做设计师与做医生一样，我们是要帮助顾客解决五官问题的，治疗的过程就是建立信任、与顾客共同达成目标的过程

所以做适合的发型
其实是一种沟通的模式
是信任建立的过程
与顾客一起建立共同的目标
借助各种工具让顾客看到真相
是设计标准的导入与教育
是支持顾客敢于尝试和体验的过程
所以“适合”：不是一个结果，而是沟通的模式。

沟通是摄入人心的演奏
我们会面对4种不同的顾客：
1、低意愿低主见：（培养期）
对自己的形象要求低，没有意愿没有想法，这样的客人不要花太多时间；
2、高意愿低主见的客户：（服务期）
这样的客人一般都说：我相信你，你看着办，这样的顾客比较好沟通，但是对你的粘性差。
3、高主见，低意愿的客户（教练期）
这样的客户都很有自己的想法，一般不太接受你的建议，或者开始的时候对你很不信任，不相信你能做出她想要的发型，但是如果她给你一次机会，你做出了超出了她预期的效果，这样的客人会是你最忠实的粉丝，并会给你带来源源不断的顾客。
4、高意愿高主见的顾客（流失期）
这样的客人会指导你怎么给她做发型，同时对你的依赖感最低，随时都可能换发型师。

从上面的分析我们可以知道，3号高主见低意愿的顾客是最有价值的顾客，是值得我们花时间的顾客。
下面我们针对这个群体的顾客展开教练式沟通模式：
1建立信任 2设定目标 3发现真相 4设计方案

设定目标
顾客的目标很简单：帮我做一款适合我的发型；
发型师的目标很复杂：卖卡、卖产品、卖大头、卖色彩，或者担心搞不定顾客、担心发型会做失败等等；
放下种种的欲望与恐惧，单纯一点，让你的目标与顾客的目标保持一致，你的压力自然就少了

发现真相
当我们设定了为顾客去做一款合适发型的目标后，做发型问题并没有这么简单：
顾客有很多的想法，比如“某某明星的发型她很喜欢，经常用手机存储几款发型要求你就做成这样，但是当你真这样做出来后发现根本就没有手机里的效果，也许不是你的技术不好，也不是顾客没有审美能力，而是同样的发型换了张脸后，搭配起来很不协调。这个时候就需要我们的充分的沟通

至于设计方案 大家自由发挥

1、看着对方说话
　无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你应以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
　 2、经常面带笑容
　当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你就会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
　 3、用心聆听对方说话
　交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，配合地互相对话较好。
　 4、说话时要有变化
　你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此应多留意自己说话的语调、内容，并逐步去改善。
　 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要
　 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。
　曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。
　 每天早上，你应该准备结交多些朋友。
　 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
　 卖一套产品给顾客，和替顾客买一套产品是有很大的分别的。
　 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
　 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的产品或服务方式，务求使顾客感到满意。
　 顾客不是单想买一套产品或接受某种服务，她是希望买到一份美丽、一份希望、一份满足感、一种高贵的生活方式。
　最高的推销境界是协调顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
　

5、表情语言信号
　（1）顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
　（2）眼睛转向由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
　 6、姿态语言信号
　（1）顾客姿态由前转为后仰，身体和语言都显得轻松。
　（2）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作。
　（3）拿起代理合同或产品说明书等数据细看；
　（4）开始仔细地观察商品；
　（5）转身靠近美容师或推销员；
　（6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
　 7、引发购买动机
　每个顾客都有潜在的购买动机，可能连她自己都不知道，美容师的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。美容师切忌认为客人无心买产品而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动打招呼，主动引导客人。

9、勿滥用专业化术语
　与客人交谈或作介绍时，多用具体形象的语言进行说明，在使用术语时或作抽象介绍时，可用一些浅显的办法，如谈及一瓶产品含量为1000ML时，可告诉顾客该瓶产品可以为30位人士服务。
　 10、学会使用成语
　 交谈时适当使用成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可增强顾客与你交谈的欲望