回复：《给汇源补补营销基础课》

大家一定觉得楼猪讲的太罗嗦,没办法,要用大白话讲清楚这些相对抽象的概念还是不叫不容易的,楼猪文化水平又一般,表达能力不够,兄弟们见谅了.

谈到模式,我们先来分析一些业内成功的其它企业的销售模式:
先来说说饮料届的NO1——可口可乐公司，可口可乐目前在全国大多数县级城市都成立有分公司/营业所，那么这些营业所是在用什么样的销售系统在覆盖渠道、售点的呢？
1、他们用直销直送系统覆盖KA渠道、重点的学校、网吧、娱乐场所、餐饮等；
2、他们用批发协作(101系统)系统来覆盖城市密布的广大单次进货量少但进货频次高的中小零售终端；
3、他们用专营分销和管制批发系统去覆盖乡镇市场。
再来看百事可乐公司，百事的销售架构远远小于可口可乐公司，他们只是在一些重点的地级城市才成立营业所。那百事又是在用什么样的销售系统来覆盖渠道、售点的呢？
1、他们也用直销直送系统来覆盖KA渠道、重点的学校、网吧、娱乐场所、餐饮等；
2、他们在营业所城市用批发协作系统（WAT系统)来覆盖城市密布的广大单次进货量少但进货频次高的中小零售终端；
3、他们用专营分销系统来覆盖营业所周边的县级城市；
4、有事会用我销他送系统来覆盖非营业所城市的重点售点；
5、会用管制批发系统覆盖营业所城市的乡镇市场。
再来看康师傅，康师傅公司在中国市场基本没有直营公司，他们会在一些重点的城市设立辅销所，那么他们又是运用什么销售系统来覆盖终端的呢？
1、康师傅公司一度把经销商叫做“邮差”，什么意思？联系着看一下销售系统，我们马上就明白了，是用的我销他送系统，经销商就是做配送的；
2、其实康师傅在更广泛的使用着专营分销系统。
娃哈哈、统一的模式基本雷同于康师傅的模式。
不得不说的是可口可乐在近几年在中国市场关闭了一定量的营业所，为什么？成本太高。
而更多的广大二三线饮料公司都在采用的模式介乎于专营分销和管制批发系统之间。
一些规模较小的公司干脆在很多市场直接采用了传统批发的销售模式。


我们在来看这些公司所采用的模式.
可口可乐公司的营业所模式肯定是市场掌控能力最强的,销量回报也非常大,但是他们为什么在近几年关闭一些营业所呢?答案很简单:1、这几年碳酸饮料销量下滑厉害，竞争激烈，导致经营成本过高。其实可口可乐公司在全国这么多县级城市有营业所是有其历史原因的，在上世纪80年代可口可乐通过将灌装、销售代理权授予太古、中粮等公司，最先进入了中国市场，当时的中国市场刚从计划经济向市场经济转变，市场上的产品极度匮乏，同行业的国内企业还停留在做广告宣传“省优、部优”的年代，基本没有市场意识。可口可乐抓住了这个时机，用他们先进的营销手段在高利润的前提下得到了飞速的发展，70年代包括80年代的人都应该记得当年可口在中国基本全部是用车销的（直销直送哦），一个驾驶员一个业务员开一辆厢货，沿路销售，看到商店喊一声，要不要饮料?要，下货、收款。因为当时的低竞争、高毛利，所以可口可乐在中国一下子上了那么多分公司/营业所.
为什么？业绩提升快、成本允许。当年的可口可乐可是没有101这个说法的哦。

