，进可攻，退可守，反正是立于不败之地。

楼猪没正型,总是喜欢胡扯淡,说着说着就又说到上下五千年上了,咱这是补营销课的,还是回到营销上来.
还是好好的说一说"联销体"模式.
楼猪认为娃哈哈的"联销体"其实就是以县级区域为业务单元,采用专营分销系统,确定一个专营分销商;再在专营分销系统下面把市场再分割成若干个小区,每个小区里指定一个批发商覆盖,再用管制批发系统来覆盖广大的终端,公司要求销售量和铺市率;后来又用批发协作系统来给那些管制二批拾遗补缺.
兄弟们肯定要说这没什么了不起啊?谁都能学能做啊？是的，但就这个模式的设计并不复杂，但是大家不要忘了，娃哈哈厉害的还有一招利润分配。
一般来说一个企业在市场上能赢，不外乎3各方面厉害：
1、技术领先；2、关系领先；3、成本领先。
娃哈哈独得成本领先之妙，娃哈哈最厉害的就是同类的产品，在保证终端进价、售价优于竞品的情况下，各流通环节的价差还要远远大于竞品。楼主记得当年娃哈哈做非常不可乐的时候，易拉罐放到终端33元块箱，经销商还能赚5块1箱。而那两个死冤家、双寡头买40块1箱，经销商赚1块，你说这是什么样的差距？
因为有着如此高的进销差价，所以娃哈哈用他的成本领先又换来了和经销商和渠道的关系领先，娃哈哈公司即使是保证金、预付款、强制压货等等不公平的对待，娃哈哈的经销商极少流失的，还担心着今年搞不好，明年公司说不定要换人。
二道贩子们是赚着钱了，苦就苦了广大的上帝，喝个茶，天堂水有可能是天堂水，龙井茶却不一定是龙井茶。

好了,故事就先讲到这里,下面要讲点正题了,其实听故事也是有学问的,所谓外行看热闹,内行看门道.楼猪拿着这么多做饮料的公司来胡侃,其实是希望大家能看出一些门道的,上面说的这几个企业在这个行业内还算是公认的经营得成功或比较成功的,所谓他山之石可以攻玉,我们现在来回头从销售模式的角度来看看汇源,或者说拿着汇源和他们比一比,看看有没有差距?
汇源发展到今天20年,第一个10年的发展还是尽如人意的,事实上在上个世纪鸡国从计划经济过渡到市场经济,市场上物资是匮乏的,做销售的压力和今时今日根本不是一个级别,那个年代企业家创业需要更多的是“勇气”；但是到了新世纪，随着国门的进一步开放，更多的外资品牌进入，市场也逐渐从物资匮乏转变成了供大于求，这个时期对企业的经营者来说专业知识就变得比勇气重要了。


楼主的学识实在渊博，佩服，很是受用，楼主组建个快消群吧。

和哈哈娃的宗首富的没文化比起来，果汁老大得算是个文化人，根正苗红的礼仪之邦出品，中国农大的客座教授，MBA导师。厉害吧？和唱歌的宋少将是一个级别的，都是农大的客座教授。
你问果汁老大什么学历？这个、这个...咱是党校毕业的，虽然教育部不承认这个学历，但人家是教授。
果汁老大和宗首富不一样，宗首富混到42岁还是个“待业青年”，人果汁老大在40岁之前可是端着金饭碗的公务员，还是个正科级，要不是那年县里提拔副县长被人黑了，一气之下出来下海创业，现在的仕途肯定不比安徽那个搞6P的书记级别差。
就凭这些，果汁老大和宗首富经营企业的风格就不可能一样，宗首富那是穷怕了的人，恨不得什么事都自己动手，就为省几个人员工资，企业做到600亿了，身边连个副总都没有；果汁老大就不一样，咱虽然只有30亿的规模，但人家是正科级的呀，格局肯定不能比那些个体户差，所以在果汁老大的身后，刷、刷、刷，副总裁有一个加强排。宗首富上半辈子吃够了没正式工作的苦，天天找零时工做，是留下了心里阴影，所以到现在都首富了，还是不敢“偷得浮生半日闲”，早上起来已提起裤子就想着到那里去看市场，这不混到现在还是个跑市场的250；果汁老大就不一样了，人家正科级呀，老到那些街边上的小卖部混成什么体统？所以果汁老大市场基本上是不去的，人家花钱请那一个加强排的副总不是回来吃干饭的，听汇报就行了。


要是那天果汁老大也像宗首富那样，带着那一个加强排到北京十里河批发市场去视察，还不把那些二道贩子全镇住，搞不好还以为浩南哥带着兄弟们出来拉风呢。
但你要说果汁老大不去市场那也是不对的，这不过人家去的和你说的市场不一样而已，你看果汁老大出席各种论坛、会议时，一般开场白都会有这样几句：“......，我最近刚刚到德国、英国、意大利....走了一圈，......。”你可别说老大去欧洲是去度假的，人家花的可是自己的钱，人家是去欧洲看市场去了，这叫高度，这个像宗首富那样的穷人是没法理解的，所以你是600亿，人家是30亿。
创新这东西需要灵感，你老是在街边上小卖部混能出什么灵感？要出灵感还是得到欧洲去。你就像要让企划部门出个新方案，你要老让他们坐在办公室肯定是憋不出好方案的，最多也就是照猫画虎，克隆别人的方案糊弄一下你。正确的做法是，你得到黄浦江上弄一条豪华游轮，让大师们坐在上面，一边看着江景夜色，一边品着法国顶级红酒，在一边听着门德尔松的E小调协奏曲，这样才能出灵感。这不果汁老大09年去了趟欧洲，在美丽的莱茵河畔，恰是“吹面不寒杨柳风、沾衣欲湿杏花雨”的天气，忽然就来了一阵小雨，老大出国煎饼一般是带的，但雨伞还真没带，被淋成个落汤鸡，回到酒店，看着窗外的小雨出神，灵感来了，上帝才是最伟大的设计师，你看他老人家给雨滴设计的这个流线型，真叫一个漂亮，要是把雨滴的造型做成饮料的瓶子肯定叫好又叫座，你想啊，有生意做的时候你拿着卖掉赚钱，没人的时候你还能拿着当个保龄球自娱自乐一番，真是个伟大的创意。瓶子有了，里面装什么呢？看着客房吧台里买的可口可乐老大有了主意，就是它了，但咱是果汁老大啊，肯定还得往里面添点果汁，至于名字嘛，就叫“果汁果乐”。
你看，这外国的雨和中国的雨那是不一样的。

