这本「人性的弱点」一书，系戴尔·卡耐基有关他「人际关系学」著述的全部作品。虽然本书不是专门写给商界人士看的，但书中引例，大多是商场经验，所以无论是想改变待人处事技巧或想赚钱的人，这本书是最好的指引。细酌浅尝之余，更能体会此书之博大精深。愿读者皆能有所受益，实为本书之最大意义。
前言
本书作者戴尔·卡耐基的成功 罗威·汤姆士选述
去年一个寒冷的冬夜，两千五百位男女挤进纽约一家「宾雪凡尼亚饭店」的舞厅里。在七点半前，这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席，全部客满，时间到八点钟时，情绪热烈的群众，还是往里面涌去。
楼厢也挤满了人，迟一步进来的，要找个站立的地方都不容易了。他们忙完一整天疲累的工作后，还要来这里站一个半小时……这是为什么呢？
观赏时装表演吗？
看大明星登台实况演出？
都不是；这些人是看到报上一则广告，而被吸引来的。前天，人们从纽约的太阳报上，看到一则整幅版面，引人注意的广告。
那幅广告上这样刊登出：
「增加你的收入，
学习如何有效力的讲话，
具有做个领导者的资格。」
信不信由你，在这个世界最繁华的都市里，社会不景气的情况下，有百分之二十的人口
依赖救济金生活的时候，还有两千五百人看到这则广告，离开自己家庭到「宾雪凡尼亚饭店」去。
广告不是刊登在普通小型报纸上，而是登在纽约市最够资格的「太阳报」上。「太阳报」的读者，大部份是社会上层经济阶级的人——高级职员，东主老板，和企业家，他们每年收入从两千元，到五万美元不等。
这些精英们，是来听一个最实用、最新颖的，一种「有效力的讲话」，以及事业上影响他人的方法」的学理演讲——由「戴尔•卡耐基」--有效力的讲话及人类关系讲习会主办。
这两千五百位工商界精英，为什么来参加这个演讲研究会呢？
是由于社会不景气，而产生的求知欲吗？
显然不是的……研究会的课程，在纽约已经举办二十四年了。
在这期间，有一万五千名以上的商人，和专业者受过戴尔•卡耐基的训练。甚至于那些规模宏大，宁愿守旧，不轻易听信于人的机构，像「西屋电器公司」，「马克意尔出版公司」，「白罗克联合煤气公司」，「白罗克商会」，「美国电气工程师协会」，和「纽约电话公司」等，也在自己机构里，为了他们普通职员和高级职员的便利，而举办了这种训练研究会
这些人离开小学、中学、学院，已经十年，二十年了，再来接受这项训练，是对我们教育制度上的欠缺的一项惊人发现。
他们要研究，学习些什么？这是一项重要的问题，为了要找出这个答案，芝加哥大学、美国成人教育协会，和联合青年会学校，曾经用了两年时间，以两万五千美元的代价，作了一次调查。
那个调查显示出，人们所最注意的是健康，其次是想知道更多些人与人之间关系发展上的技术，他们要学习与人交往和影响他人的技术。不要听一个演说家的夸夸而谈，也不要听那些离了谱的心理学…·：希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中，马上能应用的建议。
所以，这就是人们所要研究学习的目地，负责这项调查的说：「很对，如果这就是人们所需要的，我们就把这些提供给你们。」
可是向各处寻找这类学识的教本，发现从来没有人写过这类书，这种帮助人解决人类关系中日常问题的书。
从悠久的历史文化到现在，关于希腊，和拉丁，以及高等数学的渊深著作极多，而这类著作，是并不受一般成人所欢迎的。可是一般求知若渴者所重视的一类书，却完全没有。
这就告诉了我们，为什么有两千五百人，在寒冷的夜晚，为了那则广告，迫切的挤进「宾雪凡尼亚饭店」的大舞厅去。很明显的，这里，终于有了他们寻求已久的东西。
从前在学校时，他们看过很多的书，相信拥有从书本上得来的学识，可以解决一切的问题。


卡耐基虽然替自己竭力的准备，可是结果还是一再的失败，几乎失去勇气而自杀！可是后来转变了…开始获得优胜，不止是一次，而是学校里每次的演讲比赛。
别的学生请他指导、训练，也获得了优胜！
卡耐基学校毕业后，开始向「尼白雷斯加」西部，和「华敏」东部的沙山中的农牧者，出售函授课程。
卡耐基付出了无限的精力、热忱，可是并没有任何的进展，失望至极。中午回到「尼白雷斯加」一家旅馆，躺在床上失声痛哭。他迫切的希望回到学校，摆脱这样的生活，可是不能。他决意到「奥玛哈」，去找其它的工作，身上没有买车票的钱，不得已只有搭乘货车，路上以喂两车野马为代价来换取车票。
卡耐基到了「奥玛哈」南部，找到了工作，替一家「亚马公司」兜售咸肉、肥皂、和脂油。负责的地区，在「达柯脱」的西南部，那里是印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区，搭乘载货火车、长途马车，或是骑着马往返。夜晚宿在简陋的小旅馆中，小旅馆的每间套房，只用一块布间隔着。
他开始研究推销的书籍，有时骑着野性的小马，跟当地土人玩扑克牌，也学习如何收帐。当一个从内地来的店主，不能付咸肉，或是火腿的货款时，卡耐基由橱里取出一打鞋子，卖给铁路员工，然后将货款上缴「亚马公司」。
他经常搭乘载货火车，走上一百多哩，车子停下卸货的时候，会赶去市镇，去见三、四个商人，得到定货。火车汽笛声响起时，又急匆匆的从市镇赶回来。跳上火车时，车身已在移动了。
