我和毛梅急匆匆向二楼跑去。在二楼的楼梯口，我看见了周媛。周媛抱着孩子，就坐在楼梯口的台阶上，脸上淌着汗，头发耷拉下来，眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流，那些移动的大腿，像稠密的森林，包围着母子俩。这是一种无法言说的画面。我的心像被针扎了一下，亟待释放的温情一下涌上心头。我疾步走过去，从周媛手里接过孩子。摸了摸儿子的头，发现儿子烧得很厉害。周媛说人太多，还没挂号。挂号要排很长的队，她一个人顾不过来。毛梅在旁边说：“这医院我有熟人，看能不能先看病，再补一个号。” 我和周媛在原地等候。我偷看周媛，见她神情委靡，因为变瘦了的缘故，她的颧骨略微隆起；被汗水打湿的头发一缕一缕地贴在脸上，像极了刚从田里劳动后归来的农村女人。

“你受累了。”我轻声对周媛说。周媛别过脸去，一行泪水悄然而落。毛梅很快找了人来，直接把我们带到了专家诊室。医生是个五十多岁的女人，她看了儿子的病，说是急性扁桃腺发炎引起高烧，建议住院治疗。医生开好住院单，毛梅跑前跑后，帮我们缴费拿药，直到儿子打好吊瓶，才告辞离去。周媛看着毛梅忙前忙后，表情复杂地看着她，直到她离开，才挨着儿子坐了下来。儿子已经睡着了，脸蛋红扑扑的。周媛用手轻轻抚摸着儿子的脸，一言不发。

过了很久，她突然把头埋在儿子旁边，低声抽泣起来。我不知所措，走过去轻轻扶住她的肩。周媛抽泣得更厉害了，病房里的其他人都转过身来看着我们。一位大婶走过来问我是不是孩子的病很重。我摇摇头，说：“扁桃体发炎，没啥大问题。” 大婶疑惑地走了。

2007年7月23日 星期一 多云
一连两天，我和周媛都在医院陪着儿子。儿子的发烧已经缓解了，恢复了活蹦乱跳的本色。但我和周媛的关系仍然没有改善，她对我很冷淡。我想周媛并不想和我离婚，我们那天晚上的争吵只是气话。
因为都脸上抹不开，都不肯低头，才越来越疏远。我们之间，其实只需要捅破那一层窗户纸。捅破了，便又是夫妻；捅不破，也许就是路人。儿子生病是我和周媛恢复感情的契机，
但是，无论我怎样示好，周媛都爱理不理。显然，我没能把握住这个机会。儿子出院那天，岳父母已经从外地旅游回来。听说儿子病了，急急忙忙地赶过来，见儿子已经恢复如初，才放下了心。

我办好了出院手续，四个人护送着儿子离开了医院。毛梅的车已经停在了医院门口。我事先给她打了电话，请她送周媛他们和儿子回去。但周媛不愿意坐毛梅的车。她说她坐惯了公交车，坐小车头晕。岳父母也说：“还是坐公交车回去算了，就别麻烦人家了。” 我看着岳父抱着儿子上了公交车。在公交车开动的时候，周媛从车窗里瞥了我一眼，我看见她眼里有泪。我轻轻叹了一口气，上了毛梅的车。

毛梅问我去哪儿，我想了一下，说：“送我回门市吧。”好几天都没到门市了，不知弟弟他们这几天的生意做得咋样。毛梅默默地开着车，良久才说：“嫂子很不容易，你要珍惜。” 我说：“我很想珍惜，但她总是不理我，我有什么办法？” 毛梅说：“你太粗心了，你没看出来她在吃醋吗？” 我说：“吃醋？吃谁的醋？” 毛梅说：“我呀。一个还算过得去的女人在你身旁，恰好你们又处在敏感时期，她不吃醋才怪？”


我愣了一下。毛梅说：“那天我送你到医院的时候，就看出来了。她对我很戒备，今天更加明显。” 我说：“那你为啥不提醒我？我好给她解释呀。” 毛梅说：“你的心思都钻钱眼里去了，难怪你看不出，你不懂女人，只有对你上心的女人，才会和你生气。你见我在你面前生气吗？” 我笑说：“毛梅你可真会说话。老实说，我对你也不会有想法，你这人只适合做朋友。” 毛梅大笑，说：“你看看，你这么打击我我都不生气，这些话搁周媛身上试试？”


2007年7月26日 星期四 晴
早上，在门市门口，我看见弟弟和小玉正站在门市的办公桌边说话，神态举止颇为亲密，以至于我走进门市时他们还没发现。我轻轻咳嗽一声，弟弟和小玉同时回过头来，看见我，都有些 扭捏。我心里一动，装着很随意的样子问道：“这几天生意咋样？” 小玉说：“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了，不管我们的态度怎么热情，客人都表现得很冷淡。” 我说：“那咱们三个人坐下来开个会吧，看看有什么好的解决办法没有。”

弟弟笑着说：“搞得这么夸张？就这三个人，有啥招呼一声，大家都知道了，还开个啥子会哟。” 我说：“可不能这么说啊，开会是慎重的体现嘛。” 这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面，还在一起正儿八经地开会，的确有些搞笑。我说：“我们门市已经开了有三个多月了，取得了一定的成绩，但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足，怎样改善。” 我的话还没完，弟弟和小玉就笑了。小玉说：“大哥你就像我们学校的领导做报告一样，我身上都起鸡皮疙瘩了。” 我咧嘴笑了一下，说：“开会不都是这么说吗？”


弟弟说：“你那叫务虚，咱来点儿实在的好不？” 我说：“好，你经常在门市，你遇到了哪些困难，拿出来说说，我们一起想办法解决。” 弟弟说：“要说困难，就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情，他们对你总是爱搭不理的，好像他们真的是上帝 一样。” 小玉插嘴说：“客户本来就是上帝嘛。” 弟弟接着说：“到这个市场来逛的人很多，但很多人都只是逛逛而已，即便到了我们门市，也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情，他们都表现得很对立，好像我们是骗子一样。” 我说：“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多，他就越缺乏安全感。” 小玉说：“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的，但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样，怕留下更多的信息就没了安全感。”

我点点头，说：“到我们门市来逛的人当中，必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来，并把他们变成我们的老客户，那么我们门市未来就会很有前景。” 我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人，向我们询问了一些什么东西，几点几分离开的，等等。弟弟的工作应该算仔细的了，但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息，就意味着我们在明处，客户始终在暗处。我们要做的，就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来，我们的目标就明确了，这样我们就能够直接准确找到客户，和他们建立长期合作关系了。


我问弟弟：“每天到市场上来逛的客户不少，这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择，但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个？” 弟弟说：“他可能会选择最大的那个，也可能会选择最有特点的那个。” 小玉补充说：“应该会选择最放心的那个。” 我说：“对，那我们是最大的吗？是最有特点的吗？” 弟弟和小玉都摇头。


我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。” 弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？” 我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。” 弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？” 我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。” 小玉说：“只要想得到，总会有办法。”

我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。” 弟弟和小玉想了半天都没有结论。我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。” 弟弟和小玉笑着看我。我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？” 小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？” 我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？” 小玉摇摇头。

我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到。” 弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。” 弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。” 小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。” 我觉得很滑稽，像演戏一样。