我骑着电动车，穿过车流人流，往南郊的城中村赶。租住的是村里自建的独院五楼，我们落脚在三楼一间十几平米的套间。
屋子狭小简陋，一张大床几乎占了半间房。阳台充当厨房，一个电磁炉、一个燃气灶，旁边还立着一个老式小煤炉，凑齐了一日三餐的家当。里间放一张小单人床，墙面花花绿绿贴着好几张儿子从幼儿园拿回来的奖状，边角都有些卷了。一张旧木桌上摆着一台 29 寸老式彩电，正对着大床，便是这个小家全部的家当。
站在阳台往前看，楼栋之间原本规划的停车空地，如今被私自盖起两间低矮小屋。村里人都心知肚明，不是缺房住，就是为了日后拆迁，多占面积，多拿补偿款。
我靠在阳台栏杆上，想起房东。
据说早年靠做钢材生意发家，是村里最早富起来的一拨人，家底厚实。可钱财再多，也难挡命运无常，为了生意场上的恩怨纠葛，他小儿子竟被人绑架，最后落得个撕票的结局。
想到这儿，我忍不住轻轻摇头，心里感慨万千：人这一生，拼事业、挣钱财，可再多的钱，也买不来平安，留不住至亲。可世上芸芸众生，又有谁会嫌钱多呢？
屋里安安静静，妻子还没回来。
我心里清楚，她这阵子一头扎进了传销里。也不能完全怪她，是丈母娘家全家总动员，大姨子带头入局，拉着小姨子、岳父一起交钱入伙，天天扎堆听课、琢磨拉人，都做着一夜暴富、翻身发财的美梦。
我也曾被硬拉去听过两次课，台上人画大饼、吹前景，台下人两眼放光、满心狂热。我坐在人群里，心里透亮，分明就是拉人头割韭菜的套路，可偏偏没法开口劝。
一边是大姨子牵头，一边是岳父岳母都陷进去，人家娘家一家人一条心，我一个女婿，多说一句反而落得里外不是人。
我暗自叹了口气，在心里宽慰自己：算了，劝也没用，等再过些日子，赚不到所谓的快钱，热情冷却，他们自然会各自散场。
脑子里又想起儿子。
小家伙在幼儿园一向乖巧文静，刚入园那阵子满心抵触，天天哭闹不愿去。后来慢慢结识了一群玩伴，性子才开朗起来，如今反倒天天盼着上学。尤其是园里那唯一的一架跳跳床，在他眼里，就是天底下最好玩的地方，每天放学都要念叨好几遍。
想起孩子天真的模样，心头稍稍宽慰几分，可转眼又落到明天的面试上。
说实话，心里一点底气都没有，也没抱多大希望。
自从把简历挂在招聘网上，各色公司、各类老板的面试邀约就没断过。这些年职场摸爬滚打，我见得太多：画大饼的、忽悠人的、入职不签合同的、干满几个月随便找理由拖欠工资的，早就见怪不怪，麻木了。
我靠在窗边，望着远处慢慢亮起的路灯，心里默默问自己：
权且再去试一次吧。
扫街调研这种奔波劳碌、看不到长远的活儿，本就不是我想要的。可静下心来问自己，我到底想要什么样的工作，什么样的生活？
一时间，竟也答不上来，只觉得前路茫茫。
我开始在心里默默盘算起明天面试该怎么自我介绍，对方会问什么问题，我该如何应答。
物业公司，这是我从来没有涉足过的行业。物业做什么、圈子什么样、人员氛围怎么样，一概陌生。
心底不由得生出几分顾虑，隐隐有些防备：别又遇上不靠谱的老板。想起上一家广告公司，老板还是区级协会的领导，看着体面光鲜，到头来竟连员工每个月区区六百块的工资，都能硬生生拖欠整整三个月。
夜色越来越浓，楼道里传来小孩子蹦蹦跳跳的脚步声，夹杂着清脆的喊声，是儿子放学回来了。
小家伙推门进来，放下小书包，熟门熟路打开电视，自顾自找喜欢的动画片看。
我转身走进狭小的厨房，开始动手做饭。儿子格外爱吃我做的饭，哪怕只是简单一碗面条，我也会变着花样，炒着吃、焖着吃、配小菜换做法。早年开过几个月早点铺，练出的手艺，刚好用来给孩子调剂一日三餐。
炊烟袅袅，小屋虽简陋，却也有几分烟火暖意。
我一边切菜，一边抬头望向窗外灰蒙蒙的天色，心里轻轻默念了一句：
明天，会是什么样的天气？
又会是一条什么样的人生路？
连载中······

第一章：跨进物业
干净的地面，这是我的第一个印象，更是对物业服务的第一个印象，应试的这个写字楼大厅静悄悄的，角落卖烟酒和复印打印商务中心里，只有个小女孩在那里看报纸；电梯口有个穿制服的保安在那里走动，我急忙上去问物业办公室在哪里；
保安礼貌的说过后，我赶到四楼，心里忐忑不安，急忙找个卫生间，一个五十来岁的女保洁员礼貌的起开身体，让在一旁，我有点受宠若惊的感觉，洗了把脸，就去找面试的房间号；
说实话，因为我不在小区内住，对物业管理真的是不清楚，没有一点概念的，仿佛是刘姥姥筋进大观园似的，对于这个号称酒店式管理的明窗净几的写字楼物业管理都有点膜拜了；
填完简历表，一个高个子30多岁的男士接待了我，他先用很长时间介绍了他自己，这对我来说满是稀罕的，哪有人家来面试，自己倒先自我介绍那么清楚的的，我满是惊奇；
面试官就是这个高个男士，同时也是这个部门的负责人，姓王，就是电话沟通的那个人；他原来是做旅游工作的，参过军，因为跟这个物业公司高层有关系，来写字楼做商务旅游服务，主要是办理签证啥的；他的意思是想着既然做了旅游服务，顺带也想把其他服务给做了，他把思路往上一报，还就落地了，就这样成立一个物业增值服务中心；
而我，就是这个部门即将要招募来的第一个员工，也是负责总体业务的；毕竟我那些简历，对于目前的岗位要求，还是游刃有余的；
一个半小时后，我轻松的出了写字楼，感觉对这次面试既有信心又没有信心，一是对方要的条件我都有，二是物业行业对我来说又是个新的行业，还没真的接触过；
这是我想要的吗？！
原先做汽车俱乐部的时候，我不是满大街满论坛的找客源吗？正如面试官给我入职的理由：这写字楼内的大把的业主不就有可能成为我的准会员吗？！毕竟通过网络招募会员已经力不从心了！
回家后第二天，也是礼拜三，就接到上班通知，工资每月1800块大洋，补助什么的都没有，那年头儿，更别说五险一金了，在这个城市里，不算高也不算低，生存是没有问题，毕竟有很多提成空间的；
周三，到了办公室，也没有新的同事，我应邀和姓王的领导继续沟通关于部门的一些问题，要干活先定方向嘛!三个多小时下来，大致的工作思路和工作方法基本定了下来，剩下的就是熟悉物业和招募团队了！
