4、购买动机

消费者购买书画的动机有收藏、投资、布置环境、私人送礼等，但据调查结果显示，在西安市场上消费者的购买动机以送礼和收藏的居多，且在中国书画的购买中表现得更为明显�

5、画廊类型

以画种分，画廊主要可分为中画廊和西画廊两种。据统计结果显示，西安地区国画廊占66.7%，油画廊占6.7%，兼卖国画和油画的画廊占26.7%，从这一调查结果可以看出，与北京、上海两地的画廊业以经营当代油画艺术品为主的情况不同，西安地区的画廊以经营现当代国画为主。一方面，是因为西安这座古都有着悠久的历史，文化积淀比较深厚，从事书法和国画的创作人群比较庞大，因而书法和国画的艺术资源非常丰富，受传统文化的熏陶，当地的消费者比较喜爱书法和国画作品。另一方面，与北京、上海两地相比，西安地区整体经济水平比较落后，同等水平的油画的价位要比书法和国画的价位高出许多，而当地消费者的购买能力又比较有限，因而更容易接受书法和国画作品。

7、价格决策

由于书画艺术品的特殊性，它的价格受多种因素的影响，与一般的商品相比，它的定价方法更加趋于多样化。据调查结果显示，西安地区的画廊，根据市场定价的占46.7%，采用代销分成定价的占13.3%，采用买断加成定价的占33.3%，采用艺术家独家买断定价的占6.7%。由此可见，西安地区的画廊对书画的定价受市场行情的影响很大。

8、营销渠道

画廊的销售渠道分为门售和非门售两种，毋庸质疑，西安几乎所有的画廊都采用了门售这一基本的销售渠道，非门售的方式有很多种，据此次调查统计，西安地区画廊采用经纪人方式的有53.3%，将作品送往拍卖会销售的有40%，派业务员进行上门推销的有13.3%，由其它画廊推销的占到了20%。据了解在国画廊中，非门售的销售额占画廊的总营业额比例很大，一个画廊经营业绩的好坏主要取决于该画廊主的人脉关系。但这种主要靠人脉关系销售书画的方式，在油画廊的经营中并不是主要的营销方式，油画廊的营销渠道主要以门售为主。造成这两类画廊营销渠道差异的主要原因是国画、书法是西安书画市场的传统品种，大部分画廊主从事书画经营的时间也比较长，因而客户资源较为丰富，有利于使用关系营销的方式进行售卖，而油画进入西安书画市场的时间则很短，大部分画廊主经营的时间也较短，客户资源有限，加之当地油画买家群体弱小，尚不能支撑起西安地区油画廊的生存与发展，油画廊更多的还得依靠外地买家。综上所述，油画廊在营销渠道方面没有像国画廊那样以关系营销为主，而是采用了以门店销售为主的营销渠道。

10、08年上半年经营状况调查

调查结果显示有33.3%的画廊主表示08年上半年的经营状况良好，53.3%的画廊主表示经营业绩一般，有13.3%的画廊主表示市场行情不好。总体看来，08年上半年西安书画市场行情相对比较稳定，但市场行情较前几年相比有下滑的趋势，这主要是因为受到了全球经济不景气且愈演愈烈的影响，很多投资者对书画市场信心不足，持观望态度。