对于供职于众多医药企业的医药代表新手，并不是每一位朋友都会被企业培训之后赶赴销售一线的，有不少同仁都是很仓促的开展工作，懵懵懂懂地去接受陌生客户冷峻目光与不信任的言语的洗礼。体会着“销售是一份能锻炼人意志的工作”的心理暗示，支撑饱含酸楚的身心继续走下去。
“公司没有培训我，老代表就带我去见了一次医生，然后上级告诉我下周要自己跑医院见医生，我该怎么办？见医生说什么？”
“医生见我很冷淡，说上个代表有问题，怎么办呢？”
“我总算见到主任了，给他说了十分钟产品知识，主任最后说，以后我不要再去找他了，什么意思啊？”
“我准备家访医生，带着水果到了楼下个医生打电话，医生说他不方便见我，叫我把水果放到小区门房就可以了，我感觉无功而返，请高人指点啊！”
以上是很多销售新手遇到的“预料之外，情理之中”的工作小插曲，这些小插曲的背后都说明当我们遵循着销售表象去工作时，会收获“刻舟求剑”的结果。
例如“公司没有培训我，老代表就带我去见了一次医生，然后上级告诉我下周要自己跑医院见医生，我该怎么办？见医生说什么？”这个问题源于对医药销售流程不了解，没有学习过拜访客户技能而造成的，相当于不知道敌人活动的规律特点，不懂得如何使用武器的新兵被派到前线，解决之道就是先学会打游击站的技能，先熟悉地形，再看看敌人的模样和活动特点；作为医药代表新手，先了解你负责的医院，再了解你的产品乃至竞争产品使用的情况，惧于初次拜访医生，在了解医生的工作安排特点后，就选择医生不忙的时间，甚至可以告诉医生，自己很紧张，但自己的诚意是至深的。如果真想有志于医药销售，学习专业化销售拜访环节技能是必不可少的。
“医生见我很冷淡，说上个代表有问题，怎么办呢？”这个问题是区域管理疏漏造成的，新手解决是给医生买份礼品，坦诚致歉，涉及费用问题请示公司后可以承诺分批解决，重新取得医生的信任。
我总算见到主任了，给他说了十分钟产品知识，主任最后说，以后我不要再去找他了，什么意思啊？”在没有与客户建立信任关系获得客户认可之前，请不要直接给客户灌输产品信息，也说明新手对医生的处方心理过程和需求都不了解，面对新手鲁莽，有耐心的医生并不多。拜访客户的开场白，营造良好的沟通氛围是拜访高学历背景医生的必须有的环节。
“我准备家访医生，带着水果到了楼下个医生打电话，医生说他不方便见我，叫我把水果放到小区门房就可以了，我感觉无功而返，请高人指点啊！”碰到这样的问题，你就严格执行医生的“医嘱”，别忘了，给保管人员留一个水果，第二天你再回来问问保管人员医生接收的情况，下一次，你再买一份水果交给门卫保管人员，让他交给医生，同时短信发给医生提示。第三次你去家访，医生一定会见你，因为你是可信之人。
先说到这吧，下次再分享。