【转】 一个人的出身背景、受教育程度、职业、性格、心理这些因素都会无形地渗透到一个人的言行举止当中。在我们日常生活中，选择对象进行说服之前，最要紧的工作是了解目标对象的信息，即锁定目标人。
这项工作做得最出色的当然要数侧写师。侧写师的职责所在就是帮助警方缩小搜捕范围，及时制止犯罪行为的延续。他们往往对作案手法、现场布置等来判断犯罪嫌疑人的人种、性别、年龄、职业背景、外貌特征等。而这些具体又重要的信息都是从一些细节部分下手，通过对细节的观察了解一个人。
迅速读懂一个人，这是作为FBI行为分析科的侧写师们最基本的工作。

【侧写再现】
约翰?马尔福最近在处理一个案件。在弗吉尼亚州中心偏南的地方有一片占地面积较大的树林，很多去往州北边的人不想绕路的情况下，就会在此穿行。最近，这里连续发生了好几起枪击案件。死者大多数是年轻英俊的男性。
据勘察，这几起枪击案件都是在夜间发生，地点都在树林的深处。因为树林较大，所以守林人并没有听见过枪击的声音。凶手的手脚很干净，现场没有留下任何的痕迹，一时案件陷入了僵局。这天，联邦调查局把侧写师罗恩?恩格拉斯派来了解这个处于僵局的案件，罗恩发现这几个受害者都是从背部中枪，也就是说凶手是在背后袭击了受害人。第二天，罗恩从守林人那里探寻到最近没有残疾人或者是让人印象深刻的人进出过这片树林。
回到警局后，罗恩宣布说杀人凶手是一个患有口吃的人，于是大家开始着手调查树林周边是否有语言障碍者的居住，最后在离树林最近处的加油站捕获了杀人凶手汤姆，让人吃惊的是这个汤姆真得如罗恩所说有着严重的口吃，而他之所以杀害那些年轻的小伙子，是因为他们曾经路过此处加油的时候，嘲笑过汤姆口吃这个隐疾。

【侧写分析】
罗恩是怎么判断杀人凶手是个有口吃的语言障碍者的呢？
1.罗恩发现所有的被害者都是在后背中枪，这是一个疑点。在杀人凶手持枪，被害者手无寸铁的情况下，他为什么非要选择背后偷袭而不是正面攻击呢？那么应该是杀人凶手的身上有着什么不同于别人的地方，他不想让别人看到他的不同之处，所以用从后方偷袭的方式杀死被害者。
2.还有一种可能就是他的智力有问题，从小被别人耻笑，所以产生了自卑的心理。但是这不可能，杀人凶手把每一起案发现场的痕迹都处理的那么干净，这绝对不是一个智力有障碍的人可以做到的。
3.守林人告诉罗恩，最近没有残疾人或者是相貌让人深刻的人出入树林。也就是说杀人凶手的外表没有问题，是那种看一眼不会记住的。要不然守林人绝对会有印象。
4.如果杀人凶手外表没有明显的问题，那么就是看不见隐疾使他自卑。看不见的隐疾大多数是眼、鼻、嘴、耳这些地方的障碍。
（1）不会是眼睛的问题，如果一个杀人凶手是盲人，那他怎么可能一发击中受害者呢？
（2）不会是嗅觉和味觉的问题，这些地方的障碍往往不会让人产生自卑心理。
（3）如果是单纯的哑巴或者聋子，那么不开口说话，听不见别人的嘲笑，也不会有这么强烈的自卑心理，不想让别人看见自己。
（4）如果是这个样子，那么就只有口吃了。这类人可以开口说话，并且别人会很容易的发现他语言上的缺点，对此进行嘲笑。
5.确定了杀人凶手是一个口吃患者之后，罗恩就把目标锁定在了树林附近。因为树林地处比较偏僻，怎么会有一个患有口吃的人在半夜停留在这里伺机杀人呢？可能性只有一个，那就是杀人凶手和被害者之间有过节，最有可能的就是被害者曾经嘲笑过杀人凶手的隐疾。

修理的很干净，并且手指上有手茧，那么她就是个音乐工作者，会弹奏乐器。
观察和积累没有前后的关系，两者必须一起用才能够达到效果。不能光凭其中的一点就去判断一个人所从事的行业和他所处的环境，这是片面不理智的。
我们要经常观察，培养自己的洞察力。学着从生活中的一个小的细节，推出一个完整的结果。

