一 互惠原理 对比原理
从开始的时候拒绝，比到最后的拒绝容易的多。

一致性原理（承诺和一致）：一旦答应了某种事情，就不用动脑筋的执行下去
即使是对一些微不足道的小请求，我们也要保持足够的警惕性，答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的，更大的请求，而且更容易使我们答应更大的，和以前的小请求无关的请求
制定一个目标，并把它写下来。不管这个目标是什么，重要的是你要把它写下来，这样你就有了一个为之努力的方向。当达成这个目标后，再定一个更高的目标而且还要写下来，这样你的进步一定很快。
兄弟会的入会仪式残酷和毫无人性，但这是加强这个会的凝聚力和持续性的重要保障
当一个承诺具有主动性、公开性，并且需要作出更多的努力才能实现时，它更容易改变一个人的自我形象和未来行为。
但有效承诺，还要具备另外一个重要特征，想办法让他们从内心深处对这个行为负责，即,让人们内心变化的承诺,这种内心的变化会"长出自己的腿来"
保持愚蠢的一致，是导致思想混乱的怪物！
我们对一件事情的直觉，未必总是与通过理性思考得出的结论不一样，但是，我们的感情和信仰经常都是不一致的。因此，当一个承诺有可能产生它自己的理性支持系统时，直觉提供的信息也许更接近于事实，当这件事情与感情有关时尤其如此。
“惠佳”《用脑拿订单》
社会认同原理:认为某种观念正确的人越多,这种观念就越正确!---中国的“三人成虎”


多元无知
社会认同原理能发挥最大威力的条件是:不确定性. 当人们对自己不是很有把握时,他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大.还有另一个条件也很重要,即:相似性,也就是,当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时,社会认同原理就能发挥出最大的威力.
同:我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候.
当我们不知道某种暗示是不是有利，可以根据自身的胃部反应，当你的身体发射出不良反应时，那就拒绝吧！
对情况不熟悉或者没有把握，必须从外界寻找认同的时候，社会认同原理的效力最大

第五章 喜好原理
在销售中，尤其是直销以及大客户需要面对面的销售中，销售人员总是被教育要模仿客户的说话方式，如果客户用词比较粗俗，那么随后的用词也要粗俗。如果客户痛恨一些事物，那么销售人员也要表现出对该事物的痛恨。这些教育的本质就是：喜好原理

外表的吸引力
1.光环效应：一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法
2.相似性：人们喜欢那些与我们相似的人（穿着，语言，爱好，背景）
3.称赞：外国人可以直接称赞，在中国会显得很虚伪，但是可以“迎合”。将对方的话分为两种，一种是现象，一种是观点（或者是结论）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这时一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段
4.接触和合作 在给客户写邮件、写直邮信函时，最关键的就是把握对方使用的语言习惯，用词习惯，以及平时都看什么词汇，这才可以确保对方容易接受
通过接触产生的熟悉感会引起人们更多的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，就会产生相反的结果。在建立好感的过程中，合作起着至关重要的作用。
5.关联 大众对品牌的疯狂偏好，其实也是关联的道理。由于品牌不断强化美好的事物，因此，只要看到这个品牌的符号，就会产生美好的联想，于是下意识采购的行为发生了。

午餐策略：实验对象对在吃东西的时候经历的人和事会更加喜爱

关于体育比赛：当所有其他因素都一样时，你会为同性别，同文化，来自同一个地方的人加油鼓励……而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你为之加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了！通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。但是，当我们相信自己的成绩能得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环。相反，当我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。
体育运动的狂热爱好者，也是一些隐藏得很深的性格上有缺陷的人。他们缺乏对自我的正确认识，在内心深处对自己的价值估计过低。他们的成就感来自自身之外。

如何保护自己？
当我们发现自己对某个人的喜爱程度超乎寻常，那这时我们就要采取行动来保护自己了。通过把注意力集中在效果而不是原因上，我们就能吧自己从识别并防止喜好原理对我们产生影响这一繁重而看似不可完成的任务中解脱出来。
当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。


第6章 权威 指导你要遵从
一种权威的象征对人们行为的影响与权威本身一样有效
让我们看起来大一些的东西并不是我们感到愉悦的东西，而是比较重要的东西
从外观体现出来的权威和力量经常都是徒有其表的
第二种能够启动我们机械地顺从权威的标志是衣着

第7章 短缺 少数原理
爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它---GK切斯特顿
损失，数量有限，有截止日期即将结束
短缺原理的力量分析：从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。即“心里抗拒”，当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其它因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍作出反抗。

给人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。
当供应由充足变为短缺时，人们对“曲奇”产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到他的愿望就更强烈。

对抗方法：我们不是依赖对形式面面俱到的认知分析，而是仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。如果在一种让人顺从的环境中，我们能够捕捉到这种冲动的信号，我们就知道有人正在使用短缺策略，因而必须提高警惕，做好防范的准备
有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有，分清这两者之间的差别是很重要的。当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：我想从他身上得到什么？如果是为了拥有某种不可多得的东西，来获得社会上、经济上或心理上的优势，那么，短缺的压力就可以正确地指导我们为购买这件短缺物品而支付需要的钱。要记住：短缺的东西，不会仅仅因为供应有限，就会使它吃起来，感觉起来，听起来，驾驶起来或用起来更好。

今天，知识分子所面临的挑战不是看不到足够的知识和信息，而是在面临超载的知识和信息时，如何有效地排序，按照轻重缓急的次序来进行分类。因此，掌握的知识量并不重要，掌握知识的方法变得重要起来。
当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而便越来越多的把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上

总结：1.互惠 2.承诺和一致 3.社会认同 4.喜好 5.权威（你要想影响别人的看法，就先亮明身份，你不想影响别人的看法，就不要告诉他你的地位） 6.短缺（打造其他公司不具备的能力，往往会成为竞争的关键）.