小玉来后，我们兄弟俩就轻松一些了。
本来我想先和小玉谈谈工资待遇，小玉却说：“大家一起创业，何必计较那么多，先干好工作再说。
你赚钱多就给多点儿，赚钱少就给少点儿，不赚钱就不给呗。但说明一下，至少得管饭啊。” 我挺感动，觉得逆境中过来的人，最是通情达理。


2007年4月28日 星期六 晴转多云
门市是搞起来了，货物堆放得琳琅满目，但没几样东西是我们自己的，基本上都是找市场里的其他商户拿的。
我对门市显得相当期待，但事实上，很多顾客走到我们门市门口的时候，只是看一眼，就又到其他地方去了。
现在的顾客买东西目标性比较明确，我们门市什么都卖，就意味着什么都没有优势。有一次，一个顾客进来看了两眼，问我：“你们到底是卖什么东西的啊？”

还有一个问题，就是我们的价格。
由于我们门市的货物都是在其他商户那儿拿的，价格毫无优势。
有一天，一个客户来买插线板，我刚报出价：25元一个。哪知客户扭头就走，边走还边咕噜说有一个商家才卖22块。我有些不甘心，跟出去问他：“是哪一个商家？怎么卖这么便宜？”
他朝后面指了指，说了商家的名字，我立即傻眼。我的货就是从那个商家拿的，当初说好我就卖他的插线板，但他得保护一下我的价格。没想到才几天，他就把这事忘到九霄云外去了。
这时候我才真正意识到产品的重要性，也印证了毛梅的产品理论的正确性。

我想我们应该有一到两个主打产品，通过主打产品来提升门市的整体销售。
但是，我先后找了若干个厂家，几乎所有我能叫出名字的厂家都在C市完成了布点。我要卖他们的产品可以，但价格与零售价相差无几。
我很苦恼，如果门市照这样发展下去，亏钱是板上钉钉的事。但我没其他办法，只能边坚持边等待转机。
我的想法是，如果我们的门市能坚持一年不倒，那么应该会有厂家主动来找我们。我们要做的，就是坚持支撑这个门市，不让它倒下。

为此，我专门分了一下工，先由弟弟和小玉守门市，
我依然到工地去寻找业务。等小玉熟悉了货品，再把弟弟抽出来，也到工地去寻找业务。同时，门市要慢慢形成自己的特点。
目前还得继续维持这样的局面，但要慢慢把有些杂乱的东西去掉，重点突出某一两样产品。想了许久，我觉得应该把主打方向定在线材这一类。一是线材的量大，另外是生产线材的厂家多，有利于寻找代理产品。
合作才能做大

007年5月sj日 星期日 晴
门市在艰难中支撑。今天，赵均打电话给我，问我市场里面还有没有空置的门市，他想租一间。我说：“你不办厂了？”
他说：“现在生产桥架的太多了，我想在市场开个展示窗口，接纳一些零散客户。” 我开玩笑说：“不如把窗口设在我这里，你帮我开点儿房租，我做你的代理商。”
赵均说：“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话，我们真的可以谈一谈。” 见赵均认真了，我一下迟疑起来。
以前我帮赵均跑过业务，但销售对象都在工地，在建材市场设立窗口，我估计效果不大。


我对赵均说：“你别着急，你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下？”
赵均说：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基础。” 这事说了也就算了，我没当真。但赵均三天两头给我打电话，要求我在市场卖他的桥架，有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
我说：“桥架属于大宗买卖，一般都有厂家的业务员到工地上去推销。
或者工地负责材料的人到各个厂家去考察，很少有工地老板到建材市场看桥架。”
赵均说：“你别光盯着工地，现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有，赶紧开起来，说不定还是个机会。”

我问赵均哪些建材市场有，赵均说了几个地方，要我抽时间自己去看。我很为难，刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材，如果把精力投入到桥架上去，就有点儿不务正业的意思。弟弟说：“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗？我看桥架可以做，说不定还能给我们带来线材的销量。” 我觉得弟弟说的有道理，加之碍于赵均的情面，便答应到其他市场去看一下，半个月之内给赵均准确回复。在赵均说的那个建材市场，我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员，需要一批桥架，让他给我报个价。我随口报了几种规格的桥架，让他给我报价。心里衡量了一下，他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。


我说：“我要的量大，现款提货，最低价是多少？如果谈得好，我回去给老板汇报后马上就可以成交。”
卖桥架的老板仔细核算了一下，给我报出了价格。我心里计算了一下，比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。然后不论我怎样压价，卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这
个利润水平算一般，不过桥架的成交金额一般比较大，有基数，所以5%的毛利率勉强可以接受。
然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少，基本上就决定了一个门市的成败。


2007年6月8日 星期五 晴
我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定的销量的。


本来我还想蹲点几天，但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟，怕我图谋不轨，来盘问过我好几次，我也不好意思再蹲下去了。我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了，提议把门市的功能做一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品；二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。我给赵均打电话，让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我可以以他工厂的名义进行销售活动；另外，赵均给了我一个计算价格的公式，这个公式是建立在钢材价格基础之上的，以免我和他之间为价格问题打嘴仗。我把合同条款大致给赵均说了之后，赵均笑着说：“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。” 我说：“反正也是卖你的产品嘛，你也相当于一分钱不花就开了一个门市，优势互补嘛。”

007年6月18日 星期一 晴
刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。我一听来了兴趣，电线电缆，这是可以冲销售量的产品。我说可以谈，当即和厂家代表约好了见面的时间。我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗，二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州，他到C市开发市场，建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了，觉得有合作的可能，便打电话联系了一下。我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历，觉得这小子干事比较踏实。

电缆的用量很大，不论强电弱电、公家私人，都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆。当然，其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其他门市拿的样品，能卖就卖，不能卖也没啥损失。但小罗告诉我，他们厂的产品在C市已经有了总代理，我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市，同时要在我门市的门头做喷绘广告，表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售，如果有销售，要到总代理那里提货。我有点儿失望，问小罗：“我有没有机会成为你们的总代理？” 小罗说：“机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量，还要有较充裕的流动资金。”


言下之意，我要做他们的总代理是不够格的。不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代理的地步。和小罗谈好了合作，小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品，门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。我们的门市终于有自己的明确定位了。
别忘记给你机会的人


2007年6月20日 星期三 晴
我能够很快张罗起这个门市，得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭，我就不会认识周仲，也就没法获得那个重要信息。而真正的原因，是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去，只有走出去，交更多的朋友，才有可能获得更多的机会。
窝在一个小圈子是成不了气候的。我决定请张鹏他们吃顿饭，表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸，我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。
其实这顿饭早就应该请的，只是我忙着搞门市，既没时间也没心思，所以一直拖到现在。