哈哈,楼猪说着说着就又搞成蒲松龄编《聊斋》了,全是鬼故事。
下面还是言归正传。
其实我们从哈哈娃的宗首富和果汁老大在对市场的这一点的区别上，就不难看出为什么会有600亿和30亿的区别。
一个做到年销售额600亿的企业老板，还每天战战兢兢、如履薄冰的去贴近市场，去发现问题，第一时间的解决问题，就冲着这份敬业企业不发展也是没有天理。
当然，其实现代企业更讲究让专业的人做专业的事，董事长更多应该去做规划的事，去思考发展的事，去考虑如何更好的整合资源，去考虑这样把合适的人放到合适的位置上。所以从这一点上说，如果宗首富还是继续这样事必亲躬，整天太多时间流于事务性工作，哈哈娃的明天不一定很美好。
而果汁老大假如还是继续不能俯下身子，去看到真正的市场，去做出正确的判断，仅仅靠在办公室里看《战报》、听那个加强排忽悠，果汁老大的经营现状也很难说会有质的改变。
果汁老大经常在会议上说：“销售人人能做”，这句话相信会伤了所有真正做业务的员工的心，销售当然是人人能做，但是肯定也是做得好丑不同，今天随着市场竞争的加剧对销售人员的专业素养要求也越来越高。所谓“思路决定出路”，一个企业的领导者对营销的理解和重视程度已经决定了这个企业发展的高度。
所以，假如果汁老大想在市场上表现得更好的话，首先需要改变的是果汁老大自己。

呵呵，看来写不下去了，写了半天，发出去就不见了。

先写好保存在自己电脑上，然后再通过贴吧发。

呵呵，还是少说点胡扯淡的内容吧，回归技术贴。
从09年宣布可口可乐收购失败以后，汇源在销售模式和组织架构搭建上是走了很多弯路的，这中间最大的问题就是无视销售组织的投入和产出比，因为希望业绩快速提升，所以用更积极的销售系统来覆盖市场，但是市场的发展还是有客观规律的，一口怎么可能就吃成个胖子，统一成立营业所并最终失败是和汇源犯的同样的错误。
更大的问题是不断的改变。
相信问题大家都是有目共睹，这里就不一一列举了，楼猪说的又比较难听，弄不好就又发不出来了，下面主要说说楼猪个人认为正确的做法。

为什么一直拿着娃哈哈来和汇源比,其实楼猪是认为今天的汇源完全可以拿着娃哈哈做个假想敌,其实市场上的敌人就是最好的老师。记得楼猪刚做业务那会，基本就是一张白纸，领导给我们讲产品生动化，楼猪就傻兮兮的问什么样的位置才是最好的位置，楼猪的领导给了个经典的回答，看老大，反正就是要放在老大的前面，有老大的地方就要有咱们老二，楼猪当年是做碳酸老二的。
汇源今天为什么销售额一直做不上去，主要是饮品这一块短板太过蹩脚。娃哈哈完全可以成为汇源的老师，假如汇源今天的饮品如果说要求就是有娃哈哈的地方就要有汇源，想想也是很可怕的，娃哈哈可是600亿哦。


但是要学娃哈哈,就有一个关键的点,就是产品,没有合适的产品业务团队就是个龙也是搞不好的,牛根生说：“赢在终端，更要赢在开端”，就是这个道理。强行的推就一个结果,满大街的临过期产品。
汇源全国这么多工厂，按道理说生产应该是最大的优势，现在反而好像是成了最大的短板，这个果汁老大需要反思，不在楼猪要讨论的营销范畴。
短时间内谈创新很难做到，而且新品的研发和推广需要更多的时间和承担更大的风险，所以和娃哈哈一样，去跟随是目前一个不错的办法。就一个标准，在包装、品质基本同质化的基础上有更优势的价格。

比如说今年的即饮包装饮料市场上销售最好的是像“脉动”、“尖叫”“激活”一类的运动饮料，汇源为什么不能去跟随呢？或许汇源可以起一个更响亮的名字。
对于汇源来说现在还有一个很好的趋势，就是中高浓度的果汁越来越得到消费者的认可，这个是广大消费者生活水平、消费能力提高带来的必然结果，好处是汇源早就在这上面占好了有利的地形，坏处是蛋糕的扩大必然会进来更多的竞争者，汇源能不能应对挑战，保持并发展自己。楼猪认为中浓度的果汁和果蔬汁必将代替原先包括鲜橙多、每日C、等低浓度果汁成为广大消费者餐桌上的佐餐饮料，这一块的市场空间是巨大地，并且现在也是还没有竞争者已经确立地位的，汇源能不能在包装、口感、价格、推广上做出优势，抓住机会。
销售模式和组织架构的搭建也要像娃哈哈学习,最大限度的发挥经销商和流通环节的积极性。