回复：给大家分享一个实收2万5的美容院营业额增长方案

Part2拓客实战会遇到的问题
为什么做宣传效果不好？
我们先撇除”关系”型拓客，讲陌生拓客。
宣传渠道／时间／受众等错误：
比如美容院附近街上见人发传单、盲目cold call（电话号随便打的）等，没有明确目标客户群。
宣传方案本身问题：
・没有明确价值主张：比如很多美容院的传单或广告都是特价、优惠等，却没有换位思考重点挖掘某项消费者需求，没有聚焦某项卖点，没有明确定位，同时宣传多项服务，不愿放弃宣传所有服务的机会，导致这个宣传方案最终什么都不是，无法唤起消费者需求。
・价值主张不够吸引：虽然明确卖点，但消费者认知中认为你所唤起的问题对他影响不大，不是决策级卖点，无法唤起消费者需求。
・价值主张吸引但表述技巧不当：这里涉及了文案、创意、视觉、使用场景等营销领域，篇幅所限无法详说。
・感知风险：即信任问题，包括但不限于－功能风险（怎么知道是否虚假宣传？）、安全风险（会否有副作用？）、财务风险（万一像理发店一样突然多出各种收费呢？）。
・唤起需求且解决风险后，无法给出选择你而不选择别人的理由：客户认为你说的都对，他有这个需求需要解决，但他可能寻找其他美容院或其他替代方案来满足他的需求。
假设现在宣传勉强上来了，也带来了新客户，可是呢我们的美容服务确实不够出类拔萃，新客户来一次半次之后就不来了。（这就是为什么目光不能停留在获客的原因，过了一关还有很多关）
OK，我们除了解决获取客户的问题，还要解决新客户留存的问题。
大家可能好奇，为何现有客户99%都是靠转介绍来，而且忠诚度如此高的情况下他们却不再带新客户来？
・因为本来该客户所能提供的服务差异化程度不高，位置不好，店铺面积小本来就缺空间感，加上极不科学的店内陈列（就像便利店的货架），店内有令人抑郁及压迫的感觉，对陌生客户来说什至难以达到”舒适”的感受。
・老客户邀请他人到来意味着传达出”我是一个拥有什么生活态度的人”的信号，除非邀请闺蜜级别的朋友，否则美容院装修档次一般、门店偏僻、面积小等都传递出一种不太积极的信号。
很多行业一旦开始营业（已确定选址、装修、器材），再作大幅的经营调整，甚至还不如推倒重做。比如普通餐厅选址选错的话已经非常致命，再努力也是事倍功半

差异化的关键是：与其更好，不如不同。
光是不同是不够的，这里向大家介绍第一个工具－KANO模型

知道这个模型后，再介绍第二个工具－需求方消费链：
需求方消费链即拆解消费者整个消费过程的每一个环节，实际操作最好细分至客户贬眼拿手机的情况。
我们可以想想，消费者的消费过程的每一个环节，都有哪些部份？（具体行业具体操作）
拆解范围太大？那么就再简单分为三大部份：客人来之前、客人来之中、客人走之后。
举例，随便拆解一下”来之前"的环节：
知晓（消费者怎样知道你？）＞了解（消费者怎样知道你是什么？）＞喜欢（怎样令消费者对你有好感？）＞偏好（对比竞争者怎样令消费者更喜欢你？）＞信服（怎样解决消费前的疑虑？）＞购买（到店之前还会发生什么？）。
再上一个可怕的数据：以上每一步即使成功概率为50%，但到最终购买只有1.5625%！如果以合理算，每个步骤成功概率为10%，则结果只有百万分之一！
学过营销的朋友可能察觉到了，"链"分析法也是可以推导出市场营销漏斗模型：

回正题，那么我们是先解决”流量”，还是先解决”留存（转化）”？我是先解决留存，为了把每一个流量用在刀刃上啊。
OK，方法论讲够了，铺垫也终于完结了，现在要落地了！（如果你有耐心看完上面全部的，你很有前途啊）

现在，我以”来之中”部分分析：
非转介绍新客户的消费链：
到店＞开门＞在柜台前坐下＞了解客户需求（如果他不清楚服务内容，就拿价目表向他分析）＞分析客户皮肤＞沟通（问有无过敏史、之前有无做过美容，做过哪些类型等了解）＞确认服务项目＞再进一个门＞先换拖鞋＞进房间＞在床上坐一下>给水>美容师准备＞客户躺下＞盖被子＞里头＞卸妆＞开始＞如果客户中途不说话，我们也尽量不说话打扰＞完成＞通常上厕所＞整理、化妆等＞换鞋＞回外面柜台＞告诉他有什么疗程，需要注意的地方，如果回去后有问题就再联系我们。
（转介绍的新客户和熟客此处省略，因为我们目的是提高留存，以非转介绍新客为基础分析）
以上的”消费链”内容是精简的，让大家容易理解，实际情况可能是多个路径多个变量，比如有人是通过网络广告知道你，有人是由朋友直接带来，链条都不同，比如可能是这样的：

豪华点的，可能这样的：

云石什么的，多有**？不就堆钱吗？
刚才就讲过了，与其更好，不如不同！
假如房间用最基本的装修，然后整个房间（前后左右）用墙纸呢？
比如这张

天花板用配色，上颜料公司网站找色板，然后在电脑上把相似的色板拉到图片顶部最深色的地方，哪个最接近就选哪个。
注意，虽然印刷不太失真，但图片像素很高要求，可以在网站找，高清没版权。
由于种种原因，这里没有现场照片，但实际效果非常优秀，沉浸感极强，类似不用眼镜的VR看景色，而且碰巧客户在中心位置放了一盏暖色灯，亮灯时与墙纸完美配合。
（真心希望酒店的房间都做成这样啊，哈哈）
我们共三个房间，每个房间不同风格。一个房间做了星空，但像素不够高出来效果不好，灯光配合也一般；另一个房间是用下图这种，手感一级棒。

网址发不上去，有需要留言给我吧