办公桌选定，电脑啥的都弄好，手续办完，跟领导吃了顿晚饭，回家躺在床上，我心里默念，一个新的起点，一个新的开始，开始了我这神秘的激荡的物业之旅；
也就是从那一天开始，到今天，再也没离开这个行业；可能以后的很长的岁月里，都不会远离这个行业！
并且，听说这个有香港股东投资的物业公司，还有个美女物业老总呢！
倒头睡去，一夜无话，明天还要跟这个美女老总沟通呢！
连载中······

第二章 港资参股，初探物业格局 上部分
2007 年的深秋，这座省会城市时常是蓝天白云，秋高气爽。那时候城市生活节奏慢悠悠的，空调公交渐渐被市民接受。刚开始空调车票价两块，后来省里主政领导把民生出行放在前面，直接把空调车也调成一块钱一票，和普通公交同价，老百姓都挺叫好。
那会儿快速公交才刚刚立项上马，全城到处破路开挖、翻新公交站牌，整座城市都在悄悄升级改造。
我到物业总部的时候，才早上八点出头。公司八点半才正式上班，大厅里一排排穿黑色西装套裙的客服姑娘，大多已经提前到岗忙活。
虽说昨天已经来这边面试过一趟，但大厦楼层多、格局绕，加上昨天心思全在面试上，压根没留心记办公区的具体路线。我站在大厅里暗自苦笑：昨天明明来过，今天反倒一下子摸不准办公室具体位置了，人生地不熟，也不好意思乱闯。
我走上前，礼貌向一位客服姑娘开口：“你好，我是新来入职的，昨天过来面试过，大厦格局太绕，一下子记不清办公室往哪走了，麻烦给指个路。”
客服姑娘抬头一笑，语气很温和：“没事的先生，这栋写字楼楼层多、通道也多，第一次来都容易晕。我带您过去吧，这边请。”
“那太谢谢你了。” 我客气道谢，跟着往里走。
进到自己办公室，坐下稳了稳心神。今天事情不少，头等大事就是尽快把整个物业公司的架构、项目、运作模式摸透。知己知彼，才能站稳脚跟把事做好。这个遇事先梳理、提前列提纲的习惯，从我初中做课外阅读规划时就养成了，这么多年一直没变。
九点整，王领导准时到岗。
一进门他就跟我说：“云里，早。我刚本来打算去跟董事会几位高层碰个面，安排一下新部门全员见面会，回头好对内发 OA，争取各部门配合支持咱们增值服务中心。结果刚接到通知，董事会临时有突发事务，见面会只能往后推了。”
我接过话：“没事王总，计划赶不上变化，咱们不急。正好我趁早上有空，把部门搭建、业务操作的整套思路在心里过了一遍，也随手列了个简易提纲，随时可以细化。”
王领导点点头：“也好，那咱们就调整下安排。与其干等着，不如先去把公司各个在管项目、楼盘都走一遍，实地熟悉情况。说实话，我来这家物业时间也不长，对全盘项目也没完全吃透。”
随即他又说道：“我等下叫人事部蓝主管过来，她在公司时间久，所有项目底细门儿清，让她带着咱们一起跑。”
没一会儿，人事蓝主管敲门进来，气质干练、待人亲和。
王领导起身介绍：“蓝主管，这位是云里，咱们新成立增值服务中心的负责人。”
又转头跟我说：“云里，这是人事部蓝主管，公司资质、楼盘布局、项目分类，问她准没错。”
我主动伸手：“蓝主管，以后多请教，辛苦你抽空带我们熟悉项目了。”
蓝主管笑着回握：“客气了王总、云里，都是分内工作。咱们公司是二级物业资质，旗下一共 11 个楼盘项目，我边走边跟你们细说。”
三人出门沿路走着，蓝主管边走边讲解：“咱们 11 个项目，分成两大类：4 个是经营型，7 个是纯管理型。业态上又以写字楼居多。”
我听得认真，顺势问道：“蓝主管，我一直想请教下，这经营型和管理型，具体差别在哪？”
蓝主管耐心解释：“差别很大。经营型，是公司整体把写字楼从甲方手里整租下来，自己操盘招商、租赁、运营；管理型就简单了，只负责园区日常服务、打扫安保、收取物业费，不插手招商招租，也不赚租金差价。”
我心里立马来了兴趣：“那照这么说，公司主要收益应该是靠经营型楼盘撑起来的吧？”
蓝主管点头：“你看得很准，确实是这样，营收大头都在自主经营的这几个盘子上。”
随后我们来到总部所在的写字楼项目，对接的项目经理是位三十多岁的女负责人，干练沉稳，气质出众。我心里暗自嘀咕：怎么物业行业里能人多，美女也这么多。
她生得一张瓜子脸，眼型细长，看着文静，眼神却格外精明透亮。这位翟经理一看就是业务老手，气场十足。
蓝主管上前介绍：“翟经理，王总和云里过来熟悉项目，特意来向你取经学习。”
翟经理连忙客气摆手：“别这么说，欢迎欢迎。王总、云里，有什么想了解的，我知无不言。”
王领导开口：“我们刚起步做增值服务中心，想先把公司现有项目底子摸清，尤其想听听咱们总部这个盘子的运营模式和收益情况。”
翟经理坦然介绍：“咱们总部这栋楼，算是公司标杆项目，一年稳定收益能有八十多万。模式很简单：从甲方手里整租接手，成本也就一两毛钱一平米，再对外招商出租，市场价能卖到接近一块钱一平米。”
我忍不住插话：“中间差价看着不小，就不怕空置率高、压成本吗？”
翟经理笑了笑：“怕肯定怕，但我们运营做得细、服务跟得上，常年出租率居高不下，空置期很短。再说物业本身就是良性循环：效益好，就舍得投入做服务；服务口碑好，入驻企业就稳，效益自然更稳。”

我连连点头，心里暗暗佩服：果然是行家，一句话就点透了物业经营的核心逻辑。
借着和翟经理聊天的机会，我顺势打听：“翟经理，我听说是咱们公司有香港股东参股，是真的吗？”
翟经理答道：“没错，香港股东占股比例不低。现在公司整套管理标准、运营理念，基本都是参照香港物业模式落地的。就连咱们要成立增值服务部门、推行写字楼酒店式管理，也是香港股东提出来的思路。”
我好奇追问：“酒店式管理，具体体现在哪？”
“要求按星级酒店的服务标准、礼仪流程、卫生细节来管写字楼。”
翟经理说道，“你应该也能发现，咱们这边的保洁主管，不用天天下场打扫，主要坐办公室负责制度落地、人员管理和技能培训，这就是港资理念带过来的精细化分工，一般内地小物业很少这么做。”