等下文！

进来的兄弟们，都来扯上两句啊。

终于解决了允许卖的问题，老二松了口气，至于怎么卖？本来“前面的鞋子，后面的样子”，照着老大学就可以了，可问题又来了：1、人家老大当年是财大气粗，看准了的事，有钱有敢投，成立分公司/营业所，买车直销直送。可老二根本就没那个实力，再说又是个合伙的生意，赚钱肯定大家笑哈哈，老往里面砸钱这事挺难弄的；2、再说就是有钱，也没有老大当年做独家生意的时间和空间了，你就是也弄个车和老大一个在街左边，一个在街右边，你也玩不过人家，人家早就先入为主了。
老二又头疼了，怎么办？
还得变，变则通，通则不痛。
老二找了一帮砖家把自己关在黑房子里整整3天又2个小时27分钟，终于憋出个WAT系统来。
我们大家一定要清楚当年饮料的竞争还主要是在城市市场，那时的乡镇、农村的农民伯伯们还基本没那个闲钱没事买个饮料喝的，也是一直到了80年代末、90年代初农民伯伯们口袋里有点余钱了，这些万恶的资产阶级才肯到“广阔天地、大有作为”的。
什么是WAT系统呢？
其实就是给自己没钱买车找个遮丑牌，老二不是没钱买车吗？那干脆就不买了，直接到批发市场找个批发部，跟人忽悠说：我派人给你卖货，你只要按照订单在规定的时间内把货送出去，把钱收回来就可以了。业务员的工资我来出，你只要保证有“合理”的库存，准时送货，就OK了。这样的好事，当然有人干。要知道当年可是没有厂家业务直接服务终端这一说的年代哦。送货的忽悠出来了，老二自己也不含糊，又教了业务员一个杀手锏——“产品生动化”，老二的这些业务员不但卖产品，还在终端盒那些老板们拉家常、套近乎、卖力气，最重要的是谈笑间将自己的产品放到了店内那些最好的位置上了。

老大一开始根本没看得起老二,他娘的就是一穷鬼,车都买不起,还和我老大比?
但老二这一招WAT系统还真挺厉害,你想啊,老大是卖得好,但是调子也老啊,坐在车里喊一声:“要不要?”要就收钱卸货，不要就拍屁股走人；人家老二上杆子往上凑，上了门又是敬礼、又是恭维的，处处陪着小心，还给白干活，虽然是有点小心眼，净把自己的货往人老大前面放了，但不管怎么说自己店里的陈列不是好看多了吗？再说这种做上帝的感觉老大可是从来没给过的。卖谁的货不是卖啊？再说老二总把自己的产品放最好的位置，看起来显眼，拿起来顺手，销量看起来好像也不比光卖老大少；最关键的是老二运作成本低，适当把利润让出了点给终端，出货的价格总比老大低那么一点。
就这样，老二渐渐的羽毛丰满。
老大有压力了，想想还真有点憋屈，全副武装愣是没搞过小米加步枪，销量要老是下滑，领导可是有下课风险的，不行，你改我也改，你会做我也会做，不过你叫什么WAT了，老大肯定不好意思也叫这个名字了，咱叫101系统，简单明白，就是一个批发商拖一个业务员的模式。

老二在模式、系统创新上尝到了甜头，在后来又进一步搞出了什么PDS（专营分销系统）和DC（我销他送系统）来应对老大在县级市场分公司以及关键客户上的竞争压力。
平心而论老二在系统、模式创新和研究方面是对这个行业做出了贡献的，但也都是没办法的事，都是他娘的没钱给逼出来的。
总之这两个同门兄弟在全世界到处你死我活的打架，还打出个“双寡头现象”，他们自己倒是越打越壮，但打的其它企业都无法生存。
楼猪一直怀疑这两兄弟背后是一个爹，你死我活的打整个就是一阴谋，真他娘的坑爹。
但老大在中国市场上先入为主的优势老二始终也是无法超越，很长一段时间，雪碧在广阔天地基本成了饮料的代名词；
老二这些年也为当年为了拿许可证走迂回路线在付出代价，请神容易送神难，那帮神人看到每年大把的钱被外国人拿走，激发了他们的爱国热情，一度要喧宾夺主控制住老二，这些年斗过来，楸过去，弄的业务都做不好，最终老二气的将经营权卖掉了事。

