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新客户开发所遇问题
在开发新市场或者新客户的时候，首先做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发预备工作。最后关键在于感动客户，消除客户顾虑与异议。 在新客户开发过程中，我经常碰到的很多问题，比如，价格太高，竞品太多，资金不够，其他厂家束缚等等。而这些问题中，最先被拿出来做挡箭牌的往往是“你们的价格太高” 。其实很多时候异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有： (1)客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策。 (2)客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心。 (3)客户听信了其他人的谗言。 (4)客户心中还有顾虑。 (5)客户没有增加经营厂家或品牌的需求。 因此，面对客户的异议我们不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。那么，怎么才能消除客户的异议呢？ 1．当客户异议产品价格太高时 (1)原因分析。 客户提出产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户则担心产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，自己的利润下降，没有钱赚；还有可能客户是想通过心理战，要求销售人员把产品价格进一步下调。 (2)策略与方法。 ①当我们通过前期调查获知，所销售的产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时。 “你认为我们产品价格太高，是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” “你能不能告诉我，xxx厂家xxx规格的xxx品种是什么价格吗？” “据我了解，我们的价格与xxx品种的价格差不多……，你还担心什么呢？” 通过反问客户的策略，打消客户以为销售人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到如何帮助客户推广产品上来。 ②当调查获知，我们的产品确实比其他厂家或者品牌高时。 “我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” ③客户回答产品价格高，用户不接受不好卖。 “你了解过我们的公司吗？我们可以提供前期推广支持，我们有一整套产品推广计划和方法比如试验、农民会、广告宣传等。④客户回答产品价格高，经营利润不高。 “你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们的产品后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润，你还有什么担心吗？” “我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高一些……（强调我们产品的优势）。价格确实影响农户购买的一个方面。对于大户来说价值比价格更能影响农户的购买。注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

很多人都很佩服这个人的胆识，都