本来计划当天把总公司管辖的所有楼盘都挨个走一遍，可光是深挖总部项目的团队架构、盈利模式、管理理念，一天时间就不知不觉过完了。
王领导跟我商量：“剩下的楼盘一时也跑不完，咱们也不急。不如先沉下心，把增值服务部门的整套实施方案先落地定稿，后面再抽空慢慢走访其他项目。”
我很认同：“可以，先定方向、定方案，再拓项目、搭团队，节奏刚好。”
跟王领导相处越久，我越发打心底佩服他。他从来没有高高在上的领导架子，遇事都是平等商量、一起探讨，不像上下级，更像搭档、像老友。
从业这么多年，能遇上这样谦和包容、愿意带人引路的领导，实在难得。很多年以后，我依旧忘不了这位带我踏进物业大门的引路人。
直到现在，王总当初邀我入职的那句话，还时常在耳边回响：
“云里，来我们这里上班吧。你以前做汽车俱乐部到处找客源、跑论坛拉会员，多费劲。我这儿现成整栋写字楼，大把业主、商户，全都有详细资料，就看你有没有魄力、有没有本事，把这些资源，都变成你的准会员……”

第三章 成立商务旅游中心 上部分
都说万事开头难，正式上班的第二天，王领导拍着我的肩膀说：“今天咱们去见董事局的人，还有项目负责人，好好熟悉下情况，顺便把新部门的想法跟他们同步下。”
我点点头：“好嘞，都听你的，正好也能多了解下公司的整体情况。”
到了会议室，王领导先开口：“各位董事、孟总，今天带我们部门的核心成员过来，一是和大家见个面，二是想听听大家对新部门业务的建议。”
那位身着嫣红色毛料套裙的孟总笑着起身：“王总太客气了，你们是新部门，我们肯定全力配合。这位就是负责增值服务的老师吧？看着很干练啊。”
我连忙起身回应：“孟总您好，我是负责新部门业务落地的，以后还请您多指点。”
王领导接着说：“是啊，我们新部门刚起步，很多地方还得向你们学习。对了，孟总，之前听说公司有港资背景，具体是怎么回事？”
孟总笑着解答：“没错，公司有不少香港股东，咱们现在的管理模式、服务标准，很多都是参照香港物业来的。而且董事会里还有位广东籍董事，这次新部门的方向，也是他提的建议呢。”
我趁机追问：“孟总，那您觉得我们新部门做商务旅游服务，有哪些需要注意的地方？”
孟总思考了一下，说道：“首先得结合咱们写字楼的业主需求，他们大多是企业客户，商务出行、签证办理的需求会比较多。另外，咱们的服务要跟上，毕竟物业做服务，口碑比什么都重要。”
王领导点头附和：“您说得对，我们也是这么想的。对了，那位广东籍董事，有没有具体的业务指引？”
“当然有，” 孟总说道，“他特别强调，写字楼物业要走精细化路线，像酒店一样服务，而且建议我们拓展增值服务，商务旅游就是其中一块重点。你们要是做旅游相关的，可得结合写字楼业主的特点，比如企业团建、商务差旅这些需求。”
我赶紧记下来，又问：“那咱们做商务旅游，会不会和市面上的旅行社冲突？还有，要是遇到空置期，怎么控制成本？”
孟总笑着说：“冲突肯定不会有，咱们是依托物业做配套服务，针对的是写字楼里的企业客户，和外面的旅行社定位不一样。至于空置期，只要服务到位、口碑做好，客户稳定，空置期就会很短。再说，物业和旅游结合，本身就是良性循环，服务做好了，客户愿意来，收益自然就稳了。”
王领导补充道：“而且咱们有得天独厚的优势，写字楼里的企业都是潜在客户，比外面跑客源容易多了。”
聊到一半，那位操着广东话的董事刚好路过，看到我们便走了进来：“王总，你们在聊新部门的事啊？”
王领导连忙起身：“是啊，正向孟总请教商务旅游的运作思路呢。”
广东籍董事笑着说：“商务旅游这块，一定要结合写字楼的场景，比如企业商务出行、员工团建，这些都是你们可以对接的业务。还有，要把物业的服务和旅游结合起来，比如客户旅游回来，咱们可以提供接送、行李寄存这些配套服务，这样才能形成差异化。”
我连忙点头：“您说得太对了，我们正愁怎么把物业和旅游结合起来，您这一句话点醒我了。”
广东籍董事摆摆手：“不用客气，你们大胆尝试，董事会会全力支持。记住，物业的核心是服务，旅游服务也是一样，只要把客户放在第一位，就没有做不好的业务。”
送走董事和孟总后，王领导和我回到办公室，他叹了口气：“看来商务旅游这块，比我们想象的要复杂，不过也更有前景了。”

我点点头：“是啊，尤其是有港资背景的管理模式，还有这么多资源，只要咱们把服务做细，肯定能做好。对了，咱们部门现在就两个人，是不是得赶紧招人？”
王领导思索了一下：“不急，先把业务方向定下来。你先整理一份详细的业务方案，把商务旅游、增值服务的具体内容、操作流程都写清楚，咱们再招人。”
“没问题，”我说道，“我这就开始整理，争取尽快拿出方案。对了，咱们部门的名字，就叫商务服务中心吧？既包含旅游，也能拓展其他增值服务。”
王领导眼前一亮：“这个名字好，既贴合业务，又能体现咱们的服务定位。就这么定了，你尽快把方案做出来，咱们一起完善。”
我笑着回应：“放心，肯定不耽误事。对了，还有个疑问，咱们做商务旅游，要不要和旅行社合作？还是自己独立运营？”
王领导说道：“先自己尝试运营，毕竟咱们有写字楼的客户资源，先从简单的签证办理、商务差旅对接开始，慢慢拓展。如果后续业务量大了，再考虑和旅行社合作，降低风险。”
就这样，我们一边梳理业务思路，一边完善方案。期间，我又多次找到孟总请教，她每次都耐心解答：“你们新部门，重点就是把物业的服务优势和旅游结合起来，比如客户租赁写字楼后，有商务出行需求，你们可以直接对接，既方便客户，也能提升咱们的服务价值。”
两天后，我把整理好的商务服务中心方案递交给王领导，他仔细看了一遍，说道：“这个方案很全面，涵盖了旅游、代办、便民服务，正好贴合港资物业的精细化要求。咱们明天就把方案提交给董事会，争取尽快落地。”
我心里松了口气：“好，只要方案通过，咱们就开始招人、拓展业务，相信咱们肯定能把这个部门做起来。”
王领导拍拍我的肩膀：“我相信你，咱们一起努力，把商务服务中心做成公司的标杆部门。对了，招人方面，你有什么想法？比如需要多少人，什么岗位？”
