回复：90后小吃创业路

今早出发去广汉注销营业执照这些，本来半天就可以完成的，结果在高速路被追尾，时间差点不够用，在工商所下班前10分钟才赶到，还好办事员人好，加班帮我办完了，心情瞬间好好多了

接到之前的竞争对手的出现来说，说实话一开始我自己也没有注意过会出现新的竞争对手，第一次创业目光还是比较短浅，只看到了眼前，所以提醒一下准备或正在创业的小伙伴一定要考虑到新对手的出现可能性，居安思危才能做大做强，尤其是你生意红火的时候最容易被模仿，人都容易眼红跟风！一开始我也**大意，知道另一家店的出现我瞬间觉醒了，因为它不完全算同行，因为卖得东西不一样，它的名字叫曹氏鸭脖，相信大部分年轻的成都人都知道这个辣卤店

先说下竞争对手陆续出现了多少:相隔500米，出现了都可、茶百道、书亦皇茶、答案、第一佳大鸡排还有其他个人炸鸡奶茶店3家，最夸张的时候在我店隔壁和对面各一家奶茶店，可以调侃的说:一条街10个店，7个都是奶茶店！当然这都不是一下就出现的，一个月一两新家的速度出现，在经营的第二个月出现了一对小情侣开的曹氏鸭脖，大家都是年轻人，他们也会营销，半个月的时间我的营业额就开始出现了严重下滑，明显的感觉到店人数减少了一半，以前排长队的现象一去不复返，最直观的反映就是营业额，以前3个小时的营业额我现在需要用5个小时才能达到，以前虽然感觉很忙很累，但有钱挣很开心，乐在其中的感觉无法描述，只能自己体会！看着营业额日趋下降，而自己却什么都不能做，心里别提多难受了，连续好几个夜晚失眠，而我女朋友也看出了我的愁绪，她提议休业3天去乐山大佛转转，拜拜佛，取取经，放松一下，好好调整下心态和思路，虽然心里很不愿意去，但还是去了，正是这一次的休息调整，我的思路打开了，整个人就换了一种状态！

思路并不是因为我拜佛求经才出现的，没那么夸张，只是个精神寄托而已，毕竟我也是无神论者，主要是在外游玩的时候自己也去买东西，我发现了一些很有意思的店，它们的营销手段特别有趣，比如加一元得两份，人都有这个爱占便宜的心理，而当时我虽然是多加了一元，但并不是因为贪便宜，而是觉得这个店有意思，很有趣，很享受这个过程，走的地方多了，看得也多了，思路也就随即打开了，回到家后在家闭关了一天，终于想到了一套全新的营销组合拳，这个营销方式直到我把店转了，接手的人都还再沿用，转店半年后我故地重游才看到其他店在模仿着用

回到家后，我将店铺的每日营业额做成Excel表，并配上时间，发现一个奇怪现象:每周一和五营业额是一周最高，而周三是一周的低谷，我试着换为思考，突然发现其中的故事，原来周一是因为学生才拿到一周的零花钱，再加上周末休息了两天很难接触外卖的小吃，毕竟大人们都会管他们，导致周一又很嘴馋，而周五是一周的最后一天上学，再不用钱周末回到家里就要被管制了，同时，家长每周都会给零花钱，对学生而言这是稳定的，有一种本周的零花钱就要本周用完的心理，而学生心理定义的一周只有5天而不是7天，然而周三学生是最节省的时候，因为周三处于一周的中间，周一二用钱较多，必须得为剩下的3天做好准备，同时周三也是学生最讨厌的一天，这一天对他们来说是一周最久的一天，其实这和上班族是一样的道理

其次，我又将进货做成了报表，通过进货时间、进货频率、进货数量又列举出了畅销品，并计算齐成本、利润和售价，从中我又得到了一个新发现:原来和我预期的差不多，奶茶原料的进货量和频率明显落后于油炸食品，而油炸食品里又有几样产品进货量和频率特别明显，于是我又分析了其原因，后面又接着分析其他数据，还有学生的消费习惯、爱好、价位侧重点等等数据，最后得出一个结论，根据这个结论我开始有针对性的做营销，我的一个初步营销系统也随之而来

