在国际贸易中，贸易术语不仅是买卖双方责任、费用和风险划分的核心依据，更是企业控制成本、防范风险、保障利润的重要工具。然而，随着国际贸易规则的不断演进和企业经营环境的复杂化，许多企业尤其是成立较早的企业，仍在沿用过去的术语使用习惯，导致在实际操作中频频出现“术语拧巴”“责任错位”“风险失控”等问题。本文将从企业常见误区出发，结合北京世企联合企业管理咨询有限公司的国际贸易实战培训体系，探讨如何正确理解与运用贸易术语，并系统介绍由国际贸易专家刘希洪老师主讲的《国际贸易流程与风险防范》培训大纲，助力企业构建全员化、系统化的国际贸易风险防控能力。
一、贸易术语在变，你的认知更新了吗？
国际贸易术语解释通则（Incoterms）自1936年首次发布以来，已历经多次修订。2020年1月1日，《Incoterms® 2020》正式生效，取代了《Incoterms 2010》。然而，许多成立于上世纪90年代或2000年代初的企业，其外贸团队仍习惯于旧版术语的使用逻辑，甚至在合同条款中仍出现“CIF卸港”“FOB指定货代”等不规范表述，导致责任划分不清、风险隐蔽频发。
典型问题包括：
仍在使用已废止的术语如“DEQ”“DAF”；
对FOB、CIF等常见术语的责任节点理解模糊；
忽略术语与信用证、运输单据之间的衔接问题；
对“货权控制”“风险转移”等概念缺乏系统性认知。
这些问题若不及时纠正，极易引发货物滞留、费用争议、货款拒付甚至法律纠纷。
二、哪些贸易术语在运用中容易“拧着”？
在实际操作中，某些贸易术语因其责任划分复杂、涉及环节多，常被企业误用或滥用，导致“拧着用、反着来”的现象频发。
1. FOB（Free On Board）—— 最常见的“陷阱术语”
FOB术语下，卖方负责将货物运至装运港并装上船，风险在货物越过船舷时转移。但现实中常出现：
买方指定货代，卖方失去对运输的控制；
提单签发人与卖方无直接合同关系，导致货权失控；
若遇信用证条款中要求“FOB+指定承运人”，卖方极易陷入被动。
刘希洪老师指出： FOB不是“谁指定货代谁控制货”，而是“谁控制提单谁控制货”。企业应加强对提单类型的识别能力，避免被“货代提单”或“FCR”取代“船东提单”，导致货款两空。
2. CIF（Cost, Insurance and Freight）—— 被高估的“保险”责任
CIF术语下，卖方负责安排运输和保险，但风险仍在装运港转移。常见误区包括：
认为卖方需承担全程风险；
保险险别选择不当（如仅投保最低险别），导致发生货损时无法理赔；
忽略信用证中对保险单据的特定要求。
刘希洪老师强调： CIF不是“保险全覆盖”，卖方应明确投保范围、保险受益人及索赔流程，避免因保险条款不匹配而承担本不应由自己承担的风险。
3. EXW（Ex Works）与 DDP（Delivered Duty Paid）—— 两极分化的责任边界
EXW是卖方责任最小的术语，但若买方不具备清关能力或运输安排经验，极易导致货物在出厂后即陷入“无人管”状态。
DDP是卖方责任最大的术语，需承担包括进口关税、增值税在内的全部费用和风险，若对目的地国政策不熟，可能面临高额成本或法律风险。
刘希洪老师建议： 企业应根据自身控制能力选择术语，切忌“一刀切”。EXW适合供应链控制力强的买方，DDP适合对目的地市场有深度了解的卖方。
三、构建全员国际贸易流程与风险防范培训体系
为解决企业在术语使用、运输安排、单证处理、结算风险等方面的共性问题，北京世企联合企业管理咨询有限公司推出了《国际贸易流程与风险防范》全员培训项目，由国际贸易实战派专家刘希洪老师主讲。以下为培训大纲核心内容：
第一模块：国际贸易术语深度解析与合规运用
Incoterms® 2020 与 2010 关键变化对比
FOB/CIF/CFR等常用术语的责任边界与风险点
术语与信用证、运输单据的匹配逻辑
术语选择与企业供应链战略的协同
第二模块：国际运输与物权控制实战
海运、空运、铁路、快递等多式联运操作要点