我想了想：“至少需要两个客服，负责对接客户需求、办理签证和旅游咨询；再招一个行政助理，负责资料整理、人员对接；如果后续业务多了，再增加一个运营专员，专门负责旅游线路对接和客户维护。”
王领导点点头：“这个思路很清晰，就按你说的来，方案通过后，咱们就启动招聘。”
看着眼前的规划，想着即将开启的全新业务，我心里既期待又有些忐忑，但更多的是信心
——有港资背景的支持，有王领导的信任，还有这么多优质的客户资源，只要踏实做事，一定能在物业行业闯出一片属于自己的天地。

第四章 招募团队，搭建增值服务新矩阵
经过前期的调研和筹备，我们的增值服务部门正式落地，而首要任务就是搭建一支能打硬仗、懂业务、有责任心的团队，同时完善部门运作体系，为后续开展工作筑牢基础。
王领导特意叮嘱我：“咱们新部门刚起步，团队是核心，招聘工作一定要抓紧，既要招到有经验的老人，也得培养一批年轻有活力的新人，这样才能长久发展。” 我深以为然，点头回应：“您放心，我会和人事部门配合好，尽快把团队搭建起来。”
人事部门很快就根据我们的需求，发布了招聘信息，涵盖客服、行政、业务对接等多个岗位。招聘启事发出后，简历源源不断地送过来，短短几天就收到了上百份简历。我们分工明确，王经理负责筛选核心岗位简历，我则负责辅助审核，重点关注候选人的经验是否贴合物业增值服务的需求 —— 毕竟我们要做的是 “物业 + 增值服务”，既需要懂物业运作，又需要有服务意识和开拓能力。
面试当天，会议室里坐满了前来应聘的人，有刚毕业的大学生，有从事过物业行业的老手，还有一些想转行的从业者。我和王经理一起面试，他依旧保持着谦和的态度，每一位候选人进来，他都会耐心倾听，不会随意打断，也不会摆领导架子，有时候还会主动询问候选人的职业规划，给出一些建议。
“你之前做过汽车俱乐部相关的工作，对客户维护、资源对接很有经验，这正是我们需要的，” 面对一位有销售经验的候选人，王经理笑着说道，“我们这个增值服务部门，就是要把写字楼的资源利用起来，你之前积累的客户维护经验，刚好能派上用场。”
候选人连忙回应：“谢谢王总认可，我也很看好物业增值服务的前景，要是能加入，肯定会全力以赴，把客户服务和资源对接做好。”
面试过程中，我们也遇到了不少优秀的人才，其中有一位做过酒店服务的姑娘，做事细致、待人热情，我和王经理都很满意，当即就确定录用她负责客服对接工作。还有一位有多年行政经验的小伙子，做事严谨、条理清晰，我们决定让他负责部门的日常协调和资料管理。
招聘工作持续了一周多，我们筛选出了一批合适的人选，有负责现场服务的，有负责文案策划的，还有负责客户对接的，团队慢慢有了雏形。与此同时，我们也在同步完善部门的规章制度，明确每个岗位的职责的分工，确保后续工作能有序推进 —— 毕竟，新部门就像一张白纸，只有把基础打牢，才能稳步发展。
期间，董事会还特意派人过来了解我们的筹备情况，叮嘱我们：“你们这个部门是公司重点打造的，既要延续香港物业的精细化管理标准，也要结合本地实际，做出自己的特色，让增值服务真正落地，为业主提供更优质的体验。”
我连忙回应：“请各位领导放心，我们一定会把每一项工作做细做实，不辜负公司的信任，也不辜负香港股东提出的高标准、高要求。”
团队搭建起来后，我们并没有急于求成，而是先从内部磨合做起，组织大家学习物业行业知识、服务礼仪，熟悉公司的管理规范，毕竟我们要做的是 “酒店式服务”，每一个细节都不能马虎。王经理也经常过来指导我们，分享她在楼盘运营、客户维护上的经验，帮我们避开了很多坑。
这段时间，我也越发感受到王经理的用心 —— 他从来不会强迫我们按照他的想法做事，而是尊重我们的意见，和我们一起探讨、一起完善方案。有时候我们为了一个业务细节争论不休，他也只是耐心倾听，最后一起找到最合适的解决方案，这种平等合作的氛围，让我们做事更有动力。
我们还特意梳理了之前的工作思路，结合港资物业的管理经验，进一步优化了增值服务的内容，比如针对写字楼业主的需求，新增了文件打印、商务接待等增值服务，让业主感受到更贴心的服务。同时，我们也在慢慢积累客户资源，记录每一位业主的需求和反馈，为后续拓展业务打下基础。
看着团队一点点壮大，看着部门的工作慢慢步入正轨，我心里充满了期待 —— 虽然前路还有很多挑战，但有这样的领导、这样的团队，还有港资背景带来的先进管理理念，我们一定能把增值服务做好，在物业行业闯出一片属于自己的天地。
而王经理当初说的那句 “服务做好，客户自来”，也渐渐成为我们整个团队的共识。我们始终记得，物业的核心是服务，增值服务的核心是 “以人为本”，只有真正站在业主的角度，想他们所想、急他们所急，才能把工作做好，才能在这个行业里站稳脚跟。

第五章 物业增值部门的落地与商家联动
2007 年的深秋，我坐在新办公室里，看着桌上刚打印好的业务方案，心里满是期待 —— 经过这段时间的筹备，增值服务部门的框架已基本成型，接下来就是要把业务落地，真正发挥港资背景的优势。
而这一切的起点，离不开公司背后的港资支撑。咱们物业的核心竞争力，就藏在
“专业” 二字里 —— 从保洁阿姨的标准化操作，到客服人员的礼仪规范，再到项目运营的精细化管理，每一处都透着香港物业的严谨作风。尤其是那位负责总部项目的翟经理，做事干脆利落，每次和她对接，都能学到不少干货。
“云经理，咱们这栋写字楼的出租率现在能到多少？”
我拿着笔记本，认真地问她。翟经理放下手中的报表，笑着回应：“放心，咱们这栋楼的出租率常年稳定在 95% 以上，入驻的企业都是长期合作的老客户，很少有空置的时候。” 她顿了顿，又补充道，“而且咱们的服务到位，企业续租率特别高，这也是咱们能稳定盈利的关键。”
我点点头，又追问：“那咱们和这些企业的合作，有没有进一步拓展的空间？比如结合他们的需求，提供一些额外的增值服务？”