卡耐基在两年中，有极令人满意的工作表现，「亚马公司」要晋升他的职位，可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约，在美国戏剧艺术学院研究戏剧，接着又周游全国各地，而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明，知道自己无法从戏剧方面找发展，于是又回到推销工作岗位上，替一家「展克特汽车公司」推销卡车。
卡耐基对机械方面一无所知，可是也不愿意去研究，这一段时间，他情绪非常不愉快，每天勉强自己去工作。希望有自己的时间，去读更多的书。卡耐基又辞职了，要把自己的时间放在写作上，他要去夜校教书，以此来维持生活。
他虽然替自己决定了，可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩，加以估计，发现所受演讲术的训练，给了他自信、勇敢、镇静的性格，同时在事务上应付人的能力，比在大学里其它一般所有课程，所教给还多。于是他劝说纽约青年会学校，给他一个机会，替社会各界人士，开设一门演讲术的讲习班。
你说什么呢？让生意人成为一个演说家吗？那是荒谬，可笑的！我们曾尝试过这类的课程。可是始终遭遇到失败。
当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时，卡耐基却愿意依佣金的方式，来教授课程。如果照这样计算，有纯利可得的话，那三年内按照佣金制度支付的，是每个晚上三十元，而并不是两元。
卡耐基的研究会讲习班，渐渐发展起来了！其它的城市的青年会也知道了这件事，于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。往返于纽约、费城、白地玛等地，后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书，叫做「演讲术及如何影响商界人士」。卡耐基所完成的这部书，现在是所有青年会，美国银行公会，和全国信用人协会的正式教本。
现在每季去卡耐基那里，接受演讲术训练的人，要比纽约市里的二十二个学院以及大学，所附设的演讲术课程的学生，还要更多。
卡耐基对这方面有自己的见解，认为任何一个人，在情绪激动的时候，都能说出话来。如果在街上，将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话，显得有口才、炽热，且有所强调，那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基作这样的解释：任何一个人，如果有充分的自信，而心中又孕育着一股热切的意念，都能在群众前作动听的演讲。
他说，培养自信的方法，那就是做你所怕做的事，去获得一次成功的经验。所以卡耐基每天在上课时，强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心，因为都是同病相怜，有同样的情形。由于不断的训练，他们增强了勇气、自信，且自然地移转到私人的谈话中。


这笔研究费用是二万五千美元，同时花了两年的时间，调查的最后部份，是在「梅立顿，康耐铁克」举行的。梅立顿被人认为是典型的美国市镇，镇上的每一个成年人，都作为访问的对象，请他们回答一百五十六个问题。
这些问题就像……你的职业，或专业是哪一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是哪些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？调查人员所提出的，是这一类的问题。
这项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，就是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。
举行这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人，举办一种这样的课程。他们努力的寻求有关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本。最后，去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有合乎这些成年人所需要的书，那位教育家回答：「我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。」
由于我的经验所得，知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效，关于人与人之间关系的书籍。
由于很多人希望有这样的书，我才尝试的写了一本，就是这本书，是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。
我为了准备撰写这本书，曾经读过所有我能找到，有关这题意的资料。包括有「迪克斯」报纸信箱回答，其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，追览多种杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对人是如何的应付的。