实行会员营销！简单说就是不办卡不收费还有福利的会员制。这是我看到好多店通用的做法，只是大部分的店都是办会员卡，并且要收费，而我逆流而上，免费，因为免费是无价的才是最贵的，并且不办卡，因为会员卡很容易掉携带也不方便，由于没有买类似于美团的收银机，没法做电子版的会员档案，我就买了个笔记本手写:姓名、积分、生日、班级！为了和别人玩的不一样，要牢牢锁住复购率，我又增加了两项:欠账和还账金额、时间！是的，你没有看错，我们店可以欠账，但只有会员才行，会员必须实行实名制，每个会员根据等级欠账金额是5-100元，但还款期限都是3-5天，对学生都是说:如果不按时还钱，第一次让同班同学提醒，第二次我就找他们班主任，第三就直接找他们父母，其实这些都是吓唬吓唬他们的，不过还真的把他们唬住了，一年来真没有一个人逃单的，全都是按时还账，每还一次就提升一次信用等级，每次就可以多欠5-10元，其实，这个是借用的信用卡消费模式改编了一下

当然会员福利不仅仅是一个欠账而已，还有很多套路，比如生日，会员生日当天均可在本店领取一个小礼品和5元代金券，但代金券不能当天使用，小礼品我也是很用心的筛选，是非常有成都特色的小熊猫钥匙扣，从荷花池批发了1000个，比在网上买还便宜些！为了扩大会员人数和人气，我用当年我超喜欢的打车软件优步的病毒营销模式做推广，凡老会员（已登记就算）推荐一名新会员（未登记的）老会员可得一张5元代金券，但不能当天使用，就等于我把广告费给了学生，而不是给了广告公司，类似于支付宝的集五福活动，全民分5亿也不给电视台做广告费，口碑效果更好更实际！

现在会员不用愁了，但得留住他们，让他们喜欢来这里消费而并非一锤子买卖就没后文了，毕竟我又不是做慈善的，后面我根据之前分析的时间和爆款/冷门产品，又结合了利润和出餐效率又制定了会员福利:1.每周一奶茶第二杯半价，目的是第一时间抢占先机，因为今天学生最有钱，都会结伴同行消费，有福利就不会首选其他家了2.每周三一次性消费满十元送2元，就等于打8折，目的是刺激消费，因为周三大家手里有钱但不舍得多用，3.每周六一次性买3杯奶茶送一杯，因为周六学生相对较少，但一般外出玩的学生都会结伴而行，至少两人，再加上放假都在家附近很少来学校，如果有福利有些也愿意多走两步，为消费又提高了可能性，4.周日奶茶第二杯只需加一元，因为周日的学生会更少，忙着赶作业，5.买一杯奶茶记一分，积分满10分，可任意兑换全场中杯饮品。这个积分玩法就不解释了，相信大家都经历过商场的积分兑换礼品的玩法，与此同时也推出了一些限时优惠套餐，原价15-18的套餐只要10元，每天只限10份每人限一份，并且只限会员专属！目的是让他们一放学一饿就疯狂的奔向我们店，一放学我们店就有10个以上的同学来排队抢餐，这种限时套餐做法类似于美团外卖的特价每人还限一份的玩法