翟经理眼睛一亮：“当然有！比如帮他们对接上下游资源，或者提供定制化的办公配套服务，这些都能成为咱们新的业务增长点。”
正说着，行政部的小张敲门进来，手里拿着一叠资料：“云经理，这是咱们近期的合作商家名单，还有部分企业的需求反馈，您可以参考下。”
我接过资料翻了翻，发现不少企业都有团建、差旅等需求，心里立刻有了思路 —— 这些企业的员工，不正是我们增值服务的潜在客户吗？
没过多久，王总带着董事会的几位领导过来视察，看到我们的业务规划，忍不住称赞：“云经理，你们这个增值服务部门的思路很清晰，尤其是结合了港资的管理理念，肯定能做出特色。”
我连忙起身道谢：“多亏了王总和翟经理的指导，不然我还摸不清门道呢。”
可就在这时，我突然发现一个问题：“王总，咱们现在的业务主要集中在写字楼，但很多企业客户还有商务出行的需求，比如外地考察、会议接待之类的，咱们能不能拓展这方面的服务？”
王总笑着点头：“这个想法很好！咱们可以和旅行社合作，推出商务出行套餐，既方便客户，也能增加咱们的营收。”
说干就干，我们很快联系了几家本地的旅行社，还有提供签证办理的机构，一起制定了商务出行服务方案
—— 从机场接送、签证代办，到会议接待、团建活动，一站式搞定。可就在方案快要落地时，却遇到了难题：部分商家担心成本太高，不愿意配合。
翟经理得知后，主动找我沟通：“云经理，其实咱们可以先从免费体验入手，让他们感受到咱们的服务价值，慢慢就能打开市场了。”
她还特意给我看了之前的合作案例，“你看，这家企业之前找我们做过写字楼的保洁培训，后来直接和我们签了长期合作协议。”
就这样，我们一边推进商务旅游服务的落地，一边继续拓展合作商家。可没过多久，就有商家反映，咱们的服务虽然专业，但价格比其他物业公司高一些。我心里犯了嘀咕：难道是我们的定价不合理？翟经理连忙解释：“咱们的服务标准和他们不一样，比如保洁都是经过专业培训的，耗材也都是优质产品，成本自然会高一点，但客户的满意度也高，续租率一直很高。”
王总也在一旁补充：“而且咱们还有港资背景，管理模式更规范，客户也更信任我们。”
我点点头，心里的底气更足了 ——
只要把服务做细，就一定能留住客户。
可就在这时，负责对接香港股东的同事传来消息，说他们希望我们能加快推进酒店式管理的落地，尤其是在客户服务细节上，要更贴合国际标准。我立刻和团队一起梳理服务流程，从接待礼仪到卫生标准，每一个环节都反复打磨。
这天，我正在办公室完善方案，王总突然过来，手里拿着一份新的报表：“云里，你看，咱们上个月的营收又涨了，这都是大家一起努力的结果。”
他顿了顿，又笑着说，“对了，董事会那边想让你负责牵头，把酒店式管理的标准整理出来，以后作为公司的规范流程推广。”
我连忙应下：“放心吧王总，我一定尽快整理好，不辜负大家的期待。”
接下来的日子里，我们一边对接合作商家，一边完善业务方案。可就在一切慢慢步入正轨时，却遇到了一个棘手的问题
—— 有几家入驻企业反映，咱们的服务虽然专业，但部分增值服务的收费偏高，希望能适当调整。
我立刻和翟经理、蓝主管一起商量，最终决定推出分级服务套餐，根据企业的规模和需求，制定不同价位的服务方案，既保证收益，也能让客户感受到实惠。同时，我们还和几家优质商家达成合作，推出了企业团建、员工体检等增值服务，慢慢打开了市场。
看着新部门的业务一步步走上正轨，看着团队里的每个人都充满干劲，我心里满是感慨
—— 从一开始对物业行业的一无所知，到现在能独当一面，这一路的付出都没有白费。而那些一起奋斗的日子，那些和王总、翟经理、蓝主管并肩努力的时光，也成了我职业生涯里最珍贵的回忆。

第六章 物业增值服务的线上尝试 —— 部门网站的起落 上
原本以为把线下业务理顺就万事大吉，没想到刚把团队和业务框架搭起来，王总就找到了我，语气郑重地说：“咱们部门现在有了初步规模，得有个线上窗口，既方便业主了解我们的服务，也能辅助你拓展客户。网站的事就交给你牵头，我已经联系好了建站公司，是我一个朋友的公司，你直接对接就行。”
我心里一惊，连忙摆手：“王总，这可不行啊！我对网站搭建一窍不通，连基本的页面设计都不懂，怎么能牵头做这个事？”
王总拍了拍我的肩膀，笑着安抚：“不用怕，建站公司那边会负责技术层面的事，你主要负责把控内容、对接需求就好。咱们新部门刚起步，这个网站既是门面，也是拓展业务的渠道，你肯定能做好。”
盛情难却，我只能硬着头皮应下：“行，那我就试试！不过我要是有不懂的，可得随时问你，也得麻烦你多指点。”
“没问题，” 王总点点头，“建站公司的联系人我已经发给你了，你今天就和他们对接，有任何问题随时找我。”
当天下午，我就联系了建站公司的负责人老周，电话里我开门见山：“周经理，我是物业这边的，王总应该跟你提过，我负责咱们部门网站的内容和需求对接，我对网站一窍不通，还得麻烦你多费心。”
老周的语气很热情：“放心吧云经理，咱们都是自己人，我肯定给你办得妥妥的。你说说你的需求，比如想要什么样的风格、包含哪些板块，我这边先出初稿。”
我想了想，认真说道：“风格要简洁大气，贴合咱们物业的专业形象，不用太花哨；板块方面，主要放咱们的业务介绍、服务流程，再加上联系方式就好，不用搞太复杂的功能。”
老周爽快答应：“没问题，我这边尽快出初稿，到时候发你确认。”
可我万万没想到，麻烦从一开始就来了。老周发来的第一版设计稿，页面花哨不说，还完全偏离了我们的业务定位，我只能无奈地回复：“周经理，这个风格太浮夸了，不符合我们写字楼物业的专业定位，能不能改成简约商务风？还有，业务介绍板块要突出我们的增值服务，把重点放在客户关心的点上。”
老周倒是爽快：“没问题，我马上修改，明天给你新的初稿。”
可接下来的日子，就是无休止的修改。要么是页面配色不符合要求，要么是板块布局不合理，前前后后改了七八版，我实在忍不住，在微信上跟老周沟通：“周经理，咱们能不能一次把需求捋清楚？我这边时间也比较紧张，总这样反复修改，太耽误进度了。”