我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，自凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古以来，任何人所已用过的，关于交友，和影响他人的切实的意见。
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出在人与人关系上所运用的技术。
依据这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是「如何交友，和影响他人」。起初这篇文章很短，后来将里面内容慢慢充实，现在已是一篇需要用一小时三十分才能讲完的演讲稿了。这些年来，我每一季在纽约的「卡耐基研究院」课程中，都把这篇讲稿说给学员听。
并且也告诉他们在外面事务上，和社交上加以实验，然后回来讲习班，说出自己的经验，和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程啊！这些男女学员，急于自我改进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常着迷，这是为成人所设的第一个，也是唯一的一所研究人类关系的实验室。
这本书，并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长发育，是由数千成年人的经验中所产生的。
许多年前，我们把一套规则，印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时，我们印在一张比过去较大的卡片上。然后是印一本小册子，再后是一套小书。每次尺寸、范围，都加以扩大、充实，直到目前，经过十五年的试验和研究，才出现了这本书。
我们这里所定的规则，不只是理论，或是揣测，而是效力神奇的技巧。听起来似乎无法采信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活、习惯。
现在就有这样一个例子……上一次，有一位拥有三百一十四名员工的老板，加入了这个讲习班。这么多年来，他不加限制，毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义，和鼓励，从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然地改变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；原来三百一十四个「仇敌」，变成了三百一十四个「朋友」。


九、不妨再加上一本记事簿，写明你什么时候、如何的运用这些原则。
第一篇　待人的基本技巧
第一章如欲采蜜，勿蹴蜂房
在一九三一年的五月七日，纽约市民看到一桩从未见到过，骇人听闻的围捕格斗！凶手是有「双枪」之称叫「克劳雷」的罪犯。他被包围在西末街——情人的公寓里。
一百五十名警方治安人员，把克劳雷包围在公寓顶层的藏身处。在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上，这个纽约市里原来清静的住宅区，一阵阵的惊心刺耳的机枪、手枪声响了一个多小时。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面，用手上的短枪，接连向警方人员射击。上万的人，怀着激动而兴奋的心情，观看这警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道，从来没有发生过这样的变故。
当克劳雷被捕后，警察总监「马罗南」指出：这暴徒是纽约治安史上，最危险的一个罪犯。这位警察总监又说：「克劳雷杀人，就像切葱一样·…：他会判处死刑！」
可是，「双枪」克劳雷认为自己又是何等的一个人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时，克劳雷写了一封公开的信，写的时候因伤口流血，纸上留下了血迹！克劳雷的信这样写着：「在我衣服里面，是一颗疲惫的心……那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。」
可是在这件事不久之前，克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上，跟一个女伴调情。这时突然走来一个警察，来到他停着的汽车旁边，跟他说：「把你的驾驶执照拿来我看看。」
克劳雷不说一句话，拔出手枪，就朝警察连开数枪。接着克劳雷从汽车里跳出来，捡起警察手枪，又朝地上尸体开了一枪。这就是克劳雷所说的：「在我衣服里面，是一颗疲惫的心……是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。」
克劳雷被判死刑坐电椅，当他走进受刑室时，你想他会说：「这是我杀人作恶的下场·」正好相反，他说的是：「我是因为要保护我自己，才这样做的。」
这段故事所指的含意，是「双枪」克劳雷对自己没有一丝的责备。
