经过近半年的走访，发现中小企业开展TO B营销工作的紧迫性。笔者认为：只有主动营销的企业，才有未来。下面这三家企业的负责人，都不约而同的提到自家公司的产品如何如何好，都对产品质量非常有信心。产品质量好是应该的，而不是卖点。
A企业成立12年，企业的产品在市场有一定的竞争力，产品基本靠熟人和客户企业里的关键决策人的利益人转介绍拿单。利润的50-70%被中间人拿走。A企业的角色类似旧社会码头“扛麻袋的”。虽然该企业现金流和利润尚可，但生产很被动，无法主动安排生产，中间人往往会极限施压A企业，撞单插单频现。极限施压无果时，订单往往会流失。A企业出境尴尬。
B企业是农产品种植生产销售一体化企业，产品是绿色无公害有机农产品。品质很好，销售却是“上坟提筷箩，提不起放不下”。B企业主要靠熟人转介绍和商务宴请销售，企业投入大量的人力和物力，销量日渐萎缩。
C企业是一家成立不久环保化工企业，公司的主要产品是：洗衣液，香水和去斑保湿面膜。销售也是靠熟人转介绍，企业处于步履艰难阶段。
这三家企业的营销还处于卖产品的阶段，而当下早已不是卖产品的90年代。熟人转介绍模式背后是大量的利益输送，如果不存在利益关系，谁会替你转介绍。这三家企业的共同之处就是：没有成立专门的营销部门和专业的营销队伍，更谈不上营销目标和营销计划，基本是：“宋世杰告状，走着说着，说着走着”。没有目标就没有动力，没有计划就没有参照和改进，企业的发展和成长空间严重受限。外部环境发生巨变，外部“关税战”，国内的经济低迷萎缩，消费不振，留给中小企业的时间不多了，其紧迫性不言而喻。
A企业成立12年，企业的产品在市场有一定的竞争力，产品基本靠熟人和客户企业里的关键决策人的利益人转介绍拿单。利润的50-70%被中间人拿走。A企业的角色类似旧社会码头“扛麻袋的”。虽然该企业现金流和利润尚可，但生产很被动，无法主动安排生产，中间人往往会极限施压A企业，撞单插单频现。极限施压无果时，订单往往会流失。A企业出境尴尬。
B企业是农产品种植生产销售一体化企业，产品是绿色无公害有机农产品。品质很好，销售却是“上坟提筷箩，提不起放不下”。B企业主要靠熟人转介绍和商务宴请销售，企业投入大量的人力和物力，销量日渐萎缩。
C企业是一家成立不久环保化工企业，公司的主要产品是：洗衣液，香水和去斑保湿面膜。销售也是靠熟人转介绍，企业处于步履艰难阶段。
这三家企业的营销还处于卖产品的阶段，而当下早已不是卖产品的90年代。熟人转介绍模式背后是大量的利益输送，如果不存在利益关系，谁会替你转介绍。这三家企业的共同之处就是：没有成立专门的营销部门和专业的营销队伍，更谈不上营销目标和营销计划，基本是：“宋世杰告状，走着说着，说着走着”。没有目标就没有动力，没有计划就没有参照和改进，企业的发展和成长空间严重受限。外部环境发生巨变，外部“关税战”，国内的经济低迷萎缩，消费不振，留给中小企业的时间不多了，其紧迫性不言而喻。