老周连忙道歉：“实在抱歉云经理，是我没吃透你的需求，这次我一定一次到位，你再给我详细说说细节。”
与此同时，预算问题也让我犯了难。我拿着老周报来的预算单，找到王总：“王总，建站公司报的预算要两万块，可咱们部门的预算很紧张，你这边的审批额度也只有八千，我手里更是只有八百块，根本不够啊。”
王总接过预算单，仔细看了一遍，眉头微蹙：“这个价格确实偏高，但既然是我介绍的关系，也不好太计较。这样，你把预算清单整理清楚，标注好每一项的用途，我陪你一起提交给董事会审批，应该能批下来。”
我连忙点头：“太好了，谢谢王总！我这就去整理预算清单。”
董事会审议那天，我心里格外紧张，生怕预算通不过。轮到我汇报时，我详细说明了网站的用途、预算明细，最后补充道：“这个网站不仅是咱们部门的门面，还能帮助我们拓展线上客户，长远来看很有必要。”
董事会成员听完，纷纷点头，其中一位董事说道：“这个思路很好，线上线下结合才能更好地服务客户，预算批准了，尽快推进。”
听到这句话，我悬着的心终于放了下来，下来后连忙跟王总说：“王总，预算批下来了！咱们可以正式启动建站了。”
王总笑着说：“我就说没问题，你尽快和老周对接，争取早日把网站做出来。”
接下来的两个月，我几乎每天都要和老周沟通，从页面细节到内容填充，忙得不可开交。期间，老周还特意找我，语气有些为难：“云经理，咱们这个网站的开发难度比预想的大，能不能适当增加一点预算？”
我连忙拒绝：“周经理，预算是董事会批好的，不能随便更改，你还是按照之前的约定来，有困难我们一起想办法。”
老周无奈，只能继续推进。好不容易等到网站定稿，签订合同的时候，老周又提出：“云经理，咱们能不能分两期付款？先付八千定金，剩下的一万二在网站上线后结清。”
我请示了王总后，答应了这个要求：“可以，不过剩下的尾款，得等网站正常上线、没有问题后，我们才能支付。”
网站上线那天，我特意登录查看，心里却有些失落
—— 页面虽然工整，但功能十分简单，完全没有达到我预期的效果。我找到老周，语气有些不满：“周经理，这个网站的功能也太简单了，和我们当初约定的不一样啊，这样根本没法辅助拓展业务。”

老周连忙解释：“云经理，咱们的预算有限，只能做到这个程度，而且网站主要是展示形象，功能不用太复杂。”
我无奈叹气，事已至此，也只能接受。可更尴尬的还在后面，网站上线半个月，我查看后台数据，发现浏览量少得可怜。我找到技术部的同事，问道：“张哥，咱们部门的网站怎么没什么流量啊？是不是链接放得太隐蔽了？”
张哥点点头：“是啊，你们部门的网站被放在了公司主网站的二级链接里，不仔细找根本找不到，而且咱们的客户都是线下对接，很少有人会去线上查看。”
我心里一阵无奈，跟王总汇报：“王总，咱们的网站上线后没什么流量，根本起不到拓展客户的作用，更像是一个摆设。”
王总也有些无奈：“既然已经做了，就先维持着吧，以后有机会再优化。你不用太在意，重点还是放在线下业务上。”
更让人头疼的是尾款问题，网站上线后，老周几乎每天都给我打电话：“云经理，网站已经正常上线了，你看尾款什么时候能支付啊？我们这边也需要资金周转。”
我只能耐心解释：“周经理，我已经把申请提交上去了，财务那边有流程，你再等等，我会尽快跟进。”
可过了一个多月，尾款还是没下来，老周急了，特意找上门来，还请我吃了顿饭：“云经理，求你帮帮忙，跟王总说说，尽快把尾款付了，我们这边实在撑不住了。”
我只能安慰他：“我一直在跟进，也和财务沟通过，他们说流程还没走完，你再耐心等等，我再帮你催催。”
吃饭的时候，老周还悄悄跟我说：“云经理，其实这次建站，我也没赚多少，你看能不能在王总面前多帮我美言几句，尽快把钱结了？以后有什么需要，我一定尽力配合。”
我笑了笑，没有接话——这种人情往来，我向来不愿参与。
除此之外，建站过程中，我也隐约察觉到一些不对劲。有一次，我无意中听到老周和王总的朋友聊天，说：“这次建站，我多报了一点预算，到时候咱们分一分。”
我心里一沉，却也只能装作没听见。事后，我跟王总旁敲侧击地提了一句：“王总，建站的预算好像比市场行情高了一些，是不是有什么问题？”
王总叹了口气：“我知道，都是熟人，不好太计较。你不用管这些，做好自己的事就好。”
我点点头，心里却很不是滋味。我私下跟身边的朋友吐槽：“现在的关系户真是没办法，明明能花更少的钱做好，却非要多花冤枉钱，还藏着这么多猫腻。”
朋友劝我：“你管那么多干嘛，做好自己的事就行，别惹麻烦。”
我摇摇头：“我就是看不惯这种暗箱操作，拿着公司的钱，却不办实事。”
那段时间，我依旧习惯泡在当地最大的论坛里，和网友交流、拓展客户。有一次，我跟论坛的版主聊天，吐槽道：“我们花了两万块做了个网站，结果根本没人看，还不如把这笔钱花在拓展客户上。”
版主笑着说：“你们就是太注重面子了，做网站要是不推广、不实用，还不如不做。与其花冤枉钱搞这些华而不实的东西，不如把服务做好，口碑好了，客户自然就来了。”
我深以为然，心里暗暗下定决心：以后不管做什么，都要注重实用性，坚决不搞花架子。
而我那部五百块买的天语山寨智能机，成了我最得力的帮手。每天用它联系商家、回复咨询、对接业务，屏幕被我按得发亮，电池也几乎每天都要充两次电。有一次，手机突然坏了，我急得不行，连忙去修，嘴里还念叨：“可不能坏啊，我还有好多业务要对接呢！”
王总看到后，笑着说：“你这手机也该换了，天天用它跑业务，都快被你用坏了。”
我笑着回应：“没事，能凑合用就行，等咱们部门做出成绩，我再换个好点的。”
日子就在这样的忙碌与摸索中一天天过去，虽然网站的尝试不算成功，但我也从中吸取了教训
——不管做什么事，都要脚踏实地，注重实际效果，不能只追求表面的光鲜。

第七章 国内首张物业联名信用卡的诞生
不知道是哪位高人出的主意，亦或是有人背后牵线搭桥、有着银行方面的人脉，原本我们所有人的工资卡都是光大银行的，却突然被要求统一换成招商银行的卡