这不是罪犯中一种常见态度吧。如果你这样想，那就错了，再听听下面这段话吧：
「我将一生中最好的岁月给了别人，使人们获得幸福愉快，过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一个遭人搜捕的人。」
这是美国的第一号公敌「卡邦」所说的话，他横行在芝加哥一带，一个最凶恶的匪首。可是，他认为自己是一个有益于群众的人——一个没有受到赞许，而且是个被人误会的人。
纽约最令人发指的罪犯「休士」在被枪弹击倒前，也有这样表示。他接受新闻记者采访时说，他是一位有益于群众的人。
我曾经和「星星监狱」负责人「华赖·劳斯」，有过一次有趣的通信。他告诉我：在「星星监狱」 中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们的人性就跟你、我一样，他们有这样的见解、解释。会这样告诉你，为什么要撬开保险箱，或是接连的开枪伤害人，甚至为自己辩护反社会现实的行为，因此坚持不应该把他们囚禁起来。」
如果连卡邦，克劳雷、休士，和在监狱中的暴徒们，都完全不把罪责归咎在自己身上……那你我所接触的人又如何呢？
已故的华纳梅格，有一次这样承认说：「三十年前我就明白，责备人是愚蠢的行为，我即使不抱怨上帝没有将智能均匀的分配，可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。」
华纳梅格很早就学到这一课，可是我自己在这古老的世界上，盲目地行走了三十多年，然后才豁然醒悟……一百次中有九十九次，没有人会为了任何一桩事情来批评自己，无论错误到如何的程度。
批评是没有用的，因它使人增加一层防御，而且会竭力的替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害了一个人的自尊，和自重的感觉，并激起反抗。
从上千页的历史中，你可以找出很多很多，对 「批评」毫无效果的例子。罗斯福和塔夫特总统那著名的争论：·…这争论分裂了共和党，而使威尔逊进了白宫，使他在世界大战中，


林肯在伊利诺斯州的春田镇，挂牌做了律师后，还在报纸上发表文稿，公开攻击敌对他的人，但是像这样的事他只做了一次。
一八四二年秋季，林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客，这人叫「西尔滋」。林肯在春田的报上，刊登出一封匿名的信讽刺他，使全镇的人轰然大笑。西尔滋平时敏感而自豪，这件事激起他心头盛怒。当查出是谁写这封信时，跳上马去找林肯，要和林肯作一次决斗。
林肯平时不愿意打架，反对决斗，可是为了顾到自己面子不能不接受下来。西尔滋让林肯选用武器。林肯手臂特别长，选用了马队用的大刀，临时找一位西点军官学校毕业生学习了几天刀战。到了指定的日期，他和西尔滋在密西西比河的河滩上，准备一战生死，就在最后一分钟，两方面的助斗者，才阻止了这次决斗。
这件事对林肯来讲，是桩最惊人、可怕的事。给了他一个极宝贵的教训。他永远不再写凌辱人的信，、永远不再讥笑人家。从那时候开始，几乎从不为任何事而批评任何人。
美国内战的时候，林肯屡次委派新将领，统率「波托麦克」军队，可是一个一个都遭到沉痛的惨败……使林肯怀着失望而沉重的心情，单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人，哗然指责这些不能胜任的将领，可是林肯保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言是——「不要评议人，免得为人所评议」。
当林肯的妻子和有些人，刻薄的谈论南方人时，林肯总是这样回答：「不要批评他们，我们在相同的情形下，也会像他们一样。」
可是，如果谁最有资格批评人的话，那就是林肯了，我们看下面这个例证：
七月四日的晚上，南方「李」将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，「李」将军带领败军到达波托麦克时，看到前面河水暴涨，无法过去，而胜利的联军就在后面。「李」将军和军队，进退维谷，处于围困中。
林肯知道这正是个极好的机会，把「李」将军的军队俘虏，立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望，命令弥特，不必召开军事会议，而立即攻击「李」军。林肯先用电报发出命令，然后派出特使要弥特立即采取行动。
可是这位弥特将军，又如何处理呢？弥特所采取的行动，却跟林肯的命令相反。他召开了一个军事会议，违反了林肯的命令，还迟疑不决的拖延下去。弥特用了各种借口覆电，实际上是拒绝进袭「李」军。最后河水降退，「李」将军和他的军队就这样逃过了波托麦克。
林肯知道这件事后，震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声抱怨道：「 这个蠢驴，这是什么意思呢……？「李」 军已在我们掌握中了，只要一伸手，他们就是我们的了……在那种情形下，任何将领都能带兵把「李」 打败，如果我自己去也已经把他捉住了。」
在沉痛失望之下，林肯写了封信给弥特！林肯在他一生的这段时间中，他是极端的保守，用字非常拘谨的，所以在一八六三年里头，这封信出自林肯手笔，该是最严厉的斥责了。林肯这封信的内容，是这样的——
