回复：外卖002问：外卖商品如何定价？

那么外卖的本质逻辑是什么？

许多平台或者机构会告诉商家，外卖的本质是流量。 然而，再我们看来，这是一个屁话，外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。

成本效益决定你的优势，同样的餐品，同行竟对12元售出，他的成本是5元，去掉平台最低的4元，他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单，势必要低于12元，那么你的成本5元，平台最低抽4元，你的利润就会低于3元。

如果你的成本低于竟对，价格同等或略低，最终的结果是你们利润相等，但是你的价格低于他的餐品，那么，这才是一个良性，因为成本总会有底线，一个鱼香肉丝最低成本水平线可能是4元，如果你一开始就把成本压缩再这个水平线，无论后面的商家如何做，他都不可能低于这个成本，那么他最后只能压缩利润，但是压缩利润就意味着支出大于收益，最后导致门店关店。

这就是成本效益所塑造的成本壁垒。

第二个环节是数据优势。

数据优势决定的是平台给予你的权重和曝光流量口。平台的权重重点参考是月销售额、下单率、进店率、复购率、好评率，这几个最大的评分因子。只有你的数据优于同行的情况下，平台才会给予你曝光扶持。理由很简单，因为你能带来更大的用户价值。

以我们所运营过来的店铺来看，进店率超过同行5%以上，下单率超过同行15%以上，基本上是不需要再做任何的推广支出，都能平稳增长。

第三个环节是存量市场。

一个区域的人员流动率一般是20-30%，其中70-80%是非流动人口，一般一个人的正常流动频率是1-2年才会流动一次，也就是说再每个餐饮区域，是由70-80%的存量市场为主。外卖商家做的也是这个存量市场的占比，其次才是做流动市场，换句话说，复购率是核心的因素，一个良性的外卖店铺他的老客占比应当是大于60%，这才能保证最低的推广成本下的利润增长幅度和趋势。

外卖餐品定价的核心，是以用户消费力作为主导，以周边2.5公里内的竟对或相似客单价品类为参考标准。为什么是相似客单价而不一定是同品类，这里涉及到一个新的词汇，那就是新竟对关系，这里不做额外讲解。

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产品的定价核心

餐品的定价与利润餐品的定价首要参考周边商圈销量最好的店铺，距离自身位置2公里内的店铺。假设主食成本为5元，小吃成本为3元，包装成本为2元，平台最低抽点为4元，满减为25-12，38-20，55-25

单品定价：食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定价5元食材成本+2元包装+4元平台最低+12元满减+5元利润=28元

消费力定价：用户消费力水平-原材成本-包装成本-平台抽点=利润该区域用户消费力16元-食材成本5元-包装2元-平台最低4元=5元利润