—— 核心原因只有一个，要联合招行推出物业专属的联名信用卡，这在当时，或许算得上是国内物业行业的第一张联名信用卡。
我私下里向王总打听，才知道其中的缘由：“王总，咱们好好的光大工资卡，怎么突然要换成招行的？还要搞什么联名信用卡？”
王总笑着解释：“这是董事会和招行那边谈好的合作，招行某分行的行长和咱们公司高层关系很铁，他们想借助咱们的业主资源拓展客户，咱们也能借着这个机会，给业主提供更多增值服务，算是双赢。”
我恍然大悟，忍不住追问：“那这个联名信用卡，主要是针对咱们的业主吗？办理起来会不会很麻烦？”
“主要是面向写字楼里的企业员工和业主，”
王总点点头，“咱们这边的业主都是小白领，消费能力不低，招行就是看中了这一点。而且咱们这边办理，手续会比个人去银行办理简单很多，下卡也快，不用像普通申请那样等一个多月。”
我想起之前了解到的，咱们物业旗下有十七个楼盘，其中十三个都是写字楼，出租率高得惊人，便说道：“也是，咱们的写字楼里有上千户企业业主，每家企业平均有十个员工，加起来就是上万的潜在用户，这些都是招行想要的优质客户。”
王总笑着附和：“没错，这就是咱们的优势。而且这些业主大多是中高档写字楼的从业者，都是拿固定工资的小白领，消费能力不容小觑。”

那会儿，信用卡在国内还处于起步阶段，没有后来那么泛滥，普通人自己去银行申请信用卡，不仅要准备各种证明材料，还要等上一个多月才能拿到卡，流程繁琐又耗时。但依托咱们物业的资源，办理联名信用卡就简单多了，不用准备过多繁杂的证明，下卡速度也快了不少。
我们部门承担了联名信用卡的第一轮统计、收表工作，每天都有不少写字楼的员工过来咨询、填写申请表。我一边整理表格，一边和身边的同事感慨：“你看这些小白领，对信用卡的热情真高，咱们这才刚开始，就收了这么多申请表。”
同事笑着回应：“那可不，现在信用卡还是新鲜事物，而且招行还给了不少优惠，他们自然愿意办。咱们只要把不合格的表格筛选出来，让他们补充完善就好。”
短短一个礼拜，我们就收集了五百多张合格的申请表，送到招行分行时，负责对接的银行小姐姐们个个笑开了花。她们围着我们热情招待，一位银行妹妹笑着说：“太感谢你们了！我们之前每天都要出去跑客户、拉办卡，压力大得很，有了你们这个大客户，我们的任务几乎都完成了，领导还特意表扬了我们呢！”
我笑着回应：“大家互利共赢嘛，我们也希望借助联名信用卡，给业主提供更多便利。”
后来我才知道，不仅是一线的银行员工高兴，招行分行的大小领导更是喜出望外。他们的心思远不止办几千张信用卡那么简单，更深层的目的，是瞄准了咱们写字楼里的企业业主
——争取让这些企业都选择招行走账，进而开拓理财、贷款等更多业务，这其中的利润空间，远比办信用卡大得多。
也正因为如此，在协助我们拓展企业业主办卡时，招行从不吝啬，不仅准备了大量的促销礼品，从保温杯、雨伞到购物券，应有尽有，还会给我们部门发放奖金作为奖励，双方合作得十分顺畅。
说到这里，就不得不提一句，咱们物业旗下的写字楼，出租率为什么能一直居高不下。
不同于市面上大多数物业公司
“只管不理”的模式，也不同于只负责基础服务、不参与招商出租的做法，咱们物业走的是
“自主运营”的路线——从甲方手里以一两毛钱每平米的价格，整栋承租下写字楼，再以一块多每平米的价格出租出去，赚取中间的差价。
这种模式下，楼盘的出租率直接决定了收益，所以每个楼盘的项目经理，都把提升出租率、维护楼盘形象当作核心工作。而
“酒店式管理”，就是我们最大的特色。
在咱们的写字楼里，你永远看不到其他写字楼常见的卫生间脏乱差、垃圾堆积的情况，也不会出现乱停车、乱收停车费的问题
——咱们甚至直接免除了停车费，这也是吸引企业入驻的重要原因之一。
更让人意外的是，为了维护业主的利益，物业还做了很多超出常规的操作。那几年，中小企业偷税漏税被工商部门检查，是很常见的事，而咱们物业的应对方式，却让人跌破眼镜。
有一次，我偶然听到翟经理和其他项目经理聊天，说起工商检查的事，翟经理笑着说：“只要有工商检查的消息，我们会第一时间让保安通知每层的业主，让他们收拾好相关资料，保安还会在外面帮忙锁好门，等检查人员走了，再通知他们开门正常办公。”
我听后十分惊讶：“这样做，会不会有风险？”
翟经理摇摇头：“都是为了业主，咱们既然收了物业费，就要尽力保护他们的利益。只要不涉及严重违规，适当帮衬一把，也是应该的。”
除此之外，物业还推出了很多人性化的服务，比如入驻的企业不用自己花钱安装空调等办公设备，物业会统一配备，业主只需要缴纳一定的押金，就能免费使用，等到搬走时，押金全额退还，大大减少了企业的初期投入。
但这项服务也存在一些分歧，有业主私下跟我抱怨：“你们物业的押金退还太慢了，搬走后还要等半年才能拿到，这对我们来说太不方便了。”
我把这个问题反馈给王总，王总无奈地说：“这也是没办法的事，咱们物业要维持运营，需要大量的流动资金，押金晚半年退还，能缓解咱们的资金压力。而且，搬走的业主，后续也很少有交集了，对现有业主的体验也没有影响，这也是很多国内企业的常见做法。”
我心里明白，这种做法虽然有争议，但在当时的环境下，也是物业维持运营的一种无奈之举。而这张物业联名信用卡的推出，不仅给业主带来了便利，也让我们部门的业务，又多了一个新的切入点。

第八章：成立俱乐部
繁华如烟，落叶成秋。部门的业务跑得越来越顺，可一个问题却始终萦绕在我和王总心头
—— 部门的名字总觉得不够准确，也不够大气，甚至后来我才知道，这个命名难题，还间接影响了后续很多物业公司同类部门的起名方向。
更关键的是，业务越做越多，合作的供应商也越来越杂，经常要签各类合作协议，总不能一直借总公司的协议章来回折腾，既麻烦又不规范。
这天，王总把我叫到办公室，一脸认真地说：“云里，咱们部门现在业务步入正轨了，总没有个正式名字也不是事儿，签协议、对接客户都不方便。你脑子活，说说看，起个什么名字合适？”
