你说的是那个卖梳子的故事吧。楼主好似对书中的理解有错误。它表达的更多是一种思维方式，不是一种行动模式。书中希望我们要清楚掌握客户的最深层次的购买需求。它要求达到的效果就是一语中的直接剥开客户购房的真正目的，然后从购房者的角度来分析购房对他有什么好处?然后围绕其展开攻势。而不会被客户所提出的一些表面的问题或者无关紧要的事实所蒙蔽。你观察或者分析客户需求层次深度上的不同，直接影响着你谈判的难易程度和成果的大小。当然，楼主你讲的是一种实际操作，我们需要不停的了解客户，掌握它的需求，才能对症下药，所以说 ，你没错，但别偏执了。
以上纯属各人见解。不喜勿喷

各种销售模式啊 哈哈哈哈。

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