提单类型与货权控制：正本提单、电放、海运单、FCR
滞期费、速遣费、VGM申报等关键环节控制
承运人选择、跟踪与纠纷处理机制
第三模块：国际结算与信用证风险防范
T/T、D/P、D/A、L/C的适用场景与风险比较
信用证种类与软条款识别（可转让、背对背、循环信用证等）
UCP600最新解读与典型案例分析
出口信用保险与结算方式的配套使用
第四模块：单证合规与海关事务管理
商业发票、箱单、原产地证等关键单证制作要点
新舱单、反恐申报、非洲电子跟踪单等合规要求
AEO认证与企业关务体系构建
跨境电商与一般贸易的流程差异
第五模块：国际贸易谈判与合同管理
术语选择在谈判中的策略运用
合同条款与术语的衔接设计
纠纷预防与争议解决机制
四、刘希洪老师：从实战中来到实战中去的国际贸易智慧
作为北京世企联合的资深培训师、Ocean-star Logistics总经理，刘希洪老师拥有数十年中外企业高管经验，曾服务于中外运、摩托罗拉、中石油、ABB等知名企业。他不仅是理论深厚的国际航运与物流管理硕士，更是将国际贸易知识转化为企业实战能力的“翻译官”和“赋能者”。
他的教学理念是：
“案例即战场”——通过HANJIN海运倒闭、红海危机、华为中兴贸易危机等真实案例，让学员在情境中理解风险；
“单证即武器”——强调提单、保险单、信用证等单证在风险控制中的核心作用；
“流程即防线”——从订舱、报关、装运到结算，构建全流程风险防控体系；
“术语即战略”——将术语选择提升至企业供应链战略高度，实现成本、风险、效率的平衡。
五、结语：术语虽小，关乎全局
贸易术语不是简单的三个字母组合，而是企业国际贸易体系的“语法规则”。用对了，流程顺畅、风险可控；用错了，步步维艰、损失频发。面对日益复杂的国际经贸环境，企业唯有通过系统化、全员化的培训，才能从根本上提升国际贸易运作能力。
北京世企联合企业管理咨询有限公司以其20年的专业积淀，携手刘希洪老师这样的实战派专家，为企业提供从术语解析到流程构建、从风险防控到战略优化的全链条培训服务。无论是初入外贸领域的新人，还是资深的管理者，都能从中获得启发与提升。
术语用对，是企业国际贸易的第一步，也是最关键的一步。
关键词： 国际贸易流程培训、国际贸易专家、外贸专家、北京世企联合、国际贸易实战派
一、贸易术语在变，你的认知更新了吗？
国际贸易术语解释通则（Incoterms）自1936年首次发布以来，已历经多次修订。2020年1月1日，《Incoterms® 2020》正式生效，取代了《Incoterms 2010》。然而，许多成立于上世纪90年代或2000年代初的企业，其外贸团队仍习惯于旧版术语的使用逻辑，甚至在合同条款中仍出现“CIF卸港”“FOB指定货代”等不规范表述，导致责任划分不清、风险隐蔽频发。
典型问题包括：
仍在使用已废止的术语如“DEQ”“DAF”；
对FOB、CIF等常见术语的责任节点理解模糊；
忽略术语与信用证、运输单据之间的衔接问题；
对“货权控制”“风险转移”等概念缺乏系统性认知。
这些问题若不及时纠正，极易引发货物滞留、费用争议、货款拒付甚至法律纠纷。
二、哪些贸易术语在运用中容易“拧着”？
在实际操作中，某些贸易术语因其责任划分复杂、涉及环节多，常被企业误用或滥用，导致“拧着用、反着来”的现象频发。
1. FOB（Free On Board）—— 最常见的“陷阱术语”
FOB术语下，卖方负责将货物运至装运港并装上船，风险在货物越过船舷时转移。但现实中常出现：
买方指定货代，卖方失去对运输的控制；
提单签发人与卖方无直接合同关系，导致货权失控；
若遇信用证条款中要求“FOB+指定承运人”，卖方极易陷入被动。
刘希洪老师指出： FOB不是“谁指定货代谁控制货”，而是“谁控制提单谁控制货”。企业应加强对提单类型的识别能力，避免被“货代提单”或“FCR”取代“船东提单”，导致货款两空。
2. CIF（Cost, Insurance and Freight）—— 被高估的“保险”责任