我坐在椅子上，琢磨了片刻，笑着回应：“王总，这不巧了嘛，我之前就是干俱乐部出身的，先是搞自驾车俱乐部，后来又做房车俱乐部，对‘俱乐部’这个名字特别熟，也觉得大气，贴合咱们增值服务的定位
—— 咱们本身就是整合资源、服务业主，和俱乐部的模式很契合。”
王总眼睛一亮：“俱乐部？这个名字不错！既好记，又能体现咱们整合资源、服务业主的核心，还显得有格调。”
他顿了顿，又补充道，“我回头跟董事会提一嘴，总公司那边之前也没给过具体建议，估计会同意。”
果然，没过两天，王总就兴冲冲地找我：“成了！董事会那边没意见，咱们部门正式定名
—— 俱乐部！以后咱们就以这个名字对接客户、签协议，也算是给咱们的业务正名了。”
我心里也跟着高兴，笑着说：“太好了！有了正式名字，咱们后续开展业务也更有底气了。”
再说咱们俱乐部的团队，都是我当初亲自面试招进来的，大多是刚毕业的应届生。说实话，这些孩子社会经验不足，但也有个最大的好处
—— 踏实爱学、听话懂事，不像有些老员工那样有惰性、有执念。对于我培训的业务思路和操作方法，他们上手特别快，尤其是招商业务，基本上我带着跑两次，就能独立上手操作。
这里多说几句我带徒弟的套路，一直都是
“扶上马，送一程”，一步步来，不急于求成。具体怎么做呢？
第一步，我先把业务核心套路讲透，比如怎么和供应商谈判、怎么对接业主需求、怎么规避合作风险，先把理论基础打扎实。这也多亏了我非典后做超市店长培训时积累的经验，讲课时我不搞那些花里胡哨的 PPT，就找一块小黑板，先把核心思路写在上面，再一点点补充细节操作点，哪里容易出错、哪里需要注意，都讲得明明白白。
可即便这样，刚毕业的孩子们还是一脸懵懂，眼神里满是困惑。我也不着急，笑着跟他们说：“别怕，理论听着抽象，咱们一步步来，实操多了就懂了。”
紧接着进入第二步，我找来其他部门的老同事帮忙，让他们扮演假客户，提前设计好谈判场景和对话，我亲自和
“假客户” 演练，让学员们坐在边上认真看、仔细记，看看真实的谈判是怎么推进的，怎么应对客户的疑问、怎么争取合作优势。
“大家看好了，和供应商谈合作，不要上来就说价格，先了解他们的需求，再结合咱们的业主资源，突出咱们的优势，这样才能打动对方。”
演练的时候，我特意放慢节奏，一边谈判一边给学员讲解技巧。
第三步，我约真实的客户上门，在会议室里和客户正式谈判，让学员们列席旁听，全程不插话，只观察、只记录，看看真实场景下，怎么灵活调整谈判策略，怎么应对突发情况。有一次谈判结束后，有个小姑娘小声问我：“云经理，刚才客户提出要降低合作分成，你为什么不直接拒绝，反而要跟他谈咱们的服务价值呀？”
我笑着解释：“谈判不是硬碰硬，要站在对方的角度考虑，告诉他咱们能给他带来多少客户，多少收益，让他觉得划算，合作才能长久。”
第四步，我带着学员们一起去客户公司谈判，他们依旧是旁听，不过我会在谈判间隙，悄悄给他们递眼色、提示重点，让他们更直观地感受不同场景下的谈判技巧。
第五步，才真正让他们动真枪真刀
—— 让学员自己邀约客户到办公室，独立和客户谈判，我坐在边上旁听，不插手、不打断，只有等谈判结束后，再帮他们复盘，指出哪里做得好、哪里需要改进。有个小伙子第一次独立谈判，紧张得说话都结巴，谈判结束后一脸愧疚地说：“云经理，对不起，我太紧张了，好多话都没说清楚。”
我拍了拍他的肩膀：“没事，第一次都这样，咱们复盘一下，下次就好了。”
第六步，带着学员去客户公司，让他们独立谈判，我依旧在边上旁听，这一步和第五步看似一样，实则差别很大
—— 在客户的地盘上，对方更有主动权，更容易提出刁钻的问题，也更考验学员的应变能力。很多新手都栽在这一步，要么紧张失措，要么被客户牵着鼻子走，没法坚守自己的底线。

对于稍微笨一点的学员，我就把第二到第六步反复操作，多带他们跑几次、多练几次，两轮下来，基本上都能出师，独立开展业务。要是这样还学不会，那就只能果断辞退了
——俱乐部刚起步，每一个人都要能独当一面，拖后腿的人，不仅影响团队效率，还会耽误业务推进。
俱乐部的名字定了，团队也慢慢能独当一面，业务开展得越来越顺。咱们俱乐部用的是椭圆协议章，毕竟平时签的大多是战略合作协议，不涉及大额打款；如果牵涉到资金往来、需要打款，还是要用到公司的财务合同章，流程一点都不能乱。
之前还有个小插曲，公司董事会讨论了半个月，纠结要不要注册一个专门的商业公司，做贸易服务，专门承接俱乐部的物业增值服务。讨论来讨论去，最后还是采纳了我的建议：先用物业的协议合同章和供应商、业主往来，暂时不注册新公司。
我当时跟王总和董事会解释：“咱们现在做物业增值服务，还处于尝试阶段，而且目前的客单量也不多，没必要急着注册新公司，浪费人力物力。等咱们把路子趟顺了，业务做起来了，客户多了，到时候再注册多少公司都无所谓，正所谓‘娶起媳妇管起饭’，现在急着铺摊子，反而容易出问题。”
大家都觉得我说得有道理，也就同意了这个方案。
虽然咱们用的是物业的协议合同章，但在和供应商、业主的业务往来中，俱乐部一直采用
“代收代开”的法则——也就是说，给业主开的发票、收据，都是供应商提供的，物业公司只是代为收取费用、转交票据，不直接参与票据开具。
别小看这一点，这在很大程度上规避了法律风险
——毕竟所有的手续、票据都是供应商提供的，咱们只是起到一个中间对接的作用，即便出现问题，也能最大程度减少物业公司的责任。我敢说，市面上一大半的物业公司不敢大规模搞增值服务，尤其是业主便民服务，最主要的原因就是怕承担法律风险，不知道怎么规避。
后来，我们还专门做了俱乐部的PPT介绍，把业务清晰地分成了四大板块，一目了然：
第一块，汽车服务；
第二块，金融理财服务；
第三块，旅游服务；
第四块，配送服务。
这四大板块，每一项都贴合写字楼业主和企业的需求，也是咱们俱乐部的核心业务。那么，具体每一项服务，咱们都是怎么落地操作的呢？