侧写师的工作对象主要是案例涉入者，比如嫌疑人、目击证人、受害者，以及其他与案例有关联的对象。
而这些人由于特殊的现实处境，会产生恐惧、没有安全感、不容易相信他人的抵触心理。
事实上,我们与陌生人交流谈判的情况下，也经常会出现对方不配合，存在警惕、戒备心理的情况。
这个时候在第一时间赢得对方好感，对接下来的说服显得尤为重要。

【侧写再现】
联帮探员皮特负责的辖区内发生了一起杀人抢动案。唯一的目击证人简斯特是一位年轻的姑娘，受到严重惊吓的她不愿意回忆当时的情景，这对皮特侦破这起案件形成了极大的阴碍。皮特面临的最大问题就是让简斯特开口，描述那天晚上她所看到的一切。
但简斯特似乎对皮特非常抵触，她甚至不愿意为皮特开门。
但皮特举着手里的光碟说：我只是来找人陪我一起欣赏这些经典的乡村音乐，反正这个周末我们都无所事事，不如一起听听。
事实上，皮特特别选了自己的业余时间，且没有穿警服。此外，他从简斯特的档案中了解到她大学读的是音乐系，喜爱古典乡村音乐。他还特意做了功课，了解了简斯特喜欢的乡村音乐女歌手的生平故事。
这个周末，简斯特和皮特聊得很开心，他们成为音乐上的朋友。
另一个傍晚，皮特约简斯特到一间咖啡馆聊起最近有哪些好一点的音乐会。闲谈间皮特装作无意地把自己的杯子向简斯特的杯子移近了些。然后他观察到简斯特并没有反感这一举动而把自己的杯子移开，而是继续着他们的话题。
皮特觉得他的第一步接触成功了。
于是他同样装作无意地在他们聊起某个著名歌手时，突然说了一句：邦尼（受害者）也喜欢那个家伙。
简斯特愣住了，开始沉默。但并未像之前提到有关案件的话题反应的那么激烈。
接着皮特继续进行劝说，简斯特终于开口了。

【侧写分析】
这个故事里的探员皮特是个很细心的人，他在一个对他极其戒备抵触的对象的门外，只是一分钟内就走进了对方的家里，这是做足了功课的结果。
1.探员皮特了解到对方是学习音乐系且喜欢乡村音乐的女孩儿，于是为这一话题做了充足的准备，包括了解他的偶像。
2.探员选择穿便服，且在非工作时间拜访，弱化了自己作为侦破案件的联邦探员身份，而是以一个普通人，有着共同爱好的普通人接近对方。
3.皮特自己轻松不冒进没有企图心的表现让对方放松了戒备。

【说服控制】
在第一时间赢得好感，或者说，在第一时间打破彼此之间的戒备使说服沟通顺畅进行，有以下几种办法可以尝试：
1．情定设定
如果你直接问一个人，“您本人愿意或者乐于有婚前性行为吗？”相信对方一定不会回答你的问题，让你获得他内心真实的想法。估计你会很难听到确的答案，取得对方心目中真实的想法。谈判说服的过程中，我经常要去提出对方抵触的问题而且必须得到答案，这种情况要如何处理？很简单，可以将此问题转换一个情境，这样来问：“如果两个人正在相恋，恋爱过程中有了婚前性行为，您对此怎么看？”被访者就可能侃侃而谈了，而根据心理学的投射理论，他所谈的，恰恰是他自己对于婚前性行为的态度。
这就是说，什么事情要换一种方式去询问。当你要说服一个人的时候，千万不要把你的目的轻易的暴露在别人面前。这样对方会对你有防备心理。当你被一个人“偷窥”的时候，自我防护的欲望就会变得极高，这个时候如果在一种设定的情景内去诱导你，你就会觉得所有的事情是自然而然的发生的，在不知不觉当中表露自己的心声。
2．转移焦点
这种方法跟前面一种方法类似，特点就是把问题的焦点从你要说服的人身上转移到另外的人身上去，用这种方法来在你要说服的人身上得到你想要的东西。比如说，你想说服一个人去你的公司上班，那你就要问：“在你们公司，工龄几年（与被访者类似）的员工一般的月收入是多少？”“像这 样的收入水平在你们的公司位于什么样的水准？”等等。
这样的交谈就像是“侃大山”，对方对你的防备会降低，你可以从而获取你想要的信息，然后再对对方进行更深一层的说服。
3．完成句子
这就像是小学生发的造句，在一句话里添加缺少的东西。但是当这句话完成的时候，也就是对方的真是心理表达出来的时候了。比如说，你可以让对方说：“当你发现身边同职位的人工资比你高加班比你少的时候，你会以______的心态来调节自己。”
其实这是一种变相的问法，原意是“当你发现身边同职位的人工资比你高加班比你少的时候，你会怎么想。”你要记住，对方在解决的方法中也透漏了他要解决的问题。你可以用这样去收集对方的信息，从而让你的说服更加顺利。比如说完成一个句子，或者是字词联想等。
4．模拟人格
这是要针对对企业的说服当中的。当我们要对某个品牌进行合作或者在某个项目竞标之前的准备时，要将这个企业的特点进行详细的描述。按照拟人的方式来描述，就是说，比如我们想对美国一家公司进行合作，