说到这，这时的你肯定心里想，会员福利这么多，会不会赔本赚吆喝？答案是不会，请你认真看下会员福利周一到周天都是拿奶茶做活动福利，我们店奶茶的利润平均高达70-80%，奶茶是绝对不亏的，主要是我在分析数据的时候也发现了奶茶的短板才这么玩的，同时，一个学生到店能买得起7元以上的奶茶，难道他就不会同时再买个两三元的炸串啥的？用奶茶做福利只是个噱头也只是为了引流，靠的的是联动销售，就算这次来了只买了杯奶茶，但他也知道还有炸串，下次想吃说不定也会想到俺家，已经在他们潜意识里做了营销了，至于其他的福利，比如5元代金券什么的，我作为90后，我不觉得这有什么，因为代金券当天是不能使用，这就锁定了他下次的消费，同时代金券上也写明了规则以及店里的部分产品，如果他给他的小伙伴看了是不是又是一次广告？或者他带着他的小伙伴一起来，是不是又是一次营销？如果他觉得不错，会不会再掏钱消费？如果这次给他兑现了代金券的真实性，他会不会相信我们店的活动？可不可能向同学推荐或宣传？反正我觉得一张小小的5元代金券能带来背后这么多的好处是值得，舍不得孩子套不到狼，与其每天在店里愁眉苦脸的人消费，还不如主动出击让微利迎客，不过，后面的实际效果一下就应证了会员制是非常成功的

万事开头难，一开始推广会员福利制的时候好多学生都不相信，都是抱着怀疑的态度，因为他们没有见过这么玩会员福利的店，但时间是最好的证明，随着一小部分童鞋的参与，证实了会员福利的真实性，大概一个月左右后，昔日的辉煌又重现了，得到一个学生认可就等于得到了一个小集体的认可，一个小集体的认可就等于得到了一个班级的认可，得到了一个班级的认可就等于得到了一个年级。。。就这样一传十，十传百，生意就越来越好了，尽管周边的新店还在增加也阻挡不了我业绩的增长，当然，慢慢的也有的店也不知不觉中退出了竞争，那是我开店快3个月看到了第一家同行退出了竞争，好多商家都说是因为我们店生意太好了，把他们的生意都抢完了，直到他们店换了个招牌那天，我回到家陷入了深思，我不知道我是做对了还是做错了，我也不知道这算不算打败了竞争对手，我完全没想到自己的成就是建立在别人失败的基础上，那晚我想了好多好多，这可能才是真正市场经济的！当我还在杞人忧天的时候，不知道又从哪里冒了个程咬金出来，再次打乱了我的节奏，不对，应该说又让我再次的激发了自身潜能，帮助了我成长！

在我背后那条街突然冒出一个同行，和我做得项目一模一样:奶茶+炸鸡汉堡+小吃，只是他没有那么多玩法，就只有一个简单粗暴的玩法:低价竞争！每样东西都比比我门店便宜1-3元，前两天都还好，一周之后我的生意一下就影响很大了，而他的店明显的好了很多，晚上下班的时候我悄悄地跑到他店铺门口偷拍了他的价格表，回到家一研究才发现什么叫薄利多销！我不知道是他拿的价比我低还是他在偷工减料卖劣质产品才敢卖如此的低价，他的营销方式有点像小米的模式，只赚15%，让同行不敢模仿！反正我是不敢模仿，我不敢降价，不然对于我来说就是赔本赚吆喝，我坚持不打折不降价最终迎来了“寒冬”，尽管意识到销量下滑每天都在减量准备了，可依旧每天都卖不完，而且一天比一天糟糕，面对这样的无脑低价竞争我又失眠了好几天，又休息两天在外面做调研，皇天不负有心人，终于想到了解决之策！