CIF术语下，卖方负责安排运输和保险，但风险仍在装运港转移。常见误区包括：
认为卖方需承担全程风险；
保险险别选择不当（如仅投保最低险别），导致发生货损时无法理赔；
忽略信用证中对保险单据的特定要求。
刘希洪老师强调： CIF不是“保险全覆盖”，卖方应明确投保范围、保险受益人及索赔流程，避免因保险条款不匹配而承担本不应由自己承担的风险。
3. EXW（Ex Works）与 DDP（Delivered Duty Paid）—— 两极分化的责任边界
EXW是卖方责任最小的术语，但若买方不具备清关能力或运输安排经验，极易导致货物在出厂后即陷入“无人管”状态。
DDP是卖方责任最大的术语，需承担包括进口关税、增值税在内的全部费用和风险，若对目的地国政策不熟，可能面临高额成本或法律风险。
刘希洪老师建议： 企业应根据自身控制能力选择术语，切忌“一刀切”。EXW适合供应链控制力强的买方，DDP适合对目的地市场有深度了解的卖方。
三、构建全员国际贸易流程与风险防范培训体系
为解决企业在术语使用、运输安排、单证处理、结算风险等方面的共性问题，北京世企联合企业管理咨询有限公司推出了《国际贸易流程与风险防范》全员培训项目，由国际贸易实战派专家刘希洪老师主讲。以下为培训大纲核心内容：
第一模块：国际贸易术语深度解析与合规运用
Incoterms® 2020 与 2010 关键变化对比
FOB/CIF/CFR等常用术语的责任边界与风险点
术语与信用证、运输单据的匹配逻辑
术语选择与企业供应链战略的协同
第二模块：国际运输与物权控制实战
海运、空运、铁路、快递等多式联运操作要点
提单类型与货权控制：正本提单、电放、海运单、FCR
滞期费、速遣费、VGM申报等关键环节控制
承运人选择、跟踪与纠纷处理机制
第三模块：国际结算与信用证风险防范
T/T、D/P、D/A、L/C的适用场景与风险比较
信用证种类与软条款识别（可转让、背对背、循环信用证等）
UCP600最新解读与典型案例分析
出口信用保险与结算方式的配套使用
第四模块：单证合规与海关事务管理
商业发票、箱单、原产地证等关键单证制作要点
新舱单、反恐申报、非洲电子跟踪单等合规要求
AEO认证与企业关务体系构建
跨境电商与一般贸易的流程差异
第五模块：国际贸易谈判与合同管理
术语选择在谈判中的策略运用
合同条款与术语的衔接设计
纠纷预防与争议解决机制
四、刘希洪老师：从实战中来到实战中去的国际贸易智慧
作为北京世企联合的资深培训师、Ocean-star Logistics总经理，刘希洪老师拥有数十年中外企业高管经验，曾服务于中外运、摩托罗拉、中石油、ABB等知名企业。他不仅是理论深厚的国际航运与物流管理硕士，更是将国际贸易知识转化为企业实战能力的“翻译官”和“赋能者”。
他的教学理念是：
“案例即战场”——通过HANJIN海运倒闭、红海危机、华为中兴贸易危机等真实案例，让学员在情境中理解风险；
“单证即武器”——强调提单、保险单、信用证等单证在风险控制中的核心作用；
“流程即防线”——从订舱、报关、装运到结算，构建全流程风险防控体系；
“术语即战略”——将术语选择提升至企业供应链战略高度，实现成本、风险、效率的平衡。
五、结语：术语虽小，关乎全局
贸易术语不是简单的三个字母组合，而是企业国际贸易体系的“语法规则”。用对了，流程顺畅、风险可控；用错了，步步维艰、损失频发。面对日益复杂的国际经贸环境，企业唯有通过系统化、全员化的培训，才能从根本上提升国际贸易运作能力。
北京世企联合企业管理咨询有限公司以其20年的专业积淀，携手刘希洪老师这样的实战派专家，为企业提供从术语解析到流程构建、从风险防控到战略优化的全链条培训服务。无论是初入外贸领域的新人，还是资深的管理者，都能从中获得启发与提升。
术语用对，是企业国际贸易的第一步，也是最关键的一步。
关键词： 国际贸易流程培训、国际贸易专家、外贸专家、北京世企联合、国际贸易实战派