就要将自己中国的公司和美国将要合作的那个公司想像成两个人，然后仔细询问这是怎样的两个人：有什么特点，长得怎么样，爱好、气质、职业等等。对这两个人的描述，从而获得怎样说服对方的办法。 侧写师除了在每个案子的案发现场勘察线索，发现那些一般人发现不了的，足以使案子破解的“秘密”之外。他在审讯犯罪嫌疑人的时候，也起着至关重要的作用。
众所周知，不是每个犯罪嫌疑人都一定是凶手，更不是每个犯罪嫌疑人是凶手了就会承认自己的罪行，这个时候就需要有人去“引导”他们，让他们在不知不觉或者身心极度疲倦的情况下说出实话，好让案子可以顺利进行。

【侧写再现】
FBI新进了一个长官，这个长官来了之后就对整个团队做了一些“匪夷所思”的改革，让大家都不明所以。
他先让人购买新的咖啡替换之前给犯罪嫌疑人引用的饮料，当别人问具体要哪种咖啡的时候，他要求把所有能买到的种类都先买回来一点。然后，他自己一杯一杯的尝着这些不同品牌的咖啡，最后竟然选择了最让人难以下咽的那一款。
随后，他又叫人在审讯室里安装了瓦数最高的灯泡以及几个与自来水相接的、对准被审席的喷头。旁边的人都问他这到底要做什么，他总是说，遇到不招供的你就知道了。
这一天，FBI“迎来”了一个史上最难应付的犯罪嫌疑人，不管是诱导、举例说明都没有用处，于是下级就把情况报告给了这位警官。警官去审讯这位犯罪嫌疑人的时候，告诉自己的下属，当自己帮助犯罪嫌疑人要一杯热咖啡的时候，记得用他们“精挑细选”的那一款。
于是审讯开始了，最开始的时候，警官还是用了前面那些审讯这个犯人的方式，这位犯罪嫌疑人漫不经心的回答着，丝毫没有发现这个屋子里面的灯越来越亮。直到这个屋的光线刺眼的不得了的时候，犯罪嫌疑人才把目光移上了天花板。
突然之间，所有的灯都免了，随之而来的是刺耳的失火警报和喷头喷洒而来的冷水。过了一会儿，声音散去，灯又恢复了刚才的光亮。只见这个时候，犯罪嫌疑人的身上已经满是凉水。警官解释说，刚才是失火警报系统出了问题，实在对不住，并且“细心”的奉上了一条毛巾。
审讯依旧在进行，审讯室里很冷，冻得浑身湿透的犯罪嫌疑人直打寒颤，当犯罪嫌疑人要求调下室内温度的时候，却被告知是中央空调，无法调换温度。警官这个时候又贴心的对犯罪嫌疑人说：“要不我给你叫一杯热咖啡吧。”随后，一位**送来了一杯“精心”调制的咖啡，咖啡很热，拿在手里很暖。但是当犯罪嫌疑人迫不及待的抿了一口咖啡之后，整个人终于崩溃了，很快的招出了实话。

【侧写分析】
为什么这么一个“百屈不挠”的犯罪嫌疑人，能够败在这位警官的手下呢？
1.警官在前面运用之前审讯者的手法，让犯罪嫌疑人对他放弃警惕性。犯罪嫌疑人会想这位警官也不过如此，从而使罪犯的思维放慢。有句话说：“谎话说多了也就成了真话。”当犯罪嫌疑人在这种思维定势的情况下作答的时候，是精神最放松的时候。
2.警官制造出警报器出错的戏给犯罪嫌疑人看，也起到了让犯罪嫌疑人转移注意力放松警惕的作用。另外，用这个时机以凉水浇到犯罪嫌疑人身上来给犯罪嫌疑人的生理造成压力，从而让嫌疑人的心理更加的错乱。
3.嫌疑人在很恶劣的条件下，给他一个看似很好的诱惑，也就是那杯热咖啡。然后在这种诱惑下给他最大的打击，也就是难以下咽的咖啡。这是致命的一击，就像一个人在险境中的人看到了一个希望，随之而来的就是希望不见了并且告知自己的情况更危险，这种状况下的人会处于崩溃的边缘。本人的求生欲望迫使自己解脱，也就说出了实话。