亲爱的将军：
我不相信你不能领会出，由于「李」的逃走，会引起的多大麻烦。他已是在我们轻易的掌握中，如果将他捕获，再加上最近我们其它地方的胜利，立即可以结束这场战争。
可是照现在的情形来推断，战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利的袭击「李」军，你又如何能再向他袭击呢？……我不期望你现在会有多大的成功，因为你已让黄金般的机会消失掉了，这使我感到无限沉痛。
据你的猜想，当弥特看到这封信后，他将会如何呢？
可是弥特从没有看到这封信，林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后，从他文件中发现的。
我有这样的想法——只是我的猜想。林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：
「慢着，或许我不能这样匆忙，我坐在这宁静的白宫里，命令弥特进攻，是一桩很轻而易举的事，可是如果我到了吉地司伯，我也看到弥特上星期所看到的那么多血，耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟，也许我也不会急于要向「李」军进攻……如果我也有跟弥特一样懦弱的个性，或许我所做的，会跟他做的完全一样。


现在木已成舟，已经无法挽回了，如果发出这封信，固然解除了心里的不愉快，可是弥特也会替他自己辩护。在这种情形下，他会谴责我，引起对我的恶感，而且会损伤以后做司令官的信心，甚至还会逼他辞去军队的职务。」
有我想象中那回事后，林肯没有把信发出，就放在一边了。因为林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批评、斥责，、永远不会有效果的。
罗斯福总统曾经有这样说过，当他职任总统，遇到难以解决的问题时，会把座椅往后面一靠，仰起头，朝着写字台壁上，那幅很大的林肯画像看去。这样问自己：「如果林肯处在我眼前这种困难下，将会如何？他将如何去解决这个问题呢？··」
以后我们如果想要批评人家时，让我们从口袋拿出一张五元的钞票来，看看钞票上林肯的像，这样的问自己：「如果林肯遭遇到这类的事，将会如何的去处置呢？」
你所认识的人，你希望他改变、调整，或是进步。可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的立场来说，从自己开始要比改进别人，获益的更多。
「当一个人的争论、激辩起于自己时，」鲍宁这样说：「他在若干方面已不是寻常的了。」
在我年轻的时候，就很想让人家知道我，我曾写过一封信，给美国文坛上一位极负声誉的作家，他叫「台维斯」，那时我准备给一家杂志社，写些有关文坛作家的文章，所以我请台维斯告诉我，有关写作的方法。
数星期后，我有接到一封信，信上附注着这一句：「信系口述，未经重读」。看到这两句话后，很引起我的注意，相信写这信的人，一定是位事务繁忙的大人物，而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家台维斯的注意，我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：「信系口述，未经重读。」
台维斯不屑再给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草的写着几个字：「你态度之不恭无以复加。」
是的，我做错了，或许我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，这使我深深的痛恨，对他怀着极度的愤恨。甚至十年以后·我知道台维斯去世的消息时，我心里还深深恨他。而我却羞于承认，就是他给了我伤痕。
如果你明天要激起一股愤恨，使人痛恨你十年，一直到死，那你就对人刺激性的批评吧。
当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。
而且批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有时会置人于死地。就有这样的例子：胡特将军受到人们的批评，又不被允许带兵去法国，对他自尊的打击，几乎缩短了他的寿命。
苛刻的批评，曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上最好的小说家……使他永远丧失了执笔写小说的勇气。
佛籣克林在年轻的时候，并不伶俐，可是后来成为极有手腕，和处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是：「我不说任何人的不好！」「而说我所知道的每一个人的好！」
任何一个愚蠢的人，都会批评人，斥责人，和抱怨人。同时，绝大部份愚蠢的人都这样做。
但若要宽恕，和了解，那就需在人格、克己上下功夫了。
卡莱尔曾经这样说过：「要显示一个伟大人物的伟大之处，要看他如何对待一个卑微的人。」
正如强森博士所说的：「上帝在末日之前，还不打算审判人！」
你我又为什么要批评人呢？ 任何时候不要批评，责怪或抱怨人。
第二章　与人相处的大秘窍