给大家分享一个实收2万5的美容院营业额增长方案

此文为澳门某美容院的营业额增长方案的部份内容，添加一些补充，整个方案实收2.5万澳门元。
以下内容根据澳门美容院行业而得出，市场情况与国内不同（比如国内有美团河狸家，澳门几乎只靠FB），仅供参考。

警告！阅读本文需耗费大量脑力及认知资源。
本文分三部份：澳门美容院行业基本分析，拓客实战会遇到的问题，具体解决思路（重点）。全文11.7K字

美容院拓客，本质上是商业流量获取的行为，而流量获取的目标为了"提高利润”，换句话说，就是想赚多点钱嘛！那么眼光就不能仅停留于获取客户上了（后面会提到为什么）。知乎里的所有关于美容院拓客的回答，都是”术”和一点小技巧，好处是大家喜闻乐见，一看就懂，并且看起来短期有效，但其实只是授人以鱼，我不是说其他人提供的拓客技巧不好，而是离解决”长期提高利润”的问题还有一段距离。
本文就站在更高的视角上，给出长期持续自然增长的"道"而非昙花一现的”术”，授人以渔亦授人以鱼，当你读透本文后，你的（包括但不限于美容院）经营水平将远远超越那些只停留在看"拓客技巧”的同行。

如果不知道问题的根源在哪，又如何解决问题呢？
尤其是商业，问题往往不是由于某一两个变量而产生，我们必须知道问题的演化过程，有什么关键变量。
这就是分析的意义。
接下来结合客户访谈和网络资料分析澳门本土美容院行业概况。

行业结构角度：
进入壁垒低导致竞争剧烈、小美容院数量众多（行业分散）、有连锁品牌但没有人人讲得出口的品牌、品牌溢价能力低、成本结构相似、获客能力平均、客户获取成本高。

行业主要竞争要素：
店铺环境（装修档次、面积等）、店铺位置、耗材与仪器、美容师专业水平、服务态度。

盈利关键：
新客户留存、老客户覆购。

消费者类别：
这里分三类－高频旧消费者（经常去美容院的）、低频旧消费者（不经常去美容院但去过很多家）、潜在消费者（未曾去过美容院，有需求或未来有需求的）

・高频旧消费者长期忠诚于同一家美容院，生命周期长，转换成本高（大多数是会员充值、以及和美容师建立了关系），难以在存量市场争夺竞争对手现有客户，除非高频旧消费者出现的新美容需求而目前的美容院无法满足，否则不易转换其他美容院。

・潜在消费者通常缺乏专业美容知识，较难判断各美容院除了店铺环境外的差异，除了某些特殊价值主张的广告击中需求外，通常只能以试用项目亲身体验判断，但试做项目本身差异通常不大，更不会在建立信任前一上来就高消费。各美容院尝试成本低（试做项目低价吸引新客户尝试），导致新客户在建立忠诚前容易流失，即使有新客户愿意尝试也难以建立长期忠诚。要么你能跟这类潜在消费者建立关系。

消费者决策：
美容院虽然单次试用成本低，但亦不属于轻度消费决策（即需要斟酌一下才能作出决策，不会随便选择），除非刚好击中消费者某项痛点（比如皮肤有问题，需要定期处理，并且试过其他方式效果不好），否则正常客户较难通过一两次试用就促使长期忠诚消费。虽然各美容院所提供的多数服务相同，但依然属于非标准服务，服务差异大，但消费者在消费前较难判断。澳门没有评分网站及客户评价沉淀的网站，网络上只依靠美容院Facebook专页内的评价和宣传，进一步加大消费者决策难度，难以评估美容院质量，小投资的美容院较难突围。

客户具体情况：
・门店形象及装修档次一般、地理位置偏僻（基本无正常流量且交通不便）、仪器耗材普通、服务差异化弱、一直做广告却一直没有转化、客户忠诚度高（每年约流失1位客户）、99%收入靠老客户重复消费、几乎所有现有客户都是通过转介绍过来。
・该客户尚算有一个小优势，就是在整个消费过程中不会推销（我之前也接触过其他澳门小型美容院，几乎每次碰巧有客户完成美容疗程时都一直推销，甚至一度让客户尴尬、还有隐形消费等情况）。遗憾的是这个优势必须在消费过程才会体会到，并且无法利用这个优势作为卖点宣传（别人可以0成本跟进的都不是好策略）。
・客户找到我时所陷入的死循环：生意不好要拓展新客户＞做宣传＞效果不好＞做更多的宣传＞效果不好…这也是各种”拓客方法”的陷阱。
生意变好，即净利润or资产回报率增加。

那么其他替代方案：
・增加现有客户消费频率："但现有客户的频次已经很高了，无法再高啊！"
・提高客单价：”贸然加价不行，我也不会做令客人不舒服的推销"
・降低运营成本：”基本没什么成本可降啦！”
经过一系列博弈，目标瞄准为：拓展新客户并让他们变为忠诚客户。