http://pan.baidu.com/share/link?shareid=3751578195&uk=741224449#dir/path=%2F%E4%BC%9A%E8%AE%A1%E4%BB%8E%E4%B8%9A

产品，定价，渠道 促销策略

（1）根据不同地区的口味细分定价
不同地区的人们喜欢不同的口味，比如南方地区的人们喜欢辣的味道，北方人比较喜换味道重的方便面，这样就有了差异，在针对不同口味的产品上，康师傅的定价也各不相同
（2）根据消费者的消费水品细分定价
由于消费者的不同阶层，经济水平的差异，是消费者对方便面的购买行为也不一样。对于那些高端品牌的方便面的定价大概在3.5元，主要消费群体周围那些工薪阶层，或者有钱人，还有一部分是针对那些出差或者走访同学朋友的人。
（3）根据产品的特征进行细分定价
康师傅在市场上的份额最高，它的产品包括的种类也非常的多。它的产品既有桶装，碗装，袋装，和装以及5袋一起的捆绑包装，不同包装的产品不仅重量上不同，口味上也有一些差异，价格也各不相同。
（4）根据购买数量进行细分定价
对于消费者的购买数量，产品的定价也并不相同，同样的方便面，你买一包的价格可能会贵一些，你买5包捆绑在一起的价格就会低一些，你买一箱价格会在低一些。
5.4目标客户定价
目标客户定价主要是针对康师傅的目标准客户根据他们需求特征及偏好来进行差别化的定价方法。 折扣定价主要是根据消费者的购买情况给予一定的优惠的定价。
六．调研结果认知与启示
这次对康师傅方便面的价格变动以及对大学生影响的观察调研收获颇丰，让我对于实际中的产品定价有了更进一步的认知。
（1）成本导向定价法。以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定价格水平，是企业最基本、最普遍的定价方法。
（2）竞争导向定价法。以市场上相互竞争的同类商品价格为定价的基本依据，随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征
（3）需求导向定价法。以市场对产品的需求强度作为定价基础，结合成本、收入变动关系，确定产品价格。
（4）以迎合消费者的消费心理需要采取的定价策略和方法，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求

一、将“物流”与“商流”分开
⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到 消费者之间的距离。对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据 区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；
⑵顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。
2建议销售，要求根据对所走访的 零售店的库存的掌握情况，结合顶新的 新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。
3做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置
4收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中
5订单确认，
6信息汇总，每天走访完毕， 业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把 方便面的 零售店进货需求信息交给当地的 分销商
为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原则，与此同时，为了配合集团“渠道精耕”的整体战略，要求集团的生产、管理和后勤等各个部门所有人员全力协助、配合一线集中精力解决渠道的“机制转轨”。
康师傅销售渠道分析
1. 在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，提高了流转速度。
2. 在县级市场(片区)产品到达消费者的流转环节控制了县城乡镇市场，以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升。
3. 细分区域形成责任区，设立专属经销商，控制货流，建立长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争力。
5. 率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培养了销售管理团队，以形成长久的竞争力。

广告
康师傅饮品始终坚持以广告为主的传播策略，认为：“广告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了。”
主要方式：电视、报纸、户外广告、地铁广告、车身、POP广告等媒体的全方位传播
康师傅广告多方投入，资金巨大，并且是连环式的循环投入，针对产品的各个时期投入不同的广告，在很大程度上吸引、保持和提醒了消费者，使其顾客群体居于稳定和忠诚。广告投入一般选择不同的频道，不同的时段，对消费者有各个渗透的作用，从而取得了良好的效果。
康师傅选用的明星影响力大，广告制作上也做出了比较形象生活的画面，清新、生动的可爱动物形象，优秀的广告词使得家喻户晓，知名度迅速扩散开，深得人心，在市场上赢得了好评。
康师傅冰红茶
策略方向：突显其特点——“冰”
市场步骤：聘请动感十足、冰酷形象的歌手——任贤齐代言，用其亲身感受来感染观众体验康师傅 冰红茶冰力十足的快感。
新概念：既是买有冰镇过的红茶，同样冰力强劲，能解口渴。 媒体选择：报纸、电视、杂志、车体、pop 广告语：冰力十足，无可取代等
优点：传播面广，形象生动，节省人力，无处不在 缺点：总体费用高，难立即成交
人员推销
人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售
基本形式：上门推销、柜台推销、展会推销
优点：信息沟通直接，可当面促成交易，可增加知名度，建立购买者偏好、信任，有长期利益
缺点：占用人员多，单件产品费用高
营业推广
面对中间商：购买折扣，资助，经销奖励
面对消费者：赠送样品（付费赠送、免费赠送），赠送代价卷，包装兑现，廉价包装，赠品印花，有奖销售，退费优待，条件补贴，无条件补贴等。
开瓶试手气“再来一瓶”的促进策略，在初期很好的打开市场 “竞赛与抽奖”活动，提高产品的知名度
“舞动健康、舞动鲜活”的大型活动，以刺激消费者欲望，迅速扩大市场范围
免费试饮活动，先品尝后购买
优点：易刺激购买欲望，激发购买行为，可创造即刻销售，是短期手段 缺点：有时必须以降价为代价，大部分为薄利销，易造成顾客不忠诚
康师傅成立后迅速打入市场，至今产品已进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进组合应以建立