我走访了N家奶茶炸鸡店，不管是加盟还是个人店，并结合自身情况，发现了其中的一个核心弊端:货源问题！80%的店货源都是拿半成品，买回来就直接油炸就可以售卖了，非常的简单粗暴省事儿，只有绝少数的店买回来还要自己腌制码料再加工，所以大家的货源渠道基本上没多大区别，唯一的区别就是进价成本，拿货多的一件可能会少个5块左右，与高额的房租和员工工资相比，这5元真只算是微利，货源一样，大家做出来的基本都差不多，顾客吃着也没什么区别就看哪家更实惠更有优惠就选哪家，玩价格战最终是便宜的顾客，伤了同行，坑了自己，千万别想着我用低价先搞垮其他家同行，等就剩自己一家了那就一家独大时就慢慢回本了，别忘了兔子急了还咬人，你能玩低价别人也能玩，前者走了，后面还有其他新对手又加入其中，是一个恶性循环，况且我也没那么多钱和精力陪着玩，意识到低价竞争的问题严重性后，我琢磨出了打破价格战的关键一招:做特色！！在装修和服务上有特色没法做长远，因为很容易复制。只有像街边小巷里有自己独特技术口味的小店才能处于不败之地，既然货源是一样的，都是厂家做好的半成品这是无法再改的，那就只能从其他地方入手，突然灵机一动，四川人就算吃汉堡都喜欢加点辣椒面才吃得有味道，像烤肠、炸串、炸鸡等等哪样不都得蘸点辣椒面才能吃下呀，而想做好这个辣椒面不是简单的将辣椒面、盐、味精混合一下就可以的，我想起了自己很喜欢的一家卤菜店的辣椒面，每次我都是让他多给我加点辣椒面，那是又香又麻又辣，味道真的好，后面我找到他们老板想学他家的辣椒面配方，结果遭到了拒绝，后面自己也尝试着模仿他，结果完全没有可比性，看着业绩提不上，心理干捉急，我再次厚着脸皮登门拜访，这次我不学技术，我谈合作，我按市场价买，好说歹说老板总算是同意了，为了满足不同人的口味需求，我又找了一家店买他家秘制辣椒面，同时，我自己也瞎倒腾出一种秘制辣椒面，根据辣度，将3种辣椒面分为:微辣、中辣、特辣，做好准备后就立刻上线，效果果然和我预期想的一样，学生特别喜欢吃俺家的辣椒面，三种不同的味道，三种不同的辣度，适合不同阶段的人，这个类似于现在的火锅/串串，油锅里调料虽不同，但对于像我这样普通的食客来说分辨不出来，唯一的区别就是那一碗油碟/干碟，因为所有要吃的都需要蘸碟后才吃，而蘸碟才是最后的关键

通过重视最后一道辣椒面的工序，我算是从低价竞争中走出来了，而那些只知道玩价格战的店一学期后我也再没看到了，通过连续两次的化险为夷的事情中我瞬间成长了很多，突然明白了一个道理:要想把店做活，一定要多到外面走走学学，做做调研，除了要会营销，更要有自己的特色，坚决不玩价格战！于是我又做了一个重大决定，这个决定到现在我都还依旧坚持着:每月营业额的10%用于产品研发，每月都要做调研，多向爱自己厉害的同行学习，提升自己的视野，只有学习才能顺应时代进步走的更远，后面我就不多说了，生意肯定是越做越好了，而为啥只做了一年就匆匆转店结束了这一切呢？全都是因为一个人！

今天是元宵节，本应该是一家人团团圆圆吃汤圆，而我只是吃了个午饭就离开了，不是因为饭菜不好吃，而是今天打了个电话很受伤！今下午给房东打了个电话，告诉她我准备明天营业请她过来收房租，结果她告诉我要涨房租，涨25%！我的天！一年前我刚来谈的时候她可说只要是我做就不会涨房租，并且收得都会比其他人低一些，因为我们既是老乡又和她女儿是一个大学的，就算我不做了，她不干预转让费，只收取5000手续费，结果这次突然变卦要涨房租，还涨得那么夸张，一般涨房租也就5%-10%每年，我为了防止她变卦，当初还把这些写进了合同，结果现在她看我生意好完全不认，我好说歹说都不管用，没办法，我只能认栽，因为这个店是我第二店在校内，学校里的房东总是一种高高在上的感觉，就因为校内的铺子不是一般人才有的，我惹不起躲得起，我提出我接受不了，我不做了，结果她说要收10000的手续费，真的，突然间感觉整个天都阴了，房东真是想钱想疯了，心太黑了，遇到这样的房东也算是给我上了一课，以后看见女房东还是得了解一下为人，一气之下我回到了校内店，收拾收拾，准备明天营业，也准备明天开始把店转出去，也希望能遇见一个有缘人善待这个店！今天心情不好，就写到这里吧