寿险规划师常常和三口之家的先生这样对话：
寿险规划师：“您以前买过保险吗？什么时候买的？”
先生：“买了。买了3，4 年了。”..
寿险规划师：“您当时为什么考虑买保险呢？”
先生：“当时成家有孩子后，感觉身上的责任明显重了。所以，要更多的考虑家庭。万一发生风险可提前有个准备。给家人留些钱，将来的生活有着落。”..
寿险规划师：“的确，您的想法很正确。您买的保险什么情况下保险公司会理赔呢？”
先生：“患了大病会赔，即使没有患病，人走了也会赔。”..
寿险规划师:“那具体会赔多少呢？”
先生：“一共20 万。患了大病就赔20 万；即使没有生病，人走了，也会赔20 万。我的那份保单的额度就是20万。”..
寿险规划师：“您当时为什么考虑要买20 万呢？”
先生：“感觉买20 万，每年交的保费负担起来比较合适。”..
寿险规划师：“我了解了。您刚才提到买保险就是担心风险。您也购买了一份20 万额度的保险提前做准备。那我想请您思考，真的发生风险，保险公司理赔了20 万，您的家人会如何使用这20 万呢？够她们用多久？”
先生：“……没有这样想过。”..
寿险规划师：“可是您当时买的时候，不就担心这样的事情发生吗？我们想像一下，也许这20 万，因为患病可能都花光了，即使全留给家人，您认为够他们用多久？”
先生：“20 万，在北京，要支付房屋贷款的月供，还有生活开支，小孩幼儿园的费用，顶多用3,4 年。”..
寿险规划师：“那3,4 年以后呢，太太和孩子的生活怎么办呢？您认为让太太一个人来负担家庭的所有开支，她有困难吗？”
先生：“…”..
是不是感觉这样的对话很沉重？我们应该思考些什么？
上述例子中，业务员有一个所述的道理基本正确。但是，他没有建立在一个基础之上，这个基础是什么呢？就是这个家庭的经济实力到底如何？客户为什么说“感觉买20 万，每年交的保费负担起来比较合适。”这里的潜台词很可能是我的经济能力只能负担这么多。虽然可能还有潜力，但是作为专业人士，是不是应该了解清楚这方面的数据？
很多业务员或处于对业务的一知半解，或为了追究销售额，经常采用类似的话术挖掘客户的购买力。只是忽略了客户的实际情况的分析，实际上是损害了客户的利益。买保险没有买到安心，而买到了负担，这不是背离了保险的初衷了么？