中国有句古话：靠山吃山，靠水吃水。是说立足于实际情况，发挥自身优势，争取更大利益。
今天我们来讨论讨论如何利用公司有限的资源来设置障碍搞定客户，国内的采购有其本身的复杂性、制度流程性、名义公正性等特点，比如刚进职场的小白总认为：哎呀我让公司买个记事本还要写单申请打报告，真是麻烦的很，文具店5秒钟搞定的事放在公司可能需要3天甚至更长的时间来完成这个事情。其实就这一个个简单的记事本就要经过你本部门领导的审批，采购部门的执行、财务部门的核算把控等的，最后记事本到了仓库你才能领到使用，你看就这小小的一个记事本就要这么多程序。为什么流程这么复杂，一是为了更好的保卫老板们的利益，二是弱化个人在企业的权限。因此我们对待问题要有个全局的概念，不能想当然的认为怎么怎么地。我们做工业品销售的大都金额上万、百万更有甚者上千万。那采购流程岂不是更复杂化，牵扯到更多的部门来参与，需要我们业务人员处理更多的前期工作，其实国内工业品销售的话前期一般要学会正确无误的运用两板斧：一板斧搞定技术总工程师让他支持你，侧面说明你技术先进性、产品稳定性、节能便利性等等，当然这需要你配合这他们来完成此事。二板斧搞定商务，在制作招标文件中可以设置一些你竞争对手不具备的条件来作为屏障保护，比如你注册资金5000万，竞争对手3200万，你让商务发标书之前可以设置注册资金在4000万以上才能参与投标事宜，又或者你业绩方面比别人有优势，也可以设置近三年业绩在多少家以上才能参与招投标事宜，等等有很多的差异化来让你做足前期工作，当然商务最关键的作用还是帮你透价，不管是询价采购中还是招投标过程中能够给你透出竞争对手的价格，那么你就能够做到不败之地了，古人云：“知己知皮战无不胜”就是这个道理，如果这两板斧你运用得当，那么基本投标之前你应该胸有成竹，临时抱佛脚总是不靠谱，我见过太多的业务小白拿着公司底价去冲标，他们总认为招投标是公平公正的，世界是很美好的。但是往往都死在别人的陷阱里。当然你要搞定商务或者技术，基本的投入是要有的，在产品质量靠谱的前提下，尽量满足个人需求，这样你的业务才会越做越大，你的圈子才会越来越广，当然这些费用一般个人很难承担，因为个人的提成大都寥寥无几，因此就需要业务员和厂里争取更多的利益回归给客户，这个很有讲究的。一般有三种办法来实现：一、高价业务费用法。二、代理商差价法。三、偷梁换柱法。这个在下一节中我会详细说明具体的应用 。