看到康师傅在中国大陆捷报频传,据说当年康师傅每年在大陆卖掉的方便面是整个台湾方便面销量的10倍,统一在台湾也坐不住了,在这样下去,老大要做老二了,也雄赳赳、气昂昂扩过台湾海峡，要来大陆市场分一杯羹，要在大陆市场上和康师傅一决高下。
先入为主的力量是可怕的，康师傅当年在大陆简直就是方便面的代称，你统一说在台湾我才是老大，可惜没几个人知道，所以很难撼动康师傅的地位，并且这一段期间两家企业基本都是用传统批发的模式在大陆市场跑马圈地的。
90年代中期，两家企业又相继进军饮料市场，在瓶装茶、水市场康师傅跑在了统一的前面，鲜橙多的推出又让统一找回些许尊严，这一段时期，两家企业在经营模式方面也由原来粗放的传统批发逐渐向管制批发、专营分销转变，在市场表现上只能说是各擅胜场。
进入新世纪，台湾老大有点坐不住了，怎么就搞不定这个康师傅呢？老大的脾气上来了，常规战效果不佳，直接改强攻了，不是说销售系统越积极市场掌控能力越强吗？立马扩兵买马，在全国快速成立了大量的营业所，以巨大的人员优势进攻康师傅，一年下来，效果还是明显的，业绩有一定幅度提升，市场份额也随之提高，但是财务算算帐，妈的，亏了，投入产出严重不成比例，整个一个叶圣陶老先生写的《多收了三五斗》，全是假好看，赚了热闹赔了钱。老大一看那个恨啊！假药方子害死人、尽信书不如无书。三下五除二，又把全国的营业所决大部分给撤了，一下子从极左转到极右，经销商、市场、终端全都不适应，康师傅抓住时机，反戈一击，统一自此在大陆市场不是康师傅的对手。
那个年代楼主刚入行做销售，窃以为，那一年统一对康师傅的攻势还是效果明显的，功的人是功的有声有色，守的人是守得战战兢兢，假如统一再坚持强攻一年，中国饮料市场的格局说不定就改写了，鹿死谁手还未可知。
统一轰轰烈烈的一场进攻，最后以自溃收场，倒是给快消品市场培养了一大批业务精英，这也算“失之东隅收之桑榆”吧。


生活就是一场戏,你方唱罢我登场.随着统一在市场上的战线收缩,康师傅刚过了几天舒心日子,新的冤家又出现了.
杭州的校办小厂娃哈哈靠AD钙奶起家,在市场上和广东的乐百氏的健康快车一南一北比这谁更能哄到小孩子,国际大鳄达能控股乐百氏结束了他们的战争,达能做投机水平一流,自己经营能力就一般,特别是在鸡国做生意,他就是个愣头青,把个好好的乐百氏搞得很长时间不死不活,快活了何柏权,真是“把企业当儿子养,当猪给卖了”，高高兴兴的拿着钱去开他的快捷酒店“7天”了。
随着老对手的不战自退，娃哈哈正在市场追寻更好的机会和对手，统一的收缩战线让娃哈哈迅速聚焦了新的对手和机会，快速加强了在茶、水、低浓度果汁市场和康师傅的竞争。

怎么发不上来了?不至于吧?

呵呵,上面纯属胡扯淡,主要是为了增加点趣味性.其实在国内营销界楼猪最敬重娃哈哈的宗庆后和创立蒙牛的牛根生,当然只是从业务的角度,那个做人你就别和我扯了.
宗庆后最大的成功主要在三点:
1、做好了利益分配；
2、“创造性”的编织了“联销体”的批发系统；
3、快速跟进战术；

关于“利益分配”，在社会最底层混了大半辈子的宗首富是非常有心得的，充分的知道“有钱要大家赚，不能一个人装口袋里”的真理。不管是娃哈哈确保经销商利润，还是保证所有参与娃哈哈生意的各个层级的客户都有合理的、高于同行业利润，包括娃哈哈的全员持股，都体现了总老大有钱大家赚的高超智慧。当然，其实地球人都知道谁最赚钱，人家都成首富了不是？同样的道理蒙牛的老牛也是忽悠高手，他的“财聚人散、财散人聚”，个中奇妙，你懂的。


关于“联销体”，不得不说联销体模式其实就是专营分销+管制批发

但人家首富说他从来不相信、也不学习营销理论，那这个模式就只能是他自己创造的了。