【说服控制】
在我们的生活当中，如果想让一个人说出自己的心理话，了解他的真实意图，是不能运用这些极端的方法的。但是从中我们可以发现很多可以运用心理学的手法，我们可以通过这些心理来找技巧，让你要说服的人说实话。
当一个人说了实话之后，我们就可以继续按照他们的心理制定方案来说服他们了。
一、同路消防法
１．要掌握对方的性格。
人的性 格是不同的，对接受别人的意见和方式的敏感程度也就是不同的了。你遇到的是一个很自负但是没有真实本领的人，还是一个很有才华又虚心求教的人。是一个急躁不稳的人，还是一个稳重踏实的人。要掌握了对方的性格，然后按照他的性格特点进行有针对的说服，才是最重要的。
２．要知道对方的长处。
一定要了解一个人最熟悉，最了解或者最感兴趣的领域，因为人只有在这个时候才能跟你侃侃而谈。人一遇到熟悉的话题就会有说话的欲望，我们就要针对这种欲望和人很好的交谈，从而知道他们的想法。有的人擅长语言文学，有的人擅长艺术行为，有的人擅长摄影拍照。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样，一个是你可以更好的了解对方，另外，还可以让对方觉得和你交谈的内容非常的容易理解，增大被说服的概率。最后，你还可以把对方的长处当做说服他的有利条件。
３．了解对方的兴趣爱好。
这个跟前者相似，有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，每个人喜欢的东西都不一样，每个人读喜欢从事自己感兴趣的工作，谈论自己喜好的事物。从这个方面入手，也可以打开对方的话匣子，从而知道他内心的真实想法，完成你想说服的事情。
４．了解对方的真实想法。
这个是通过前面三点以后你知道的事情了。如果你和对方在交流的过程当中，发现他非常的坚持某些想法，那么除了他说的那些理由之外，你就要深入的思考更深层的一面了。一定有一个原因让他坚持自己的想法，这种更深一层的想法，才是他的真实想法。但是他一定因为某种原因不想让别人知道自己的这种想法，自己总是难以启齿说出这种原因。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。
怎么了解他的真正苦衷呢？这个时候我们就可以像例子里面所说的，对对方施加压力。
当然，你不能像故事里那么做。但是你可以模拟似的，用暗示等手法给对方的心里增加压力。比如说，你可以暗示对方你已经知道了什么，这样会让对方觉得自己的秘密已经被发现。在一定的意义上说，这种方式是可以诱惑成功的，因为当他这个秘密

在心里憋了太久，遇到了一个已经知道的人时，就会不由的脱口而出。但是也会有相反的作用，比如他会更提高警惕，甚至一句话都不跟你说。这个时候，你就要运用这一节所讲的方式，让他对你放松警惕了。 如何影响别人的想法和行动，这几乎像是催眠一样。但是在侧写工作中，这种事情是经常发生的。其实所谓的影响他人，就是去说服他人，让他人按照你的思想模式来想事情或者按照你的要求去做出行动。
这是一种心理上的暗示，其目的在于说服控制对方。

【侧写再现】
FBI有一位叫做法尔加的警官，是个非常有天赋的人。他在FBI当领导的时候，完成了一想很了不起的工作，就是他可以让所有的人都保持良好的关系，在FBI里没有一件另大家不满意的事情。另一方面就是他可以让别人接受本来不同意的，令自己不高兴的想法。
这一切，都要说法尔加的说服力非常的强大。他可以运用自己的手段去影响他人的想法和行动。当某一个重要职务空缺时，伏尔加会邀请所有的人进行商议，让所有的人都有可以推荐候选人的机会。他说：“起初，他们也许会提议一个不适合这个职位的人，就是那种需要照顾的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家很难赞成。”
“然后，他们又把另外一个也是不太适合这个职位的名字提供给我，这是一个资深的员工，他只求一切平安，没有什么好的作为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”
“于是他们拿出了第三个人给我，这个已经差不多可以了，但是还是不太符合要求。”
“接着，我谢谢他们，请他们再试一次，而他们的第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选，我对他们的协助表示感谢，接着就任命那个人
我把这项任命的功劳归之于他们我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像文职法案和特别税法案
这类全面性的改革方案，来使我高兴。”